B2B Alıcının Səyahətinin Altı Mərhələsi

B2B Alıcının Səyahət Mərhələləri

Son bir neçə ildə alıcının səyahətləri və alıcı davranışlarındakı dəyişiklikləri nəzərə alaraq müəssisələrin rəqəmsal olaraq necə dəyişməsi lazım olduğu barədə bir çox məqalə var. Alıcının keçdiyi mərhələlər perspektivlərə və ya müştərilərə harada və nə vaxt axtardıqları zaman məlumat verdiyinizdən əmin olmaq üçün ümumi satış və marketinq strategiyanızın kritik cəhətidir.

In Gartner-in STK yeniləməsi, B2B alıcılarının məsələdən həll almağa qədər necə işlədiyini bölüşdürmək və təfərrüatlandırmaq üçün fantastik bir iş görürlər. Satış deyil qıf əksər şirkətlərin qəbul etdiyi və ölçdüyü. Hər kəsi qeydiyyatdan keçib hesabatı yükləməyə çağırıram.

Endirin: Yeni B2B Alış Səyahəti və Satış üçün Təsiri

B2B Alıcının Səyahət Mərhələləri

  1. Problem Identification - işdə düzəltməyə çalışdıqları bir problem var. Bu mərhələdə təqdim etdiyiniz məzmun, problemi, problemin təşkilatlarına xərclənən xərcləri və həll investisiyalarının geri qaytarılmasını tam olaraq anlamalarına kömək etməlidir. Bu nöqtədə məhsul və ya xidmətlərinizi belə axtarmırlar - ancaq mövcud və problemlərini tam olaraq təyin etmələri üçün təcrübə təqdim edərək, ehtimal olunan həll təminatçısı kimi qapıdan çıxmış olursunuz.
  2. Həll kəşfiyyatı - indi iş öz problemini başa düşdüyünə görə, indi bir həll yolu axtarmalıdırlar. Reklam, axtarış və sosial medianın təşkilatınızla əlaqə qurması üçün vacibdir. Perspektivinizin uyğun bir həll olduğunuza inamını təmin edəcək möhtəşəm məzmunlu axtarışlarda olmalısınız. Perspektivlərinizin və müştərilərinizin sosial mediada məlumat istəməsi üçün iştirak edən proaktiv bir satış qrupunuz və vəkiliniz olmalıdır.
  3. Tələblər Binası - işiniz, tələblərini yerinə yetirməyə necə kömək etdiyinizi izah etmək üçün təklif üçün bir tələb gözləməməlidir. Perspektivlərinizə və müştərilərinizə tələblərini yazmağa kömək edə bilsəniz, təşkilatınızla işləməyin güclü və əlavə üstünlüklərini vurğulayaraq rəqabətinizi qabaqlaya bilərsiniz. Bu, kömək etdiyimiz müştərilər üçün hər zaman diqqət mərkəzində olduğum bir sahədir. Onlara yoxlama vərəqi yaratmalarına, vaxtlarını başa düşmələrinə və həll yolunun təsirini müəyyənləşdirməsinə kömək etmək üçün çətin işi görsəniz, həllər siyahısının başına sürətli bir şəkildə baxacaqsınız.
  4. Təchizatçı seçimi - Veb saytınız, axtarış varlığınız, sosial media varlığınız, müştəri rəyləriniz, istifadə hallarınız, düşündüyünüz liderlik görünürlüğünüz, sertifikatlarınız, mənbələriniz və sənayedə tanınma, perspektivinizi asanlaşdıran bir şirkət olduğunuzu asanlaşdırmağa kömək edir. ilə iş görmək istəyərlər. İctimaiyyətlə əlaqələr şirkətiniz, alıcıların tədarükçüləri araşdırdığı məhsul və xidmətlərin tanınmış bir tədarükçüsü kimi sənayedə nəşrlərdə hər zaman qeyd olunmağın üstündə olmalıdır. Ticarət alıcıları bütün onay işarələrini vurmayan ... lakin etibar edə bildiklərini bilən bir həll yolu ilə gedə bilərlər. Bu marketinq komandanız üçün kritik bir mərhələdir.
  5. Həllin təsdiqlənməsi - Biznesin inkişaf nümayəndələri (Bdr) və ya həll inkişaf nümayəndələri (SDR) müştərinin ehtiyaclarını uyğunlaşdırmaqda və həll yolu vermək qabiliyyətində gözləntilər qurmaqda ustadırlar. Perspektivlərinizin sənayesi və yetkinliyi ilə uyğunlaşan nümunə araşdırmaları burada perspektivlərinizin həll yolunuzun problemlərini həll etməyə qadir olduğunu əyani şəkildə görmələri üçün vacibdir. Resursları olan şirkətlər, perspektivin həll yolu ilə düşündüklərini görmələri üçün bu nöqtədə prototiplərə investisiya da qoya bilərlər.
  6. Konsensusun yaradılması - Ticarətdə nadir hallarda qərar qəbul edən şəxslə işləyirik. Daha çox deyil, satın alma qərarı bir lider qrupu tərəfindən konsensusa qoyulur və sonra təsdiqlənir. Təəssüf ki, tez-tez bütün komandaya giriş imkanımız olmur. Yetkin satış nümayəndələri bunu tamamilə başa düşürlər və həll yollarını necə təqdim edəcəkləri, işlərini rəqabətdən fərqləndirəcəkləri və komandanın təsdiq müddətindən keçməsinə kömək edəcəkləri mövzusunda komanda üzvünə təlim verə bilərlər.

Bu mərhələlər hər zaman bir-birinin ardınca getmir. Müəssisələr tez-tez bir və ya daha çox mərhələdən keçəcək, tələblərini dəyişdirəcək və ya alışa doğru irəlilədikcə fokuslarını genişləndirəcək və ya daraltacaqlar. Satışlarınızın və marketinqinizin həm uyğunlaşdığını, həm də bu dəyişikliklərə uyğun çevik olmasını təmin etmək müvəffəqiyyətiniz üçün vacibdir.

Alıcılarınızın səyahətində yuxarıya doğru hərəkət etmək

Bir çox B2B marketoloq, şirkətlərini potensial müştərilərə məruz qalmağı, məhsul və ya xidmət təqdim edə biləcək bir satıcı olaraq görmə qabiliyyətlərinə diqqət yetirərək məhdudlaşdırır. Bu, məhdudlaşdırıcı bir strategiyadır, çünki satın alma dövründə əvvəllər mövcud deyillər.

Bir iş qarşılaşdıqları çətinliyi araşdırırsa, mütləq onlara bir məhsul və ya xidmət satacaq bir şirkət axtarmırlar. B2B Buying Journey mərhələlərinin əksəriyyəti əvvəldir satıcı seçimi.

Nümunə; Bəlkə də Maliyyə Texnologiyalarında işləyən və müştərilərinə mobil bir təcrübə gətirmək istəyən bir müştəri var. Sektorlarını və istehlakçılarının və ya rəqiblərinin mobil təcrübələrini ümumi müştəri təcrübəsinə necə daxil etdiyini araşdıraraq başlaya bilərlər.

Onların səyahətləri mobil qəbuletmə və müştərilərinin mətn mesajı marketinqi və ya mobil tətbiqetmələrdən istifadə edib-etməməsi barədə araşdırmalarla başlayır. Məqalələri oxuduqları zaman inteqrasiya tərəfdaşları, inkişaf tərəfdaşları, üçüncü tərəf tətbiqetmələri və çox sayda seçim olduğunu aşkar edirsiniz.

Bu məqamda, işinizin - Fintech şirkətləri üçün kompleks inteqrasiyanı inkişaf etdirənlərin problemin mürəkkəbliyini anlamalarına kömək etməkdə iştirak etmələri heç də fantastik olmazdımı? Sadə cavab budur bəli. Bu həllərinizi (hələ) tanıtmaq üçün bir fürsət deyil, sadəcə iş funksiyalarında və sənayesində uğurlu olmalarına kömək etmək üçün onlara rəhbərlik etməkdir.

Problemin müəyyənləşdirilməsi ətrafında ən əhatəli bələdçilər hazırlamısınızsa və dəstəkləyici araşdırma təmin etmisinizsə - perspektiv onsuz da problemlərini, sənayelərini və qarşılaşdıqları problemləri tam olaraq başa düşdüyünüzü başa düşür. Şirkətiniz onsuz da perspektiv üçün dəyərlidir və şirkətiniz onlara etibar etmək səlahiyyətini və etibarını qurmağa başlamışdır.

Satın alma səyahətinin mərhələləri və məzmun kitabxananız

Bu mərhələlər məzmun kitabxananıza daxil edilməlidir. Bir məzmun təqvimi inkişaf etdirmək istəyirsinizsə, alıcıların səyahət mərhələlərindən başlayaraq planlamanızın vacib bir elementidir. Gartner-in CSO Güncellemesinden görünən əla bir nümunə:

b2b alıcılara səyahət

Məzmun kitabxananızda səhifələr, təsvirlər, videolar, iş nümunələri, rəylər, yoxlama siyahıları, kalkulyatorlar, zaman çizelgeleri ... B2B alıcınızı təmin etməklə əlaqəli hər şeyi təmin etmək üçün hər bir mərhələ geniş araşdırmalarla bölüşdürülməlidir. onlara kömək etmələri lazım olan məlumatlar.

Məzmun kitabxananız yaxşı təşkil edilmiş, asanlıqla axtarıla bilən, ardıcıl markalı, qisa bir şəkildə yazılmış, dəstəkləyici tədqiqata sahib olmalı, mühitlərdə (mətn, görüntü, video) mövcud olmalıdır, əksəriyyəti mobil telefonlar üçün optimallaşdırılmalı və olduğunuz alıcılarla dəqiq əlaqəli olmalıdır. axtarır.

Marketinq səylərinizin ümumi məqsədi, alıcınızın şirkətinizlə əlaqə saxlamağa ehtiyac olmadan alıcının səyahətində istədikləri qədər irəliləməsi olmalıdır. Perspektivlər işçilərinizin köməyi olmadan bu mərhələlərdən böyük ölçüdə keçmək istəyəcəklər. Kadrlarınızı erkən mərhələlərdə təqdim etmək sərfəli olsa da, hər zaman mümkün deyil.

Çox kanallı marketinq səylərini birləşdirmək, bu işi bağlamaq üçün vacibdir. Əgər perspektiviniz məlumat verməsi və səyahətlərini irəliləməsi üçün lazım olan köməyi tapa bilmirsə, onları edən bir rəqibə itirmək üçün daha uyğun olacaqsınız.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.