Hər B3B CMO-nun 2-ci ildə yaşamaq və inkişaf etməsi lazım olan 2020 hesabat

Marketinq Hesabatları

İqtisadiyyat tənəzzülə yaxınlaşdıqca və korporativ büdcələr kəsildikcə, B2B marketoloqları üçün bu il gerçəklik budur ki, xərclənən hər dollar sorğulanacaq, incələnəcək və birbaşa gəlirə bağlı olmalıdır. Marketinq liderlərinin büdcələrini bir alıcının yeni reallığına uyğunlaşan taktikalara və proqramlara yönəltməyə və ilin gəlir hədəflərinə çatmaq üçün satışlarla ortaqlığa lazerlə yönəldilməlidir.  

Bəs bir CMO, əllərində etibarlı məlumat mənbələri və analitikləri olmadığı təqdirdə düzgün proqramlara və taktikalara investisiya yatırıb-yatırmadıqlarını necə biləcək? Əsas iş paydaşlarını və icraçı komandanı marketinqin müstəsna xərcləmə deyil, gələcək gəlirə investisiya və iş üçün artım mühərriki olduğuna necə inandıracaqlar?

Qısaldılmış büdcə və digər COVID-19 ilə əlaqəli məhdudiyyətlərlə etibarlı məlumatlara və analitiklərə giriş hər zamankindən daha vacibdir, çünki CMO-lara və marketinq liderlərinə ROI-ni sübut etməyə, marketinq fəaliyyətlərini birbaşa gəlirə bağlamağa və gələcəyi müəyyənləşdirmək üçün müxtəlif taktikaları və kanalları sınamağa imkan verir investisiyalar. Pazarlamacılar təbiətcə hekayəçi olmalı idilər - bəs niyə öz məlumatlarımızla bir hekayə danışacağımızı gözləmirik? Bu masa payları olmalıdır - 2020-ci ildə və sonrasında. 

Bununla belə, reallıq budur ki, marketinq rəhbərləri minlərlə məlumat nöqtəsinə və yüzlərlə hesabata giriş əldə edə bilsələr də, iş üçün ən təsirli olanlara yönəldilə bilməzlər, xüsusən də bazarda bu qədər sürətlə dəyişdikdə. CMO-ların bu anda əllərində olması lazım olan ən kritik üç hesabat olaraq gördüyüm şeylərə nəzər saldım:

Gəlir-gəlir hesabatı

MQL-ləriniz gəlir gətirir? Bunu sübut edə bilərsənmi? Bir liderin marketinq mənbəyini izləyə bilmək və məlumatların nəhayət fürsət və əlaqəli gəlirlə 'kreditləşdirilməsini' təmin etmək sadə və sadə bir konsepsiya kimi görünür. 

Bununla birlikdə, əslində, B2B satışları uzun müddətdir və inanılmaz dərəcədə mürəkkəbdir, hesabdakı bir çox insanı və alıcının səyahət boyu çoxsaylı toxunma nöqtələrini və kanallarını əhatə edir. Bundan əlavə, satışlar CRM-də marketinq tərəfindən yaradılan potensial ilə rəqabət aparan və ya hətta onları ləğv edən öz potensialını yaratmaq üçün tez-tez təşviq olunur. Bu məlumatların və müvafiq hesabatların (lərin) müqəddəsliyini təmin etmək üçün, QMİ-nin potensial və imkanlar yaratmaq prosesi ilə bağlı satış rəhbəri ilə yaxşı uyğunlaşması vacibdir. 

Pro Tip: Əvvəlcə liderliyi (marketinq və ya satış) kim yaradıbsa, məlumat axınını qorumaq üçün fürsət yaratmağın bütün yollarını izləməlidir. Bunun əlavə bir faydası, bağlanma üçün orta vaxtı ardıcıl və dəqiq bir şəkildə ölçə biləcəyinizdir. 

Boru kəmərinin sürət hesabatı

Marketinqin satışa uyğun olduğunu necə - məlumatlar vasitəsilə necə nümayiş etdirirsiniz? Marketinq liderləri satışlarla sıx bir ortaqlıqdan müntəzəm olaraq danışırlar (oxuyun: davamlı), lakin marketinq ixtisaslı potensialının (MQL) satış tərəfindən yüksək səviyyədə qəbul edildiyini sübut etmək lazımdır, bu da onları satış keyfiyyətinə (SQL) çevirmək deməkdir . Satışların potensialın qəbul edilməsi və rədd edilməsi üçün rəsmi bir proses quran və rədd səbəbləri barədə keyfiyyətli məlumatlar toplayan marketinq təşkilatları, bu kritik sahədə hesabat və ölçüdə müvəffəq olmaq üçün qurulan təşkilatlardır. 

Hesaba əsaslanan marketinqə (ABM) sahib olan təşkilatlar üçün bu, oyunu tamamilə dəyişdirir, çünki bu marketoloqlar adları verilmiş hesab portfelini satıcı hesab olunan portfel ilə cütləşdirirlər. Beləliklə, məqsəd yuxarıda göstərildiyi kimi birləşdirilmiş cütlüyün (marketinq və satış) effektivliyinin (gəlir əldə etməsinin) hər bir fərdi effektivliyin ölçülməsi olacaqdır. Əksər B2B təşkilatları (hələ) MQL-nin SQL-yə nisbəti barədə ABM hesabatı aparmırlar, çünki tək hesabat quruluşlarına sahibdirlər və bu səbəbdən ortaq şəkildə hesabat vermək üçün bir stimul yoxdur. 

Pro Tip: Hər iki komanda üçün təşviq və mükafatı dəyişdirin, hər iki komanda üzvünü satış və marketinq hesabı portfelləri arasındakı üst-üstə düşmə səviyyəsi, SQL-lərə çevrilən MQL sayı və fürsətə çevrilən SQL sayı kimi paylaşılan metriklər əsasında mükafatlandırın. . 

Məzmunun effektivliyi hesabatı

Günümüzdə bir çox marketinq qrupu alıcı şəxsiyyətlərinə əsaslanan güclü məzmun strategiyaları qurduqları halda, hələ də yüksək və aşağı performanslı məzmunu müəyyənləşdirən sadə görünən məzmun effektivliyi hesabatları yaratmaq üçün mübarizə aparırlar. Məzmunun özü sinifdə ən yaxşı ola bilsə də, marketinq qrupları bunun nəyə görə vacib olduğunu və işə təsirini göstərə bilməyincə dəyərsizdir. 

Normalda marketinq hesabatları a nəfər Gəlir təsirini izləmək üçün fokus (yəni müştəri səyahətləri və ya həyat dövrləri), eyni zamanda bir məzmun fokusu ilə hesabat vermək və hər bir varlığı gəlirə qədər ölçmək barədə düşünə bilərsiniz. Yaxşı qurulmuş bir sistemdə, bu toxunma nöqtələri şəxsin qeydləri ilə hizalanır. Nəzərə alsaq ki, pul vəkilimiz insanlardır və məzmun üçün ölçümüz insanlardır (və onların məzmunun istehlakı), hər məzmuna toxunma nöqtəsi gəlirə aid edilə bilər. Müştəri səyahətini dəstəkləyən, sadəcə məzmun baxımından baxılan eyni məlumatlardır.

Pro Tip: Gəlirləri fərdi məzmun maddələrinə aid etmək çox uzanırsa, məzmunu MQL-lərə aid etməklə başlayın. Məzmununuzu yaradılan hər bir aktivin sayına görə sıralaya bilərsiniz. Bundan sonra MQL bölməsini məzmun quruluşu arasında çəkə bilərsiniz. 

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.