B2B Satınalma: Pulunuz üçün daha çox siyahı əldə edin

PulBusiness to Business əldə etmək olduqca qorxunc ola bilər. Az sayda işçisi olan böyük bir bölgəyə xidmət göstərən bir təşkilatsınızsa, satın alma strategiyanızın səmərəli olmasını təmin etmək istəyirsiniz. Bölgədə 50,000 müəssisə varsa, həftədə 25 və ya gündə 5 perspektivlə əlaqə qura biləcəyinizi düşünək. Bunun üçün 20 nəfər satıcı olmanızı tələb edəcəkdir. Bir satış və telemarketinq komandası üçün olduqca aqressivdir və ehtimal ki, o qədər böyük bir satış gücünüz yoxdur!

Yalnız 5,000 müəssisə ilə əlaqə qura bilsəydinizsə (1-dan 10-i)? Bu müəssisələri necə tapacaq və hədəf alardınız? Cavab biznesə alış-verişə tətbiq olunan bəzi kifayət qədər sadə verilənlər bazası marketinq üsullarıdır. Bu təhlili bir il əvvəl regional bir firmaya verdim və indi onlar üçün ikinci il axtarışını tamamladıq. Roket elmi deyil, sadəcə müştəri bazanızın firma qrafika ilə uyğunlaşan sənayelərdə kəşfiyyat işidir.

1 Adım: Müəssisələrinizə baxın. Bu, əksər məlumat şirkətlərinin sizə orta qiymətə təqdim edəcəyi bir xidmətdir. InfoUSA, Dun və Bradstreet və AccuData bu tip şirkətlərdən bir neçəsidir. Hesabatları aldıqdan sonra onları təhlil edib mənalı məlumatlar halına gətirmək vacibdir. Budur bir nümunə (Təfərrüatlar üçün vurun):

Sənayedə İş İlləri - Nüfuz%:
İş illəri

Sənayeyə görə iş satış həcmi - nüfuz etmə%:
Satış həcmi

Sənayelə İşçilərin Sayı - Nüfuz%:
Işçilərin sayı

2 Adım: Nəticələri təhlil edin

Penetrasiya, bu aralığdakı müştərilərin, bu aralığın ortalama perspektiv nisbəti ilə müqayisədə yüzdə yüzüdür. Başqa sözlə, müştərilərinizin 25% -i bir ildən az müddətdə işləyirsə, ancaq regional müəssisələrin yalnız 10% -i bir ildən az müddətdə işləyirsə, deməli, yeni iş yerlərini daha yaxşı hədəfləyirsiniz! Bunu etməklə müqayisə etməyən şirkətlərə baxmaqdansa, perspektiv tapmaq şansınızı artırırsınız.

Verilər üzərində işləyə biləcəyinizə dair bir işarə, sadəcə bir sahədəki əyrilərin və əlaqələrin şəklinə baxmaqdır. Yuxarıdakı qrafiklərdən bəzi ümumi müşahidələr (aşağı asma meyvə):

  • İşdə olan illərin sayı: Həm G & H-nin ilk ildə və ya daha az bir zirvəyə sahib olduğuna diqqət yetirin? Bu sahələrə daha dərin bir bıçaq atardım və bəlkə də Yeni Biznes perspektiv siyahılarına investisiya qoyardım.
  • Satış həcmi: Sənayelərin çoxu gözəl bir döngədə yüksəlir və enirsə, inşaatın necə yüksəldiyini görsən? Beləliklə ... inşaat şirkəti nə qədər böyük olsa, bir o qədər yaxşıdır!
  • İşçilərin sayı: Xidmət sektorunun kifayət qədər düz olduğuna diqqət yetirin? Bu mənə işçilərin sayının bu sənayedə bir amil ola bilməyəcəyini söyləyir.

3 Adım: Tapıntıları tətbiq edin

Tənbəl və sürətli olmaq istəsəydim, məlumat şirkətimi əyri zirvələrimlə təmin edərdim və bunları hər sahədəki perspektivləri hədəf almaq üçün minimum olaraq istifadə edərdim. Məlumat şirkətləri adətən siyahınıza gəlmək üçün verilənlərə qarşı bir sıra mürəkkəb sorğular etdiyiniz üçün pul tələb etmirlər, belə ki utanmayın, soruşun! Bunu etmək üçün daha yaxşı bir yol, profilə əsaslanan bəzi bal alqoritmlərini inkişaf etdirmək və sonra bu formulu perspektiv üçün ümumi bir nəticə əldə etmək üçün perspektivlərə tətbiq etməkdir. Perspektivlərinizi azalan qaydada sifariş edin və almağa başlayın!

4 Adım: İcra etmək!

Müştəri üçün bu kampaniyaları həyata keçirdiyimiz zaman perspektivlərlə əlaqə qurmaq üçün məhsuldarlığının nə olduğunu analiz etdik. Nə qədər perspektivlə əlaqə qura biləcəklərini başa düşmək, axtarış siyahılarını daraltmaq üçün lazım olan sayları bizə təqdim etdi. Satınalmada% 3 artımla nəticələnən 10 tərəfli bir səy göstərdik!

5 Adım: Yeni nəticələri təhlil edin və yenidən başlayın

Müştərilərinizin xüsusiyyətləri kimi mənzərə dəyişir. Qiymətləndirmə alqoritmlərinizi və kəşfiyyatınızı dəqiqləşdirməyə və tənzimləməyə davam etmək vacibdir.

Son qeyd: Verilənlər bazası marketinq üsulları üzərində yazılmış bütün kitablar var. Bir blog girişində kompleks bir verilənlər bazası marketinq prosesi ilə ünsiyyət qurmaq çətindir, buna görə çox fərziyyə vermək və çox qısa yol götürmək azadlığından istifadə etdim. Bu müştərini təhvil verdiyimiz müddət bir neçə ay çəkdi. Görkəmli bir profil əldə etmək üçün müştəri bazasının 95% -ni Dun və Bradstreet məlumatlarına uyğunlaşdırdıq. Son perspektivlərimizi seçdiyimiz zaman əlbəttə ki, cari və son istifadə müddəti bitmiş müştərilərini xaric etdik.

Sadəcə bir Excel elektron cədvəlindən işinizi biznes əldə etmə səylərinə qədər inkişaf etdirə biləcəyiniz nisbətən sadə və çox strateji bir analizin olduğunu bildirmək istədim!

One comment

  1. 1

    Düşündüm ki, bu çox faydalı bir yazıdır. Təcrübəmə görə, əksər kiçik biznes sahibləri bunu sənaye və ya bazar təhlili və s. kimi dərindən araşdırmırlar. Lakin (açıq-aydın) bunu etmək, bu biznesə öz səylərini ən yaxşı hədəflənmiş perspektivlərə yönəltməyə kömək etməklə həqiqətən öz bəhrəsini verə bilər. Məlumat üçün təşəkkür edirik!

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.