İşimizi və şəxsi həyatımızı getdikcə daha çox onlayn idarə etdikcə, B2B əlaqələri və əlaqələri yeni hibrid ölçüyə daxil oldu. Hesaba əsaslanan marketinq (ABM) dəyişən şərtlər və məkanlar arasında müvafiq mesajlaşmanın çatdırılmasına kömək edə bilər - ancaq şirkətlər keyfiyyətli məlumatlardan, proqnozlaşdırıcı anlayışlardan və real vaxt sinerjilərindən istifadə edən yeni iş yeri mürəkkəbliklərini texnologiyanın yeni ölçüləri ilə uyğunlaşdırdıqda.
COVID-19 pandemiyasının katalizatoru ilə dünyanın hər yerindən şirkətlər uzaqdan iş tənzimləmələrini yenidən nəzərdən keçirdilər.
CNBC-nin sorğusuna qatılan şirkətlərin yarısına yaxını hibrid ofis modellərini mənimsəyəcəklərini, işçilərin evdən part-time işləyəcəklərini, digər üçdə bir hissəsi isə geri dönəcəklərini deyirlər. şəxsən-ilk şərtlər.
Bu vaxt
Uzaqdan işləməyə üstünlük verən ABŞ işçilərinin yarıdan çoxu ofisə qayıtmaq əvəzinə işdən çıxmağı üstün tutur, bu da satış təşkilatlarının əlaqə siyahılarını biznesdən-biznes kimi qarışdırmağa məcbur edir (B2B) alıcılar köhnə şirkətləri tərk edir və yenilərinə başlayırlar.
Pandemiya boyunca rəqəmsal marketinq ləğv edilmiş şəxsi tədbirlər və görüşlər zamanı hədəf hesab və perspektivlərlə əlaqə yaratmaq üçün həyat xəttini sübut etdi. Təxminən müəssisə şirkətlərinin yarısı onların marketinqinin “dramatik” dəyişikliyə məruz qaldığını deyir pandemiya zamanı ABM ön plana çıxdı. Müəssisə marketinqi üzrə liderlərin beşdə dördü qarşıdakı ildə ABM-ə investisiyaları artıracaqlarını deyir; ABM tərəfindən işə salınan tək-tək, fərdiləşdirilmiş bağlantılar ənənəvi birdən çox kampaniyaları ilə müqayisədə 30%-ə qədər gəlir artımı yarada bilər.
Bununla belə, bu potensiala nail olmaq üçün müəssisə B2B firmaları vahid yanaşma tətbiq etməlidirlər. Süni intellekt (AI) və maşın öyrənməsi (ML) şirkətlərə uzun müddətdir axtarılanı həyata keçirməyə kömək edə bilər müştərinin tək görünüşü- ancaq üçölçülü məlumat strategiyasına əməl etsələr.
ABM məlumatlarının üç ölçüsü
- Data Miqdarı və Keyfiyyət
Texnoloji tədqiqatçı Forresterin məlumatları göstərir ki, B10B alıcılarının potensial təchizatçıları araşdırarkən məsləhətləşdiyi mənbələr sıralamasında ilk 2 kanalı üç faizdən az bənd ayırır – bu, şirkətlərin bir çox üsulları mükəmməl bilməli və onlarla əlaqə yaratmaq üçün ixtiyarında olan bütün əlaqə nöqtələrindən istifadə etməli olduğunu göstərir. perspektivləri öyrənir və onlara satınalma qərarlarını verən müvafiq məzmunu təqdim edir.
Bundan əlavə, mövcud müştərilərə təkmilləşdirmələr, təkmilləşdirmələr və yeni məhsul və ya xidmətlər satmağa güvənən korporativ şirkətlər, çox güman ki, artıq şirkətin veb saytında, onun dəstək forumlarında və digər tam mülkiyyət platformalarında fəaliyyətə əsaslanan istifadəçi profillərinə malikdirlər.
Bu məlumatlar effektiv ABM-in əsasını təşkil edir. Məlumatın kəmiyyəti vacib olsa da, kontekst və keyfiyyət də eyni dərəcədə vacibdir, lakin onu tutmaq daha çətindir. Forrester, korporativ firmaların istifadə imkanlarını və məlumatların inteqrasiyasını əsas ABM problemləri arasında qiymətləndirir. Məsələn, bir şirkətin müxtəlif regional mərkəzlərində lokallaşdırılmış kampaniyalar sinxronlaşdırılması çətin olan müxtəlif məlumat nöqtələrini toplaya bilər. Hərtərəfli ABM həlli məlumatı düzgün şərh etmək və birləşdirmək üçün alqoritmik intellekt tətbiq edərkən müxtəlif fərdi girişləri qəbul edə bilər.
- Data Proqnoz Gücü
İndi bir çox marketoloqlar keçmiş qarşılıqlı əlaqəni oxşar davranış profillərinə əsaslanan ehtimal nəticələri ilə birləşdirən mürəkkəb alqoritmlərdən istifadə edərək, perspektivlərin müştəri olmaq potensialını qiymətləndirmək üçün süni intellektə etibar edirlər. Bu proqnozlaşdırıcı modellər şirkətlər üçün fərdi marketinqi miqyasda təqdim etmək üçün çox vacibdir.
Alqoritmik proqnozlar və tövsiyələr zaman keçdikcə daha çox qarşılıqlı əlaqə yarandıqca təkmilləşir, lakin onlar həm də sənaye standartları, regional adətlər və ya təqvimlər və hər bir B2B təşkilatı üçün fərdi olan digər amillərlə formalaşan biznes qaydalarına əsaslanır. Daxili komandalar proqnozlaşdırıcı modellərə təsir göstərməli, insan düşüncəsi ilə süni intellektlə emal gücünü artırmalı, maksimum aktuallığı olan kampaniyalar yaratmalıdır.
- Real-Time Data Bacarıqları, Və Onları Yerləşdirmək istəyi
Vaxtında kontekst ABM kampaniyaları üçün satınalma nəzərdən keçirmə səyahətində müəyyən bir perspektiv mərhələsi üçün düzgün mesajlaşmanın düzgün kanallara yerləşdirilməsi üçün çox vacibdir. Onlayn məzmunla məşğul olan perspektivlər ən çox 20 dəqiqə ərzində əlavə mesajlaşmaya hazır olduğundan, satış qrupları üçün avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıqlar və fərdi mesajlaşma imkanları mühüm qərar nöqtələrində operativ əlaqəni təmin etmək üçün çox vacibdir.
Bu texniki şücaətə nail olmaq çətin ola bilər, lakin bəzi firmalar üçün avtomatlaşdırmadan maksimum yararlanmaq üçün lazım olan marketinq məlumatlarına inam yaratmaq eyni dərəcədə çətin məsələdir. Forrester, kiçik şirkətlərin “satış alışının olmamasının” ABM-in uğuruna əngəl olduğunu söylədiklərindən daha çox böyük müəssisə firmaları tapdı. Məlumata əsaslanan, avtomatlaşdırılmış ABM, real vaxt rejimində miqyas verməyə imkan verən maşın kəşfiyyatı ilə dəstəklənən marketinq və satışın əməkdaşlıq etməsini tələb edir.
Bir-birindən asılı olan ölçülər möhkəm texnologiya tələb edir
Bu üç məlumat ölçüsünün hər biri mühüm olsa da, heç biri müstəqil həllər deyil. Əksər şirkətlər artıq çoxlu məlumatlara malikdirlər, lakin birləşdirmək və silinmiş məlumatlarla hərəkət etmək üçün alətlərə malik deyillər. Proqnozlaşdırılan analitika gələcəyə dair fikirlər təqdim edə bilər, lakin müvafiq tövsiyələr hazırlamaq üçün keyfiyyətli tarixi məlumatlara ehtiyac duyur. Və yalnız satış və marketinq fəaliyyətini təşviq etmək üçün ML və məlumat anlayışlarından istifadə etməklə şirkətlər daim inkişaf edən bazarda sövdələşmələri bağlayan vaxtında əlaqələr yarada bilərlər.
Hər üç elementi birləşdirmək və ABM-in uğurunu təmin etmək üçün şirkətlər məlumat birliyinə, süni intellektə və real vaxt rejimində işləməyə imkan verən uçdan-uca ABM platforması axtarmalıdırlar. Əhəmiyyətli olan regionlarda sübut edilmiş performans və fərdi bölmələr və komandalar üçün hesabat və funksionallığı fərdiləşdirmək bacarığı da şirkətlərə dinamik bazarda uğur qazanmaq üçün ABM strategiyalarını uyğunlaşdırmağa kömək edə bilər.
Qlobal iqtisadiyyatın keçid dövründə yeni hibrid iş yerləri və B2B satınalma prosesləri müəssisə satışlarını və marketinqini dəyişdirir. Güclü, süni intellektlə işləyən ABM platformaları ilə silahlanmış B2B şirkətləri ən son iş şəraitinə uyğun mesajlaşma təmin etmək üçün məlumatları üç ölçüdə istifadə edə bilər və davamlı əlaqələr yarada bilər.
