Reklam texnologiyasıMəzmun MarketinqE-poçt Marketinqi və AvtomatlaşdırmaTədbir marketinqiİctimai əlaqələrSatış EnablementAxtarış MarketingSosial Media və İnfluencer Marketinqi

Hər B2B İş Alıcının Səyahəti Yemək Verməyə Ehtiyacı olan Məzmunun Siyahısı

B2B Marketoloqlarının tez-tez çox sayda kampaniya yerləşdirməsi və ən az minimum səviyyədə, yaxşı istehsal olunmadan sonsuz məzmun axını və ya sosial media yeniləmələri hazırlayacağı mənim üçün təəccüblüdür. məzmun kitabxanası hər bir perspektivin növbəti tərəfdaşı, məhsulu, təminatçısı və ya xidmətini araşdırarkən axtardığı. Məzmunun bazası birbaşa sizin üçün olmalıdır alıcıların səfəri.

İllər əvvəl kopirayter Bob Bly bir siyahısını təqdim etdi müəssisələrə marketinqin səbəbləri istehlakçılardan çox fərqlidir:

  1. Ticarət alıcısı istəyir almaq.
  2. Biznes alıcıdır təcrübəli.
  3. Biznes alan oxuyacaq Çox surətinin.
  4. Biznes alıcısı var çox mərhələli alış prosesi.
  5. Biznes alıcısı var çoxlu alış təsirləri.
  6. Biznes məhsulları daha çoxdur mürəkkəb.
  7. Biznes alıcı üçün satın alır onların şirkətin faydası kimi öz.

Sizin üçün məzmun inkişaf etdirmirsinizsə B2B perspektiv... və rəqibləriniz... siz öz biznesinizi uyğun həll yolu kimi qurmaq fürsətinizi əldən verəcəksiniz.

B2B Alıcısının Səyahətinin Mərhələləri haqqında Daha çox oxuyun

Kömək etdiyim hər bir B2B müştərisi ilə mən həmişə onların daxil olmasına sübut edilə bilən təsir görürəm bu açarı aydın və qısa şəkildə təqdim etdiyimiz zaman marketinq performansı məzmun parçaları.

Problem Identification

Perspektivlər HƏTTA həll yolu axtarmazdan əvvəl həllini axtardıqları problemi daha yaxşı başa düşmək istəyirlər. Problemi və onun müştəriyə təsirini hərtərəfli dərk edən bir avtoritet kimi özünüzü təsdiqləmək çox güclüdür. brendiniz üçün məlumatlılıq yaratmağın yolu B2B Alış Səyahətinin ən erkən mərhələsində.

  1. Problemi müəyyənləşdirin - Çağırışı bütövlükdə izah etməyə kömək edən əsas baxış, bənzətmələr, diaqramlar və s. Təmin edin.
  2. Dəyəri müəyyənləşdirin - perspektivləri başa düşməyə kömək edin qiymət bu problemin həm işlərinə, həm də imkanlar dəyəri problem düzəldildikdən sonra işlərinə.
  3. tədqiqat – Bu məsələni tam sənədləşdirən və problemin statistikasını və standart təriflərini təqdim edən ikinci dərəcəli tədqiqat resursları varmı? Bu məlumatların və bu resursların əlavə edilməsi potensial alıcıya məlumatlı resurs olduğunuzu təmin edir. İlkin tədqiqat da fantastikdir... o, tez-tez paylaşılır və alıcılar problemi araşdırdıqca brendiniz üçün məlumatlılıq yarada bilər.

Misal: Digital Transformasiya şirkətlərin rəqəmsal inteqrasiya prosesidir rəqəmsal tendensiyaların üstünlüklərini əldə etmək və rəqibləri qabaqlamaq üçün bizneslərinin hər bir sahəsinə həllər təklif edir. Daxili olaraq, avtomatlaşdırmada qənaət, daha yaxşı və daha sürətli qərar qəbul etmək üçün təkmilləşdirilmiş məlumat dəqiqliyi, müştərini hərtərəfli başa düşmək, işçilərin məyusluqları azalır və biznesin hər bir aspektinin ümumi biznes sağlamlığına necə təsir etdiyini başa düşmək üçün təkmilləşdirilmiş hesabatlar var. Xarici olaraq, müştəri təcrübəsini yeni və innovativ üsullarla araşdırmaq və optimallaşdırmaq bacarığı ilə saxlanma, müştəri dəyəri və ümumi satışları artırmaq imkanı var. McKinsey liderlik, bacarıqların artırılması, işçilərin səlahiyyətlərinin artırılması, alətlərin təkmilləşdirilməsi və uğurlu rəqəmsal çevrilmələrə səbəb olan rabitə üzrə 21 ən yaxşı təcrübəyə işarə edən ətraflı təhlil etmişdir.

Həll kəşfiyyatı

Perspektivlər, əllərində olan bütün həll yollarından xəbərsiz ola bilər və xarici bir platformaya və ya xidmətə investisiya qoymağın özlərinə nə üçün fayda verəcəyini tam anlamamış ola bilər. Dürüst, detallı bir həll siyahısı, potensial alıcıları seçimlərini və hər biri üçün lazım olan üstünlükləri, mənfi cəhətləri və investisiyaları hərtərəfli başa düşməklə məlumatlandırmaq üçün vacibdir. Yenə də, bu qərar qəbuletmə müddətində sizi müəyyənləşdirir və perspektivin bütün variantları başa düşdüyünüzü dərk etməyinizə kömək edir.

  1. Özün et - Bir müştərinin işi özləri necə edə biləcəyi barədə məlumat vermək, onları həll yolunuzdan uzaqlaşdırmır, onlara işlərini özləri yerinə yetirmək üçün lazım olan mənbələr və zaman çizelgesi barədə aydın bir şəkil verir. İstedad, gözləntilər, büdcə, zaman çizelgesi və s.-də olan boşluqları açmalarına kömək edə bilər və onları alternativ olaraq məhsul və ya xidmətinizə yönəltməyə kömək edə bilər. Onlara kömək edə biləcək etibarlı üçüncü tərəf mənbələrini daxil edin.
  2. Məhsullar – Təşkilatınıza kömək edə biləcək və məhsul və xidmətlərinizi tamamlaya biləcək texnologiyalar tam təfərrüatlı olmalıdır. Onları rəqibə yönəltməyinizə ehtiyac yoxdur, lakin siz ümumiyyətlə hər bir məhsulun problemin müəyyənləşdirilməsi məzmununda müəyyən etdiyiniz problemi düzəltməyə necə kömək etdiyi barədə danışa bilərsiniz. Burada mütləq bir şey ondan ibarətdir ki, siz özünüz də daxil olmaqla hər bir məhsulun müsbət və mənfi cəhətlərini tam müəyyənləşdirməlisiniz. Bu, gələcək mərhələdə, tələblərin qurulmasında perspektivinizə kömək edəcəkdir.
  3. Xidmətlər - İşi görə biləcəyinizi söyləmək kifayət deyil. Təqdim etdiyiniz yanaşma və proses haqqında vaxtla sınaqdan keçmiş və tam təfərrüatlı bir xülasə təqdim etmək zəruridir.
  4. Fərqləndirmə - İşinizi rəqiblərinizdən fərqləndirmək üçün əlverişli bir zamandır! Rəqiblərinizin itirdiyiniz bir fərqləndiricisi varsa, bu üstünlüklərin təsirini azaltmaq üçün əla vaxtdır.
  5. Nəticələr - Bu həllərin prosesi və müvəffəqiyyət dərəcələrini tam şəkildə göstərmək üçün istifadəçi hekayələri və ya nümunə araşdırmaları təmin etmək vacibdir. Müvəffəqiyyət dərəcələri, gözlənilən nəticələr və investisiya gəliri ilə bağlı əsas və ikinci dərəcəli tədqiqatlar burada faydalıdır.

Misal: Şirkətlər tez-tez rəqəmsal çevrilmək ümidi ilə həllər tətbiq edirlər, lakin rəqəmsal çevrilmə bir təşkilat daxilində daha çox səy tələb edir. Liderlik şirkətinin rəqəmsal çevrilmə səviyyəsinə çatdıqdan sonra şirkətlərinin necə fəaliyyət göstərəcəyinə və müştərilərinin necə qarşılıqlı əlaqədə olacağına dair aydın bir baxışa sahib olmalıdır.

Təəssüf ki, McKinsey bütün şirkətlərin% 30-dan azının işlərini rəqəmsal şəkildə dəyişdirməkdə müvəffəq olduqları barədə məlumat verir. Şirkətiniz bu müddətdə kömək etmək üçün istedad aça bilər, kömək üçün məsləhətçiləri yeritə bilər və ya inkişaf etdirdiyiniz platformalara etibar edə bilərsiniz. İstedadı yeridmək, əksər müəssisələrin mübarizə apardığı bir yetkinlik səviyyəsini tələb edir, çünki daxili dəyişikliyə təbii müqavimət var. Rəqəmsal çevrilmələrində davamlı olaraq kömək edən məsləhətçilər riskləri, alış-verişin necə qurulacağını, gələcəyi necə təsəvvür edəcəyini, işçi məmnuniyyətini necə motivasiya edib inkişaf etdirəcəyini və uğur üçün rəqəmsal çevrilməyə üstünlük verdiklərini yaxşı başa düşürlər. Platformalar bəzən faydalıdır, lakin təcrübələri və fokusları həmişə sənayeniz, işçi qüvvəniz və ya yetkinlik mərhələnizlə sinxronlaşmır.

Onilliklər təcrübəsi ilə, bizim digital transformasiya kəşf, strategiya, peşə inkişafı, tətbiqetmə, köç, icra və optimallaşdırma da daxil olmaqla rəqəmsal çevrilmənizi idarə etmək üçün fərqli mərhələlərlə inkişaf etdirilmişdir. Bu yaxınlarda milli bir xeyriyyə təşkilatını dəyişdirdik, tamamilə köçdük və bir müəssisə həllini tətbiq etdik, işçilərini inkişaf etdirdik və büdcə və qrafikdən əvvəl irəliləməyi bacardıq, sərmayə qayıtmalarını tam həyata keçirtdik.

Kiçik bir firma olaraq şirkətiniz həmişə tərəfdaşlarımız üçün prioritet olacaqdır. Satış dövründə görüşəcəyiniz liderlər, uğurlu rəqəmsal çevrilmənizi idarə edəcək insanlardır.

Tələblər Binası

Perspektivlərinizə və müştərilərinizə tələblərini yazmağa kömək edə bilsəniz, təşkilatınızla işləməyin güclü və əlavə üstünlüklərini vurğulayaraq rəqabətinizi qabaqlaya bilərsiniz.

  • Xalq - problemi düzəltmək üçün lazım olan istedad, təcrübə və / və ya xüsusiyyətlər barədə aydın bir anlayış təmin edin. Başqa kim ehtiyac duyulur, problemi həll etmək üçün lazımi səyləri də daxil edin. Şirkətlər tətbiqetmələri idarə etmək üçün çox vaxt işçi heyətini artırmırlar, buna görə də səy səviyyəsində gözləntilərin müəyyən edilməsi və məhsul və ya xidmətlərin (təşkilatlarının) təşkilata olan tələbi necə azalda biləcəyi.
  • Plan - Bütün müddət ərzində lazım olan insan və texnoloji qaynaqları ilə birlikdə bir zaman çizelgesi təsəvvür edə bilmələrini təmin etmək üçün həll mərhələsində inkişaf etdirdiyiniz proses boyunca perspektivinizi gəzin. Problemi düzəltmək üçün uzunmüddətli hədəflərə doğru irəliləyərkən, ilk növbədə ən böyük investisiya gəliri əldə etmək üçün tətbiqetmə prioritetlərini təyin etmələrinə kömək edin.
  • Risk - Xidmət Səviyyəsi Sazişləri, tənzimləmə uyğunluğu, lisenziyalaşdırma, təhlükəsizlik, ehtiyat ehtiyatları, ixtisar planları ... şirkətlər tez-tez problemə xas olan tələblər qururlar, lakin həll yolunda səylərini ləğv edə biləcək məsələlərə parıldayırlar.
  • Fərqləndirmə - Rəqiblərinizə qarşı qəti bir üstünlüyünüz varsa, bu mütləq bu tələblərə daxil edilməlidir ki, perspektiviniz tərəfindən prioritet olsun. Şirkətlər tez-tez bir məsələyə əsaslanan bir fürsəti itirirlər və ya qazanırlar.

Təchizatçı seçimi

İnsanlar harada bir həll yolu axtarırsa, işiniz orada olmalıdır. Xüsusi açar sözlər üçün axtarış nəticələri budursa, sıralanmalısınız. Bu sənaye nəşrləri varsa, bir varlığınız olmalıdır. İnsanlar bir təsir yolu ilə araşdırma aparırsa və həll tapırsa, o təsir edən şəxs sizin bacarıqlarınızdan xəbərdar olmalıdır. Və ... insanlar onlayn şəkildə sizin nüfuzunuzu araşdırsalar, sahib olduqları ən yaxşı seçim olduğunuz bu perspektivləri təmin edən tövsiyələr, baxışlar və mənbələr olmalıdır.

  • Səlahiyyət - Ödənişli, qazanılmış, paylaşılan və bütün proqramlarda iştirak edirsiniz məxsus media? İstər YouTube-da problemin axtarışı, istər sənayeniz haqqında analitik hesabatı, istərsə də sənaye nəşrində yayımlanan reklam... siz oradasınız?
  • Tanıma – Sertifikatlara, mükafatlara görə üçüncü tərəflər tərəfindən tanınmısınızmı? fikir rəhbərliyi məqalələr və s? Bütün sənaye tanınması potensial alıcılara tədarükçüləri qiymətləndirərkən inam və inam verir.
  • İtibar – Onlayn olaraq məhsul və xidmətlərinizlə bağlı sosial qeydlər, reytinqlər və rəyləri fəal şəkildə izləyir və onlara cavab verirsinizmi? Əgər siz deyilsinizsə və rəqibləriniz varsa, onların təşkilatı daha həssas görünür... rəy mənfi olsa belə!
  • Kişiselleştirme - Fərdiləşdirilmiş və seqmentləşdirilmiş hal araşdırmaları və müştəri rəyləri tədarükçü seçimi üçün vacibdir. B2B alıcıları müştərilərə də onlar kimi - eyni çətinliklərlə kömək etdiyinizə əmin olmaq istəyirlər. Məzmun xüsusi şəxslərə yönəldilmişdir bu potensial alıcı ilə əks-səda tapacaqdır.

Personasların Alıcı Səfərləri və Satış Huni ilə Münasibəti haqqında Daha çox oxuyun

Burada göstərmək üçün heç bir nümunə yoxdur... bu, sizin ideal kimi görünməyinizə əmin olmaq üçün media və kanalların hərtərəfli auditidir. B2B şirkəti ilə işləmək.

Həllin təsdiqlənməsi və Konsensusun yaradılması

B2B alıcıları çox vaxt komitə tərəfindən idarə olunur. Niyə nəticədə satın alma qərarı verən komandada araşdırma aparan şəxsin xaricində doğru məhsul və ya xidmət olduğunuzu izah etməyə kömək etməyiniz vacibdir.

  • Tərbiyə edir - Şirkətlər həmişə məhsullarınıza və ya xidmətlərinizə dərhal sərmayə qoymaq üçün büdcəyə və ya qrafikə sahib deyillər. Həm də özlərini istəklərə açdıqları yerdə həmişə satış qrupunuzla əlaqə qurmaq istəmirlər. Almağa davam etməyiniz üçün ağ sənədlər, yükləmələr, e-poçtlar, veb seminarlar, podkastlar və ya digər vasitələr təklif etmək toxundu və satılmadan təsirlənmə perspektivlər satın alma səyahətlərini özləri istiqamətləndirməyə davam etdikləri üçün çox vacibdir.
  • Yardım – Şirkətlər satılmaq istəmir, xidmət istəyirlər. Məzmununuz insanları satışa, yoxsa onlara kömək edə biləcək mənbəyə yönəldirmi? Formalarınız, chatbotlarınız, zəng etmək üçün klikləyin, demo cədvəli və s. hamısı onlara dəyərli yardım göstərməyə yönəldilməlidir... sərt satış deyil. Potensialın maarifləndirilməsində ən çox kömək edən biznes, çox vaxt fürsəti qazanan biznesdir.
  • Həllər – Satmaq istədiyiniz təşkilata xas olan məhsul nümayişini fərdiləşdirə bilərsinizmi? Bir interfeysin fərdiləşdirilməsi və ya həllin markalanması komandaya masaya gətirdiyiniz həlli vizuallaşdırmağa kömək edə bilər. Daha da yaxşısı, sınaq və ya giriş təklifi təklif etmək məhsul və ya xidmətinizin qəbulunu sürətləndirə bilər.
  • İnvestisiya Gəlirinin yaradılması - Probleminizi təyin edərkən perspektivinizin dəyərini başa düşməyinizə kömək etmək, onları həll yolu ilə gəzmək və nəticədə məhsul və ya xidmətlərinizi uyğun həll kimi təqdim etmək indi sərmayə və qazancını başa düşməyinizə kömək etməyinizi tələb edir. Bu, hətta özünə xidmət metodologiyasında onlayn konfiqurasiya, qiymət və təklif təklif etmə qabiliyyətini də əhatə edə bilər.

Bu nöqtədə, məzmununuz hamısını bir-birinə bağlamalı və gələcək alıcınız həll yolunuzun onlar üçün uyğun olub olmadığını tam anlamalıdır. Müəssisələr tez-tez satıcılarının alıcı ilə vuruşmağa qalxma ümidi ilə hər hansı bir perspektivi diskvalifikasiya etməkdən qorxurlar. Bu, böyük bir yükdür və qarşısını almaq lazımdır. Brendiniz perspektivlərə işarə edərək daha çox etibarlılıq yaradacaqdır sağ məhsulunuzu və ya xidmətinizi hər kəsə satmağa çalışaraq deyil, həll!

Alıcılara bu cür kömək etdikdə, marketinq üzrə ixtisaslı potensial müştərilər arasında fərqi daraldırsınız (MQL-lər) və satış üzrə ixtisaslı rəhbərlər (SQL-lər), satış komandanıza əldə etmək imkanı verir sağ finiş xətti boyunca sürətli bir alıcı.

Douglas Karr

Douglas Karr CMO-dur OpenINSIGHTS və təsisçisi Martech Zone. Duqlas onlarla uğurlu MarTech startapına kömək edib, Martech-in satınalmalarında və investisiyalarında 5 milyard dollardan çox dəyərində lazımi araşdırmaya kömək edib və şirkətlərə satış və marketinq strategiyalarının həyata keçirilməsində və avtomatlaşdırılmasında kömək etməyə davam edir. Duqlas beynəlxalq səviyyədə tanınan rəqəmsal transformasiya və MarTech eksperti və məruzəçisidir. Douglas həm də Dummie's guide və biznes liderliyi kitabının nəşr edilmiş müəllifidir.

əlaqəli məqalələr

Başa dön düyməsini basın
yaxın

Adblock Aşkarlandı

Martech Zone bu məzmunu heç bir ödəniş etmədən sizə təqdim edə bilir, çünki biz reklam gəlirləri, filial bağlantıları və sponsorluqlar vasitəsilə saytımızdan pul qazanırıq. Saytımıza baxarkən reklam blokerinizi silsəniz çox şad olarıq.