Hər B2B İş Alıcının Səyahəti Yemək Verməyə Ehtiyacı olan Məzmunun Siyahısı

İşgüzar Alıcının Səyahəti üçün B2B Məzmun Siyahısı

B2B Marketoloqlarının tez-tez çox sayda kampaniya yerləşdirməsi və ən az minimum səviyyədə, yaxşı istehsal olunmadan sonsuz məzmun axını və ya sosial media yeniləmələri hazırlayacağı mənim üçün təəccüblüdür. məzmun kitabxanası hər bir perspektivin növbəti tərəfdaşı, məhsulu, təminatçısı və ya xidmətini araşdırarkən axtardığı. Məzmunun bazası birbaşa sizin üçün olmalıdır alıcıların səfəri. Bunu etməsəniz ... və rəqibləriniz də etsə ... uyğun həll olaraq işinizi qurma fürsətinizi qaçıracaqsınız.

B2B Alıcısının Səyahətinin Mərhələləri haqqında Daha çox oxuyun

Kömək etdiyim hər bir B2B müştərisi ilə bu əsas məzmun hissələri aydın və qisa şəkildə təqdim etdiyimiz zaman hər zaman onların daxil olan marketinq fəaliyyətlərinə təsir göstərə bilirəm:

Problem Identification

Perspektivlər həll yolunu axtarmadan əvvəl həll axtardıqları problemi daha yaxşı anlamaq istəyirlər. Problemi və onun müştəriyə təsirini hərtərəfli dərk edən bir səlahiyyət sahibi olaraq özünüzü qurmaq, B2B Buying Journey-in ilk mərhələsində markanız üçün şüurlu olmağın güclü bir yoludur.

  1. Problemi müəyyənləşdirin - Çağırışı bütövlükdə izah etməyə kömək edən əsas baxış, bənzətmələr, diaqramlar və s. Təmin edin.
  2. Dəyəri müəyyənləşdirin - perspektivləri başa düşməyə kömək edin qiymət bu problemin həm işlərinə, həm də imkanlar dəyəri problem düzəldildikdən sonra işlərinə.
  3. tədqiqat - Bu məsələni tam sənədləşdirən və problemin statistikasını və standart təriflərini təqdim edən ikinci dərəcəli tədqiqat mənbələri varmı? Bu məlumatları və bu mənbələri əlavə etmək potensial alıcıya məlumatlı bir qaynaq olduğunuzu təmin edir. Əsas tədqiqatlar da fantastikdir ... tez-tez paylaşılır və alıcılar bir problemi araşdırdıqları üçün markanız üçün məlumatlılıq yarada bilər.

Misal: Rəqəmsal Çevrilmə, şirkətlərin rəqəmsal trendlərin üstünlüklərini əldə etmək və rəqiblərini qabaqlamaq üçün rəqəmsal həlləri işlərinin hər sahəsinə inteqrasiya etdikləri bir müddətdir. Daxili olaraq, avtomatlaşdırmada qənaət, daha yaxşı və daha sürətli qərar qəbul etmək üçün məlumatların dəqiqliyi artır, müştərini hərtərəfli başa düşmək, işçilərin məyusluqları azalır və işin hər tərəfinin ümumi iş sağlamlığına necə təsir etdiyini başa düşmək üçün inkişaf etmiş hesabatlar mövcuddur. Xarici olaraq, müştəri təcrübəsini yeni və yenilikçi yollarla araşdırmaq və optimallaşdırmaq bacarığı ilə tutma, müştəri dəyəri və ümumi satışları artırmaq üçün bir fürsət var. McKinsey liderlik, bacarıqların artırılması, işçilərin səlahiyyətlərinin artırılması, alətlərin təkmilləşdirilməsi və uğurlu rəqəmsal çevrilmələrə səbəb olan rabitə üzrə 21 ən yaxşı təcrübəyə işarə edən ətraflı təhlil etmişdir.

Həll kəşfiyyatı

Perspektivlər, əllərində olan bütün həll yollarından xəbərsiz ola bilər və xarici bir platformaya və ya xidmətə investisiya qoymağın özlərinə nə üçün fayda verəcəyini tam anlamamış ola bilər. Dürüst, detallı bir həll siyahısı, potensial alıcıları seçimlərini və hər biri üçün lazım olan üstünlükləri, mənfi cəhətləri və investisiyaları hərtərəfli başa düşməklə məlumatlandırmaq üçün vacibdir. Yenə də, bu qərar qəbuletmə müddətində sizi müəyyənləşdirir və perspektivin bütün variantları başa düşdüyünüzü dərk etməyinizə kömək edir.

  1. Özün et - Bir müştərinin işi özləri necə edə biləcəyi barədə məlumat vermək, onları həll yolunuzdan uzaqlaşdırmır, onlara işlərini özləri yerinə yetirmək üçün lazım olan mənbələr və zaman çizelgesi barədə aydın bir şəkil verir. İstedad, gözləntilər, büdcə, zaman çizelgesi və s.-də olan boşluqları açmalarına kömək edə bilər və onları alternativ olaraq məhsul və ya xidmətinizə yönəltməyə kömək edə bilər. Onlara kömək edə biləcək etibarlı üçüncü tərəf mənbələrini daxil edin.
  2. Məhsullar - Təşkilata kömək edə biləcək və məhsul və xidmətlərinizi tərifləyən texnologiyalar bu nöqtədə tam təfərrüatlı olmalıdır. Onları bir rəqibə yönəltməyinizə ehtiyac yoxdur, ancaq ümumiyyətlə hər bir məhsulun problem müəyyənləşdirmə məzmununda müəyyənləşdirdiyiniz problemin həllinə necə kömək etdiyindən danışa bilərsiniz. Burada mütləq bir şey odur ki, öz məhsulunuz da daxil olmaqla hər məhsulun müsbət və mənfi cəhətlərini tam olaraq təyin etməlisiniz. Bu, növbəti mərhələdə tələblərinizi artırmaq üçün perspektivinizə kömək edəcəkdir.
  3. Xidmətlər - İşi görə biləcəyinizi söyləmək kifayət deyil. Təqdim etdiyiniz yanaşma və proses haqqında vaxtla sınaqdan keçmiş və tam təfərrüatlı bir xülasə təqdim etmək zəruridir.
  4. Fərqləndirmə - İşinizi rəqiblərinizdən fərqləndirmək üçün əlverişli bir zamandır! Rəqiblərinizin itirdiyiniz bir fərqləndiricisi varsa, bu üstünlüklərin təsirini azaltmaq üçün əla vaxtdır.
  5. Nəticələr - Bu həllərin prosesi və müvəffəqiyyət dərəcələrini tam şəkildə göstərmək üçün istifadəçi hekayələri və ya nümunə araşdırmaları təmin etmək vacibdir. Müvəffəqiyyət dərəcələri, gözlənilən nəticələr və investisiya gəliri ilə bağlı əsas və ikinci dərəcəli tədqiqatlar burada faydalıdır.

Misal: Şirkətlər tez-tez rəqəmsal çevrilmək ümidi ilə həllər tətbiq edirlər, lakin rəqəmsal çevrilmə bir təşkilat daxilində daha çox səy tələb edir. Liderlik şirkətinin rəqəmsal çevrilmə səviyyəsinə çatdıqdan sonra şirkətlərinin necə fəaliyyət göstərəcəyinə və müştərilərinin necə qarşılıqlı əlaqədə olacağına dair aydın bir baxışa sahib olmalıdır.

Təəssüf ki, McKinsey bütün şirkətlərin% 30-dan azının işlərini rəqəmsal şəkildə dəyişdirməkdə müvəffəq olduqları barədə məlumat verir. Şirkətiniz bu müddətdə kömək etmək üçün istedad aça bilər, kömək üçün məsləhətçiləri yeritə bilər və ya inkişaf etdirdiyiniz platformalara etibar edə bilərsiniz. İstedadı yeridmək, əksər müəssisələrin mübarizə apardığı bir yetkinlik səviyyəsini tələb edir, çünki daxili dəyişikliyə təbii müqavimət var. Rəqəmsal çevrilmələrində davamlı olaraq kömək edən məsləhətçilər riskləri, alış-verişin necə qurulacağını, gələcəyi necə təsəvvür edəcəyini, işçi məmnuniyyətini necə motivasiya edib inkişaf etdirəcəyini və uğur üçün rəqəmsal çevrilməyə üstünlük verdiklərini yaxşı başa düşürlər. Platformalar bəzən faydalıdır, lakin təcrübələri və fokusları həmişə sənayeniz, işçi qüvvəniz və ya yetkinlik mərhələnizlə sinxronlaşmır.

Onilliklər təcrübəsi ilə, bizim digital transformasiya kəşf, strategiya, peşə inkişafı, tətbiqetmə, köç, icra və optimallaşdırma da daxil olmaqla rəqəmsal çevrilmənizi idarə etmək üçün fərqli mərhələlərlə inkişaf etdirilmişdir. Bu yaxınlarda milli bir xeyriyyə təşkilatını dəyişdirdik, tamamilə köçdük və bir müəssisə həllini tətbiq etdik, işçilərini inkişaf etdirdik və büdcə və qrafikdən əvvəl irəliləməyi bacardıq, sərmayə qayıtmalarını tam həyata keçirtdik.

Kiçik bir firma olaraq şirkətiniz həmişə tərəfdaşlarımız üçün prioritet olacaqdır. Satış dövründə görüşəcəyiniz liderlər, uğurlu rəqəmsal çevrilmənizi idarə edəcək insanlardır.

Tələblər Binası

Perspektivlərinizə və müştərilərinizə tələblərini yazmağa kömək edə bilsəniz, təşkilatınızla işləməyin güclü və əlavə üstünlüklərini vurğulayaraq rəqabətinizi qabaqlaya bilərsiniz.

  • Xalq - problemi düzəltmək üçün lazım olan istedad, təcrübə və / və ya xüsusiyyətlər barədə aydın bir anlayış təmin edin. Başqa kim ehtiyac duyulur, problemi həll etmək üçün lazımi səyləri də daxil edin. Şirkətlər tətbiqetmələri idarə etmək üçün çox vaxt işçi heyətini artırmırlar, buna görə də səy səviyyəsində gözləntilərin müəyyən edilməsi və məhsul və ya xidmətlərin (təşkilatlarının) təşkilata olan tələbi necə azalda biləcəyi.
  • Plan - Bütün müddət ərzində lazım olan insan və texnoloji qaynaqları ilə birlikdə bir zaman çizelgesi təsəvvür edə bilmələrini təmin etmək üçün həll mərhələsində inkişaf etdirdiyiniz proses boyunca perspektivinizi gəzin. Problemi düzəltmək üçün uzunmüddətli hədəflərə doğru irəliləyərkən, ilk növbədə ən böyük investisiya gəliri əldə etmək üçün tətbiqetmə prioritetlərini təyin etmələrinə kömək edin.
  • Risk - Xidmət Səviyyəsi Sazişləri, tənzimləmə uyğunluğu, lisenziyalaşdırma, təhlükəsizlik, ehtiyat ehtiyatları, ixtisar planları ... şirkətlər tez-tez problemə xas olan tələblər qururlar, lakin həll yolunda səylərini ləğv edə biləcək məsələlərə parıldayırlar.
  • Fərqləndirmə - Rəqiblərinizə qarşı qəti bir üstünlüyünüz varsa, bu mütləq bu tələblərə daxil edilməlidir ki, perspektiviniz tərəfindən prioritet olsun. Şirkətlər tez-tez bir məsələyə əsaslanan bir fürsəti itirirlər və ya qazanırlar.

Misal: Download işinizi necə dəyişdirəcəyinizə dair hərtərəfli ağ kağız və yoxlama siyahımız. Bu sənəddə insan resurslarını, ümumi mərhələli planı və rəqəmsal transformasiyanızdakı uğursuzluq riskini necə azaltacağımızı tam müəyyənləşdiririk.

Təchizatçı seçimi

İnsanlar harada bir həll yolu axtarırsa, işiniz orada olmalıdır. Xüsusi açar sözlər üçün axtarış nəticələri budursa, sıralanmalısınız. Bu sənaye nəşrləri varsa, bir varlığınız olmalıdır. İnsanlar bir təsir yolu ilə araşdırma aparırsa və həll tapırsa, o təsir edən şəxs sizin bacarıqlarınızdan xəbərdar olmalıdır. Və ... insanlar onlayn şəkildə sizin nüfuzunuzu araşdırsalar, sahib olduqları ən yaxşı seçim olduğunuz bu perspektivləri təmin edən tövsiyələr, baxışlar və mənbələr olmalıdır.

  • Səlahiyyət - Bütün pullu, qazanılan, paylaşılan və sahib olduğu mediada iştirak edirsiniz? İstər problemin YouTube-da axtarılması, istər sənayenizə dair bir analitik hesabatı, istərsə də sənaye nəşrində çalışan reklam ... iştirak edirsiniz?
  • Tanıma - Sertifikatlar, mükafatlar, düşünülmüş liderlik məqalələri və s. Üçüncü tərəflər tərəfindən tanınmısınızmı? Bütün sənaye tanınması potensial alıcılara tədarükçüləri qiymətləndirərkən özlərinə inam və etibar verir.
  • İtibar - Sosial qeydləri, reytinqləri və məhsul və xidmətlərinizin icmallarını onlayn olaraq izləyir və cavab verirsiniz? Siz deyilsinizsə və rəqibləriniz belədirsə, təşkilatların daha həssas olduğu görünür ... baxış mənfi olsa da!
  • Kişiselleştirme - Fərdiləşdirilmiş və seqmentləşdirilmiş hal araşdırmaları və müştəri rəyləri tədarükçü seçimi üçün vacibdir. B2B alıcıları müştərilərə də onlar kimi - eyni çətinliklərlə kömək etdiyinizə əmin olmaq istəyirlər. Məzmun xüsusi şəxslərə yönəldilmişdir bu potensial alıcı ilə əks-səda tapacaqdır.

Personasların Alıcı Səfərləri və Satış Huni ilə Münasibəti haqqında Daha çox oxuyun

Burada göstərmək üçün bir nümunə yoxdur ... bu, işləmək üçün ideal bir B2B şirkəti kimi görünməyinizi təmin etmək üçün mühitlərin və kanalların hərtərəfli bir auditidir.

Həllin təsdiqlənməsi və Konsensusun yaradılması

B2B alıcıları çox vaxt komitə tərəfindən idarə olunur. Niyə nəticədə satın alma qərarı verən komandada araşdırma aparan şəxsin xaricində doğru məhsul və ya xidmət olduğunuzu izah etməyə kömək etməyiniz vacibdir.

  • Tərbiyə edir - Şirkətlər həmişə məhsullarınıza və ya xidmətlərinizə dərhal sərmayə qoymaq üçün büdcəyə və ya qrafikə sahib deyillər. Həm də özlərini istəklərə açdıqları yerdə həmişə satış qrupunuzla əlaqə qurmaq istəmirlər. Almağa davam etməyiniz üçün ağ sənədlər, yükləmələr, e-poçtlar, veb seminarlar, podkastlar və ya digər vasitələr təklif etmək toxundu və satılmadan təsirlənmə perspektivlər satın alma səyahətlərini özləri istiqamətləndirməyə davam etdikləri üçün çox vacibdir.
  • Yardım - Şirkətlər satılmaq istəmir, kömək istəyirlər. Məzmununuz insanları satışa və ya onlara kömək edə biləcək bir mənbəyə yönəldir? Formalarınız, söhbət botlarınız, zəng vurun, demo təyin edin və s. Hamısı onlara dəyərli kömək göstərməyə yönəldilməlidir ... sərt satışlar deyil. Perspektivin öyrədilməsində ən çox kömək edən iş, çox vaxt fürsəti qazanan işdir.
  • Solutions - Satmaq istədiyiniz quruma xas olan məhsul nümayişini fərdiləşdirə bilərsinizmi? Bir interfeysi fərdiləşdirmək və ya bir həlli markalamaq bir qrupun masaya gətirdiyiniz həllini görselleştirmesine kömək edə bilər. Daha da yaxşısı, bir sınaq və ya giriş təklifi təklif etmək məhsulunuzun və ya xidmətinizin qəbulunu sürətləndirə bilər.
  • İnvestisiya Gəlirinin yaradılması - Probleminizi təyin edərkən perspektivinizin dəyərini başa düşməyinizə kömək etmək, onları həll yolu ilə gəzmək və nəticədə məhsul və ya xidmətlərinizi uyğun həll kimi təqdim etmək indi sərmayə və qazancını başa düşməyinizə kömək etməyinizi tələb edir. Bu, hətta özünə xidmət metodologiyasında onlayn konfiqurasiya, qiymət və təklif təklif etmə qabiliyyətini də əhatə edə bilər.

Bu nöqtədə, məzmununuz hamısını bir-birinə bağlamalı və gələcək alıcınız həll yolunuzun onlar üçün uyğun olub olmadığını tam anlamalıdır. Müəssisələr tez-tez satıcılarının alıcı ilə vuruşmağa qalxma ümidi ilə hər hansı bir perspektivi diskvalifikasiya etməkdən qorxurlar. Bu, böyük bir yükdür və qarşısını almaq lazımdır. Brendiniz perspektivlərə işarə edərək daha çox etibarlılıq yaradacaqdır sağ məhsulunuzu və ya xidmətinizi hər kəsə satmağa çalışaraq deyil, həll!

Bu kimi alıcılara kömək göstərdiyiniz zaman marketinq qrupuna (MQL) və satışa uyğun satışa (SQL) fərqi azaldaraq satış qrupunuza sağ finiş xətti boyunca sürətli bir alıcı.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.