B2B Satışlarının Gələcəyi: İçəridə və Xarici Komandaların Qarışığı

B2B Satış

COVID-19 pandemiyası, B2B mənzərəsi boyunca dalğalanan əks-səda doğurdu, bəlkə də əməliyyatların necə aparıldığı ətrafında ən əhəmiyyətli dərəcədə. Şübhəsiz ki, istehlakçıların alış-verişinə təsir çox böyükdür, bəs bizneslə iş nədir?

Uyğun olaraq B2B Future Shopper Report 2020, müştərilərin yalnız 20% -i əvvəlki ildəki% 56-dan az olaraq birbaşa satış nümayəndələrindən satın alır. Şübhəsiz ki, Amazon Business-in təsiri əhəmiyyətlidir, lakin anket iştirakçılarının 45% -i onlayn alış-verişin oflayndan daha mürəkkəb olduğunu bildirdi. 

Bu, daxili və xarici satış qruplarının ənənəvi satış kanalı qarışığı nirvanasının çox pozulduğunu göstərir. E-ticarət, indi müştərilərin onlardan onlayn alış-veriş etməsini asanlaşdırmaq üçün yarışan şirkətlərin iştirak etdiyi vacib bir kanaldır, satış qrupları içərisində işlərini evdən yerinə yetirmək üçün tez bir şəkildə düzəldilmiş və vacib sayılırsa filiallar və vitrinlər açıq qalmışdır. Sahə satış nümayəndələri normal işlərini tez bir zamanda müştərilərinə şəxsən müraciət edə bilmədən müştərilərə təqdim etmək üçün tez bir şəkildə tənzimləmək üçün əllərindən gələni etdilər. 

Satışların demək olar ki, 90% -i videokonfrans / telefon / veb satış modelinə keçib və bəzi şübhələr qalsa da, yarıdan çoxu bunun COVID-19-dan əvvəl istifadə edilmiş satış modellərindən daha bərabər və ya daha təsirli olduğuna inanır.

McKinsey, B2B rəqəmsal əyilmə nöqtəsi: COVID-19 zamanı satışlar necə dəyişdi

Satış mənzərəsinin gələcəyi pozulma yükü altında sürətlə dəyişdi, lakin fərasətkar liderlər, daxili və xaricdəki satışları qarışdırmaq və hər bir müştəriyə daha yaxşı xidmət göstərmək üçün proqnozlaşdırıcı satış analitikasından istifadə edərək addım-addım düzəliş edirlər. 

Müştəri Hesablarının Uzun Kuyruğundakı İstifadəsiz Fürsət 

B2B şirkəti daxilində müştəri bazasının 20% -i adətən strateji hesab kateqoriya - və yaxşı səbəbdən. 

Gəlirin 80% -nin bu üst səviyyəli hesablardan əldə edilməsi nadir deyil. Haqlı olaraq, ən məlumatlı satış nümayəndələri bu əlaqələrin qorunub saxlanılması və böyüməsi ilə təyin olunur. 

Vaxt keçdikcə məhsul xəttinin yayılması və ya birləşmə və satınalma yolu ilə şirkətlər, eyni zamanda satış nümayəndələrindən daha çox hesabı əhatə etmələrini xahiş edən kompleks bir miqyasa qədər böyüdülər və bunu edərkən, əhəmiyyətli bir miqdarda müştərinin ehtiyac duyduğu diqqəti almadığını qəbul etdi cüzdan payını qorumaq və böyütmək. Bununla birlikdə, COVID-19-un pozulması qarşısında bir sual ortaya çıxır: Uzun quyruqda nə qədər gəlir itkinsiniz? 

Bizim tapıntılarımız qlobal etalon hesabat satış nümayəndələrini sizin hesabınızda saxlamaq və böyütmək üçün ümumi imkanların olduğunu göstərin mövcud olan müştəri bazası əhəmiyyətlidir. Həm müştəri mübahisəsi, həm də qarşılıqlı satış baxımından B2B şirkətləri mövcud gəlirin 7% -dən 30% -ə qədər bir yerdə tuta bilmirlər. 

Qlobal Qiymətləndirmə Hesabatını yükləyin

B2B Satışlarının Gələcəyi: İç və Xarici Satışların Qarışığı 

McKinsey-in hesabatında qeyd edildiyi kimi, xaricdəki və ya sahədəki satış nümayəndələri daxili satış tərəfdaşları kimi daha çox fəaliyyət göstərirlər. Səyahətə çıxmaq və ən yaxşı hesablarını ziyarət etmək üçün sərf olunan vaxt bu yüksək ixtisaslı satış komandası üçün yeni, yenidən düşünülmüş bir fürsət təqdim edir: Ağ əlcəkli satış üslublarını müştəri hesablarının uzun quyruğuna tərəf çevirin və hər bir müştəriyə strateji bir hesab kimi yanaşmalarını təmin edin.

Bəzən paylanmada ev hesabları olaraq da adlandırılan müştəri hesablarının bu uzun quyruğu, adətən bir filialı ziyarət edərkən və ya bir şey lazım olduqda zəng edərkən verilir. Xaricdəki satış qruplarının bu müştərilərlə birlikdə böyümək və bərpa etmə tədbirləri verərək yeni mövcud bant genişliyindən istifadə edin. Proqnozlaşdırılan satış analitikası bu anlayışları sürətlə bütün müştərilər və məhsul kateqoriyasını əhatə edən miqyasda yerləşdirə bilər. 

Proqnozlaşdırılan satış analitikası bir şirkətin ən yaxşı müştərilərinə əsaslanan ideal alış nümunələri profilləri yaratmaq üçün inkişaf etmiş məlumat elmi ilə böyümə əməliyyatları yaradır, xərcləmə nümunələri, ümumi xərclər və alınan məhsulların genişliyini nəzərə alır. Kümelenmə və yaxınlıq əsaslı alqoritmlərdən istifadə edərək, müştərilərin hazırda satın almadıqları məhsullara birbaşa rəhbərlik etmək üçün hər bir müştərini ən yaxın alış nümunəsi profilinə uyğunlaşdırır ... lakin olmalıdır. 

Gəlirin azaldığı və ya tamamilə itirildiyi xüsusi sahələrə xidmət etmək üçün inkişaf etmiş, patentləşdirilmiş alqoritmlərdən istifadə edərək bir və ya daha çox məhsul kateqoriyasında ilkin qüsur əlamətləri göstərən “riskli” müştəriləri müəyyənləşdirərək bərpa tədbirlərini də aşkar edir. Ənənəvi iş zəkası hesabatları ilə ziddiyyət təşkil edən bu yanaşma, bərpa dövrü ilə əlaqəli yanlış pozitivləri istisna etmək üçün alış dövrü qanunauyğunluqlarını, mövsümi, birdəfəlik alış-verişi və ya uçucu alış davranışını nəzərə alaraq səs-küyü aradan qaldırır.

Proqnozlaşdırıcı satış analitikası, B2B şirkətlərində yüksək sifariş sürəti və yenilənməsi ilə geniş yayılmışdır. qida xidmətinin paylanması. Bu gün proqnozlaşdırıcı satış analitikiniz varsa, xarici satış nümayəndələri üçün hesabların uzun quyruğu arasında bu fikirlərə üstünlük vermək asandır. Hələ də proqnozlaşdırıcı satış analitikanız yoxdursa, işə başlamaq sadədir və ən azı dörd həftə ərzində işinizdə ola bilər. 

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.