Satış performansınızı artırmaq üçün CRM məlumatlarını həyata keçirmək və ya təmizləmək üçün 4 addım

Tətbiq və ya Cari CRM üçün CRM Məlumat Təmizləmə Məsləhətçiləri

Satış performansını yaxşılaşdırmaq istəyən şirkətlər adətən müştəri münasibətlərinin idarə edilməsinin həyata keçirilməsi strategiyasına sərmayə qoyurlar (CRM) platforması. Biz şirkətlərin niyə olduğunu müzakirə etdik CRM tətbiq edin, və şirkətlər tez-tez bu addımı atırlar... lakin dəyişikliklər bir neçə səbəbə görə uğursuz olur:

  • Tarix – Bəzən şirkətlər sadəcə olaraq öz hesablarının və kontaktlarının məlumatlarının CRM platformasına atılmasını seçirlər və məlumatlar belə deyil. təmizləmək. Əgər onlar artıq CRM tətbiq ediblərsə, onlar da məlumatı əsəbiləşdirə və investisiyadan gəlir gətirə bilməyəcəklər (ROI).
  • proses – Satışın həqiqətən CRM-dən istifadə etməsi üçün aparıcıların ixtisasını, eləcə də cari hesabların prioritetini idarə edən bir proses olmalıdır. Şirkətlər ən çox fürsətə malik olan potensial müştəriləri və hesabları prioritetləşdirmək üçün metodologiyaya malik olmalıdırlar.
  • Tapşırıqlar – Yeni potensial müştərilər və mövcud hesablar ya əl ilə, ya da ərazi qaydaları vasitəsilə CRM ilə düzgün təyin edilməlidir. Təyinat olmadan satış fəaliyyətini idarə etmək üçün heç bir vasitə yoxdur.
  • Hesabat – Dəqiq, şəffaf və inandırıcı hesabatlar həm satış komandanızın, həm də rəhbərlik komandanızın CRM-dən istifadə edərək asanlıqla mənimsəməsi üçün həyata keçirilməlidir.
  • Yenilənməsi – CRM-niz üçün avtomatlaşdırma, inteqrasiya və əl ilə yeniləmə prosesləri məlumatların dəqiqliyini qorumaq və investisiya gəlirinizi tam şəkildə həyata keçirmək üçün həyata keçirilməlidir. CRM yeniləmədən nümayəndələr platformanı tərk edir və rəhbərlik ondan asılı ola bilmir.

Addım 1: CRM Məlumatlarınızı Hazırlayın və ya Təmizləyin

Hesab məlumatları cari CRM-də, köçdüyünüz CRM-də, hesab-faktura sisteminin ixracında və ya sadəcə bir qrup elektron cədvəldə ola bilər. İstənilən halda, biz tez-tez təmizləmə tələb edən bir ton pis məlumat aşkar edirik. Buraya ölü hesablar, artıq mövcud olmayan kontaktlar, əldəetmələr, dublikat hesablar və strukturlaşdırılmamış hesablar (valideyn/uşaq) daxildir, lakin onlarla məhdudlaşmır.

Məlumatlarınızı təhlil etmək və dəqiqləşdirmək üçün atılacaq addımlara aşağıdakılar daxildir:

  • Qiymətləndirmə - Üçüncü tərəfin istifadəsi məlumatların təmizlənməsi cari məlumatlarınızı yoxlamaq, təmizləmək və yeniləmək üçün şirkətin firmaqrafik məlumatlarında alətlər, eləcə də əlaqə məlumatları. Bu, komandanızın və proseslərinizin CRM-də pis məlumatlarla dolaşmaqdansa, dəqiq məlumat üzərində fokuslanmasını təmin edəcək.
  • Status – Hesabların, fəaliyyətin, əlaqəli gəlirin, təyin edilmiş satıcının, alıcının mərhələsinin və əlaqənin cari vəziyyətini müəyyən etmək, bir ton əlaqə və faydasız hesab məlumatlarını idxal etməkdənsə, CRM-nin diqqət mərkəzində olmalı olduğu qeydləri təcrid etmək üçün əla addımdır.
  • Hiyerarşi – Hesablar çox vaxt onlarla əlaqəli bir iyerarxiyaya malikdir. İstər müstəqil ofisləri olan bir korporasiya, istər bir çox müştərisi olan bir ev, istərsə də
  • Prioritetləşdirmə – Hesablarınızla əlaqəli əməliyyat gəlirlərinin ixracı yenilik, tezlik və pul təyin etmək üçün ideal bir yoldur (RFM) satın alma meylinə əsaslanaraq prioritetləşdirmək üçün ölçülər. Bu metodologiya çox vaxt əsas CRM-ə daxil edilmir və adətən təhlil etmək və qiymətləndirmək üçün xarici alət tələb edir.
  • ərazi – Satıcılarınız hesaba necə təyin olunurlar? Şirkətlərin tez-tez sənayeləri, əraziləri və ya hətta ən yaxşı satış nümayəndələrini müvafiq hesaba qoşmaq üçün şirkətin ölçüsünə əsaslanan tapşırıqları olur. Siz CRM-nizi həyata keçirərkən və ya mövcud hesabınızı təmizləmək üçün işləyərkən, imkanların diqqətdən kənarda qalmaması üçün bu təyinat prosesinin yoxlanılmasını təmin etmək istərdiniz.

Bəzən işlədiyimiz şirkətlər hətta CRM ilə işlədikləri hesabları və satış işçilərini məhdudlaşdırırdılar. Məsələn, əsas hesablara əsaslanan bir tətbiq, bütün təşkilata yayılmağa çalışmaq əvəzinə, bir ton biznesi idarə edə bilər. Bu, digər komandaların CRM-nin dəyərini görməsi üçün lazım olan nümunə araşdırmasını təmin edə bilər.

İşçi heyətiniz tez-tez işə başlamanızı müəyyən edə bilər... texnoloji biliklərə malik marketinq və satış qrupları tez-tez istifadəni və işlək olmayan işçi qüvvəsi əvəzinə yerləşdirdiyiniz CRM-dən sürətli ROI-ni təmin edəcəklər.

Addım 2: CRM-ə İnteqrasiyalarınızı Yaradın

İnteqrasiya olmayan bir CRM idarə etmək və yeniləmək üçün heyətin üzərinə kifayət qədər ağırlıq və məsuliyyət qoyur. Bu, CRM-inizi inteqrasiya etmək tələbi deyil, lakin sistemlərinizi qiymətləndirmək və CRM məlumatlarınızı təkmilləşdirmək üçün hansı imkanlara malik olduğunuzu görmək çox tövsiyə olunur.

  • Liderlər – aparıcılar üçün bütün giriş nöqtələri, bütün tələb olunan məlumatlar və onların necə gəldiyinə dair istinad mənbəyi ilə birlikdə CRM-ə inteqrasiya edilməlidir.
  • Enhancement – ixtisas və satış prosesinizə kömək edə biləcək firmaqrafik və əlaqə səviyyəli məlumatlarla hesab məlumatlarını təkmilləşdirmək üçün hər hansı üçüncü tərəf platformaları.
  • Toxunma nöqtələri – alıcının səyahətinə kömək edən hər hansı əlaqə nöqtələri. Bu sayt ziyarətləri, telefon yığım sistemləri, e-poçt marketinqi, kotirovka sistemləri və billinq sistemləri ola bilər.

Fəaliyyət bir CRM daxilində satış prosesinizi optimallaşdırmaq üçün çox vacibdir və çox vaxt marketinq və satış qruplarınıza performansı yaxşılaşdırmaq üçün dramatik şəkildə kömək edə biləcək sadə inteqrasiyalar qaçırılır. A məlumatların kəşfi inteqrasiyalarınızı və sistemləri CRM ilə sinxronlaşdırmaq üçün istənilən avtomatlaşdırmanı avtomatlaşdırmaq imkanlarını sənədləşdirmək və müəyyən etmək üçün ideal bir yoldur.

Addım 3: CRM ilə Satış Strategiyanızı həyata keçirin

İndi fantastik məlumatlara sahib olduğunuz üçün növbəti addım alıcınızın səyahətini başa düşməkdir ki, dəqiqliklə:

  • Nə olduğunu müəyyənləşdirin a marketinq üzrə ixtisaslı aparıcı (MQL) satış nümayəndəsinə aparıcı təyin etməkdir.
  • Nə olduğunu müəyyənləşdirin a satış ixtisaslı lider (SQL) liderin, həqiqətən də, təqib etməyə dəyər bir müştəri olduğunu müəyyən etməkdir.
  • Başlanğıcınızı qurun satış prosesi aparıcını fürsətə çatdırmaq üçün satıcınız tərəfindən icra edilə bilən addımları müəyyən etmək. Bu, sadəcə olaraq, məhsul və ya xidmətlərinizi bölüşmək üçün giriş telefon zəngi və ya məhsulunuzun nümayişi ola bilər. Bu, zamanla davamlı olaraq optimallaşdırılmalı olan bir prosesdir.
  • Müraciət edin satış huni addımları mövcud hesablarınıza daxil edin və satış nümayəndələrinizin perspektivlərinizlə əlaqə saxlaması üçün fəaliyyət addımlarını təyin edin.
  • Sizdə olduğundan əmin olun satış hunisinin idarə paneli hesablarınıza həm vizuallaşdırma, həm də fikir hesabatı təqdim edir.
  • Sizdə olduğundan əmin olun performans tablosu satış nümayəndələrinin fəaliyyətinə dair həm vizuallaşdırma, həm də fikir hesabatı təqdim edir ki, siz onlara məşq edə və məsləhət verə biləsiniz.

Bu mərhələ sizin yeni satış prosesinizin icrasına başlayır və onların satış fəaliyyətini prioritetləşdirmək və sürətləndirmək üçün CRM-dən istifadə etməkdə uğurlarına maneələr yaradan hər hansı həlledici problemləri müəyyən etmək üçün komandanızla məşğul olmanız çox vacibdir. Bu nöqtədə CRM-dən istifadə etmək üçün davranış və vərdişlərin qurulması vacibdir. 

Bir çox şirkətlər öz CRM-lərini qurublar, insanların öz imkanlarını effektiv idarə etmək üçün CRM-də nə etməli olduqlarını bilmələrini təmin etmək üçün onların satış prosesləri və təlimləri var. Tez-tez gördüyüm problem odur ki, insanlar sadəcə etməli olduqları və öyrədildikləri şeyi etmirlər. Proqramımız bu davranışlara riayət etməyi idarə edə və ölçə bilər. Başqa sözlə, şirkətin satış prosesinin müxtəlif mərhələləri vasitəsilə fürsəti idarə etmək bacarığı mövcuddur, lakin istifadəçilər və menecerlər (birbaşa və ya dolayı yolla) özlərini və ya işçilərini məlumatın sistemə faktiki daxil edilməsinə görə məsuliyyət daşımamağı seçirlər. fürsət vaxtında və ardıcıl şəkildə irəliləyir.  

Ben Broom, Highbridge

Addım 4: Performans Monitorinqi və Kouçinq

Müştərilərə (əsasən Salesforce) texnologiya sərmayəsindən gəlir əldə etməkdə kömək etmək üçün şirkətimizin tipik məşğulluğu 1-dən 3-ə qədər olan addımlarla başlayır... lakin ən böyük gəliri görən müştərilər komandamızla davamlı təkmilləşdirmə dövrünü inkişaf etdirmək üçün davamlı əməkdaşlıq edir. Biz:

  • Qurğunun Qiymətləndirilməsi – biz satış komandasına diqqətlərini ən böyük alış və satış imkanlarına yönəltməyə kömək etmək üçün RFM-ni ümumi aparıcı prosesinə inteqrasiya edən əl və ya avtomatlaşdırılmış prosesləri həyata keçiririk.
  • Satış nümayəndəsinin performansı – biz müştərilərimizə fərdi və komanda səviyyəsində performansı artırmaq üçün həm performans hesabatları, həm də peşəkar inkişaf təqdim edirik.
  • Satış Liderliyinin İnkişafı – biz müştərilərimizin satış liderlərinə onların satış nümayəndələrinin və komandalarının performansını artırmaq üçün hesabat və peşəkar inkişafla təmin edirik.
  • Təşkilati Hesabat – biz təşkilat daxilində yüksək səviyyəli liderlər üçün (kənar satış və marketinq) cari performansı başa düşmək və gələcək artımı proqnozlaşdırmaq üçün hesabat hazırlayırıq.

Uyğunlaşa və bunu özləri edə bilən şirkətlər var, lakin bu, CRM sərmayələrini tam reallaşdırmaq üçün qiymətləndirmələri, alətləri, prosesləri və istedadı təmin etmək üçün çox vaxt üçüncü tərəfi tələb edir.

CRM Uğurunun Müəyyənləşdirilməsi

Bu 3 məqsədə çatana qədər CRM investisiyanız tam həyata keçirilmir:

  1. Şəffaflıq – Təşkilatınızın hər bir üzvü, təşkilatın böyümə məqsədlərinə doğru necə işlədiyini başa düşmək üçün CRM daxilində marketinq və satış proseslərinizdə real vaxt fəaliyyətinə baxa bilər.
  2. Fəaliyyətlilik – Marketinq və satış komandanızın indi təşkilatınızın marketinq səylərini və gələcək üçün satış artımını sürətləndirməkdə köməklik göstərə bilən fəaliyyəti və təyin edilmiş məqsədləri var... təkcə növbəti rüb üçün deyil.
  3. İnanmaq – Təşkilatınızın bütün üzvləri Inanıram onların əldə etdikləri məlumatlarda və Inanıram CRM-ə sərmayə qoymaları onlara kömək edir dəqiqliklə onların satışını və marketinqini təhlil etmək, qiymətləndirmək, planlaşdırmaq, optimallaşdırmaq və proqnozlaşdırmaq.

CRM tətbiqləri ilə bağlı başqa bir problem, satış təşkilatlarının adətən mədəni şəkildə uyğunlaşmasıdır onların nömrələrini vururlar hər rüb və ya ilin sonu üçün. Nəticədə, CRM qısamüddətli diqqət mərkəzinə çevrilir, halbuki onların müştərilərinin alış dövrləri çoxillik ola bilər. Fəaliyyət yalnız növbəti təzminat kvotasına çatmaq deyil, liderlik üçün şirkətə gələcək illər üçün satış hunisini inkişaf etdirməyə imkan verəcək tərbiyə və fəaliyyət mədəniyyətini tətbiq etməkdir.

Bu, bu məqsədlərin hər birinin biri və ya digəri deyil... təşkilat CRM-də texnologiya sərmayəsindən əldə etdiyi gəliri görməzdən əvvəl hər üçü yerinə yetirilməlidir.

CRM Məlumat Təmizləmə Məsləhətçiləri

Əgər şirkətiniz CRM-ə köçürsə və ya mövcud CRM potensialınızı reallaşdırmaqda çətinlik çəkirsə, mənim şirkətimlə əlaqə saxlamaqdan çekinmeyin, Highbridge, yardım etməkdə. Bizdə sübut olunmuş proses, alətlər və istənilən ölçülü təşkilata kömək etməyə hazır komandamız var. Biz bir çox CRM proqram paketlərində işləmişik və Salesforce Sales Cloud-da müstəsna təcrübəmiz var.

Əlaqə Highbridge

Açıqlama: Mən həmtəsisçi və tərəfdaşam Highbridge.