Analitika və TestCRM və Məlumat PlatformalarıSatış Enablement

Hesaba əsaslanan marketinqin (ABM) satış hunisinin altı mərhələsi hansılardır?

Terminus müəyyən edən bu ətraflı infoqrafik hazırladı ABM satış hunisinin mərhələləri həmçinin hər bir mərhələnin uğurunu optimallaşdırmaq üçün nəyi ölçmək lazımdır. Əgər siz ABM-də yenisinizsə, biz bu barədə yazmışıq Hesaba əsaslanan marketinq nədir və nə üçün ənənəvi marketinq strategiyaları ilə müqayisədə bu qədər üstünlüklərə malikdir... lakin bu, potensial müştərilərinizi seqmentləşdirmə və qiymətləndirmənin daha incə detallarına daxil olur.

ABM-in əsas prinsipi və əsas fərqləndiricisi səmərəli və effektiv gəlir artımıdır, burada məqsəd doğru hesablarla imkanları inkişaf etdirməkdir (aparıcı həcmini artırmaqdansa). Kimi, ABM proqramları ənənəvi aparıcı huni ilə ölçülə bilməz. Hesaba əsaslanan marketinq kəmiyyətdən çox keyfiyyəti vurğuladığına və hesabın həyat dövrünün hər mərhələsinə toxunduğuna görə, yeni bir huni tələb olunur. Bəs bu kağız üzərində nə kimi görünür?

Dayanacaq

Altı mərhələ bunlardır:

Huni Mərhələ 1: Hədəf Hesabları

Hədəf hesabları məhsul və ya xidmətinizin hələ müştəriləri olmayan, lakin ideal müştəri profilinizə uyğun gələn şirkətlər və ya təşkilatlardır (ICP). Şirkətlər aşağıdakıları izləməlidirlər ƏĐG:

  • Məqsədli hesabların sayı: Məhsul və ya xidmətinizin hələ müştəriləri olmayan, lakin sizin ideal müştəri profilinizə (ICP) uyğun gələn və növbəti bazara çıxarmaq və satmaq üçün prioritet olan şirkətlər və ya təşkilatlar.
  • Səviyyəli hədəf hesabların sayı (əgər varsa): ICP-yə əsaslanan hədəf hesabların prioritetləşdirilməsinin başqa bir səviyyəsi. Məsələn, əgər Tier 1 hesablar ICP-nin bütün meyarlarına uyğun gələrsə, komandanız vaxtının, resurslarının və səylərinin əksəriyyətini bu siyahıya sərf edəcəkdir. Tier 2 hesablar ICP-nin əksər qutularını yoxlaya bilər, lakin bəlkə də hamısı deyil. Buna görə də, onlar hələ də prioritetləşdiriləcək və bazara çıxarılacaq, lakin sizinlə eyni səviyyədə deyil Tier 1 hesablar.
  • Əlaqə balları: Komandalara hədəf hesabları və kontaktları ilə münasibətlərinin zaman keçdikcə yaxşılaşdığını və ya pisləşdiyini bildirən unikal, birinci tərəf məlumat mənbəyi. Məlumat nöqtələrinə e-poçt nümunələri, təqvim nümunələri və s. daxildir.
  • Niyyət artımı: Milyarlarla aylıq məzmun istehlakı hadisələri vasitəsilə toplanmış niyyət siqnalları və mövzular. Hesab bir mövzunu adi haldan daha çox aktiv şəkildə araşdırdıqda artım baş verir.

Huni Mərhələ 2: Məşğul edilmiş Hədəf Hesabları

İstənilən rəqəmsal kanal və ya şəxsi ünsiyyət vasitəsilə nişanlanmış hədəf hesabları brendinizlə əlaqə saxlamışdır. Şirkətlər aşağıdakıları izləməlidirlər ƏĐG:

  • Veb və ya e-poçt reklam təəssüratları: Veb ekran reklamları və ya e-poçt imza bannerləri olsun, bir reklam bannerinə ümumi baxış sayı.
  • Baxışlar və dönüşüm: Hədəf hesab şirkətinizin reklamını görsə, lakin klikləmirsə və daha sonra vebsaytınıza daxil olarsa və ya dönüşüm əməliyyatını tamamlayırsa, baxışdan keçən çevrilmə qeydə alınacaq.
  • Veb və ya e-poçt reklam klikləri: İstər veb ekran reklamları, istərsə də e-poçt imzası bannerləri olsun, reklam bannerinin kliklənməsinin ümumi sayı.
  • Vebsayt ziyarəti: Hədəf hesabı veb domeninizdəki bir səhifəni ziyarət edərsə. Terminus Ziyarətçi İD xüsusiyyəti ilə komandalar hansı xüsusi hesabların müəyyən səhifələrə daxil olduğunu görə bilərlər.
  • Yüksək dəyərli səhifə ziyarətləri: Veb saytınızdakı ən vacib səhifələr. Bunun yaxşı nümunəsi, hədəf hesabın qiymət səhifəsinə və ya demo sorğusu açılış səhifəsinə baş çəkməsidir.
  • Veb saytdakı söhbətlər: Hədəf hesabı veb saytınızdakı söhbət xüsusiyyəti ilə qarşılıqlı əlaqə qurursa.
  • Məşğul olan hədəf hesabların faizi: Brendinizlə hansısa şəkildə məşğul olan hədəf hesabların sayı, hədəf hesabların ümumi sayına bölünür.
  • Məşğul olmayan hədəf hesabların faizi: Yuxarıdakı formulun hesablanmasının əks yolu. Bu, təbliğat və ya ödənişli reklam səylərinizin uğurunu ölçməyin başqa bir yoludur.
  • Məşğul olan hesab üzrə xərc: Brendinizlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq və ya əlaqə saxlamaq üçün hədəf hesabı əldə etmək üçün xərclənən orta pul məbləği.
  • Terminus Chili Peppers: Niyyət artımlarına bənzər, Terminus maşın öyrənməsindən istifadə edir (ML) və hər bir hədəf hesab üçün veb saytınızda mənalı tədqiqat davranışını ölçmək üçün Ziyarətçi ID xüsusiyyəti.
  • Deanonimləşdirmə dərəcəsi: Müəyyən bir müddət ərzində məlum kontaktlara çevrilmiş hədəf hesablardan naməlum veb-sayt ziyarətçilərinin faizi.

Huni Mərhələ 3: Hədəf Hesab İmkanları

Hədəf hesab imkanları hədəf hesablarınızdan hər hansı biri ilə qanuni gəlir imkanlarıdır. Şirkətlər aşağıdakıları izləməlidirlər ƏĐG:

  • Maraqlı tərəflərin sayı (və ya satınalma komitəsinin ölçüsü): Alış qərarına təsir edə biləcək hədəf hesabda müəyyən edilmiş maraqlı tərəflərin sayı.
  • Hesaba giriş: Hər bir hədəf hesab üçün cəlb edilən maraqlı tərəflərin və ya ideal şəxslərin sayı.
  • Hədəf hesabları ilə fürsət dərəcəsi: Qanuni gəlir imkanları olan hədəf hesabların sayı, hədəf hesabların ümumi sayına bölünür.
  • Hədəf hesab boru kəməri: Açıq imkanlara malik potensial gəlir hədəfi hesablarının ümumi məbləği kollektiv şəkildə təmsil olunur.
  • Yaradılan ilk toxunuşdan fürsətə qədər vaxt: Hədəf hesabın brendinizlə ilk dəfə əlaqə saxlamasından qanuni gəlir fürsəti kimi tanınmasına qədər olan günlərin sayı.
  • Hər fürsət hesabına xərc: Hədəf hesabı gəlir fürsətinə çevirmək üçün xərclənən pulun orta məbləği.

Huni Mərhələ 4: Yeni Sövdələşmələr Qazanıldı

Qazanılan yeni sövdələşmələr yeni müştərilər kimi imzalanmış və indi məhsul və ya xidmətiniz üçün ödəniş edən hədəf hesablardır. Şirkətlər aşağıdakıları izləməlidirlər

ƏĐG:

  • Hədəf hesabları ilə qazanma dərəcəsi: Yeni müştərilər kimi imzalanmış hədəf hesabların sayı, hədəf hesabların ümumi sayına bölünür.
  • Yeni gəlir qazandı: Hədəf hesablarının yeni müştərilərə çevrilməsindən əldə edilən gəlirin ümumi məbləği.
  • Sövdələşmə dövrünün uzunluğu: Hədəf hesabın brendinizlə ilk dəfə əlaqə saxlamasından yeni müştəri kimi imzalanana qədər olan günlərin sayı.
  • Udulmuş hesab başına satış/marketinq toxunuşlarının orta sayı: Komandanızın hədəf hesabla etdiyi qarşılıqlı əlaqələrin sayı. Buraya hədəf hesabın bütün rəqəmsal kanallarda markanızla neçə dəfə əlaqə saxladığı da daxil ola bilər.
  • Qazanılan hesaba görə xərc: Hədəf hesabı yeni müştəriyə çevirmək üçün xərclənən orta pul məbləği.

Huni Mərhələ 5: Müştərinin saxlanması

Müştərinin saxlanması müəyyən bir müddət üçün abunəliklərini yeniləmiş mövcud müştərilərin sayıdır. Şirkətlər aşağıdakıları izləməlidirlər ƏĐG:

  • Niyyət artımı: Hesab bir mövzunu adi haldan daha çox aktiv şəkildə araşdırdıqda artım baş verir. Huninin bu mərhələsində, cari müştəri rəqibi araşdırırsa, bu vacibdir.
  • Əlaqə balı: Komandalar cari müştərilərlə ünsiyyət səviyyəsini və münasibətləri ölçmək üçün huninin bu mərhələsində əlaqələr balından istifadə edirlər. Aşağı və ya aşağılayıcı ballar müştəri ilə əlaqə saxlamaq və əlavə dəstək təklif etmək kimi hərəkətə keçmək üçün siqnal olmalıdır.
  • Yeniləmə dərəcəsi: Müəyyən müddətin sonunda abunəliklərini nəzərdən keçirən müştərilərin faizi, həmin müddət ərzində dəqiq şəkildə təmsil olunan ümumi müştərilərə bölünür.

Huni Mərhələ 6: Müştəri Genişlənməsi

Müştəri genişlənməsi məhsul və ya xidmətiniz üçün əlavə dəyər yaratmaq və ya pulsuz məhsul və ya xidmətin çarpaz satışıdır ki, mövcud müştərilər daha çox alsın və ya Müştəri ömür boyu dəyərini artırsın (CLTV). Şirkətlər aşağıdakıları izləməlidirlər ƏĐG:

  • Orta müqavilə dəyəri (vuruş): Müştəri müqaviləsi üzrə orta illik gəlir.
  • Qazanılan ümumi gəlir: Yeni müştərilərə çevrilən hədəf hesablardan əldə edilən gəlirin məbləği üstəgəl müştərilərin yenilənməsi və ya genişləndirilməsindən əldə edilən davamlı gəlir.
  • xalis promouter balı (AES-): Müştərilərin şirkətin məhsul və ya xidmətlərini başqalarına tövsiyə etmək istəyini ölçən -100 ilə 100 arasında dəyişən indeks.
abm hunisi

Douglas Karr

Douglas Karr CMO-dur OpenINSIGHTS və təsisçisi Martech Zone. Duqlas onlarla uğurlu MarTech startapına kömək edib, Martech-in satınalmalarında və investisiyalarında 5 milyard dollardan çox dəyərində lazımi araşdırmaya kömək edib və şirkətlərə satış və marketinq strategiyalarının həyata keçirilməsində və avtomatlaşdırılmasında kömək etməyə davam edir. Duqlas beynəlxalq səviyyədə tanınan rəqəmsal transformasiya və MarTech eksperti və məruzəçisidir. Douglas həm də Dummie's guide və biznes liderliyi kitabının nəşr edilmiş müəllifidir.

əlaqəli məqalələr

Başa dön düyməsini basın
yaxın

Adblock Aşkarlandı

Martech Zone bu məzmunu heç bir ödəniş etmədən sizə təqdim edə bilir, çünki biz reklam gəlirləri, filial bağlantıları və sponsorluqlar vasitəsilə saytımızdan pul qazanırıq. Saytımıza baxarkən reklam blokerinizi silsəniz çox şad olarıq.