4-cu ildə bazara yönəlməyinizi artırmaq üçün 2019 addım

Kəskinləşdirin

Uğurlu bir 2019-cu il üçün hazırlaşarkən, danışdığım bir çox B2B satış və marketinq lideri üçün ən çox düşünülən bir mövzu bazara getmək strategiyasıdır. Bir çox idarəedici üçün əvvəlcə şirkətlərinin düzgün bazar seqmentlərini hədəf alıb-seçməməsi və strategiyalarını yerinə yetirməyə nə dərəcədə hazır olduqlarıdır. 

Bu nə üçün vacibdir? Güclü bazara getmək strategiyasına sahib olmaq, gəlir göstəriciləri ilə çox əlaqəlidir. Sonumuzda sorğu500 satış və marketinq mütəxəssisi, keçən il gəlir hədəflərini aşan şirkətlərin, ümumi adreslənə bilən bazarının yaxşı təyin olunduğu, satış və marketinq qruplarının yaxşı uyğunlaşdırıldığı və şirkətdən istifadə etdiyi 5.3x inkişaf etmiş bazara getmək strategiyasına sahib olma ehtimalı daha yüksəkdir. hədəflənmiş və yüksək səviyyədə təşkil edilmiş hesaba əsaslanan marketinq (ABM) kimi proqramlar.

CMO'lar, strategiya rəhbərləri və tələb istehsal edən komandalar üçün 2019 planına inam, həm hesablar, həm də əsas satın alma personalı üçün doğru hədəf planına sahib olmaq deməkdir. Həm də fərqli hədəflər daxilində kampaniyaları və doğru hədəfləri cəlb etmək və huni boyunca hərəkət etdirmək üçün doğru marketinq proqramları planına sahib olmaq deməkdir.

CRO-lar və satış əməliyyatları rəhbərləri üçün bu, adətən 1. təmin edilməyə yönəldilmiş satış əraziləri və adlı hesablar ətrafında konkret bir plan deməkdir. Ardından əldə edilən imkanların gəlirə çevrilmə ehtimalı ən yüksəkdir. bu hesablara xidmət göstərmək və əksinə, nümayəndələr daşıyan kvota arasında bərabər şəkildə paylanmaq.

Uğurlu bazara getmək strategiyasını hazırlamaq və həyata keçirmək əhəmiyyətsiz deyil. Tipik olaraq məlumat siloları, manuel proseslər və çirkli məlumatlar uğur qazanmağa mane olur. Şirkətlər, ideal müştəri profilinin (ICP) necə göründüyünü müəyyənləşdirmiş və ümumi adreslənə bilən bazar (TAM) anlayışına sahib ola bilər, lakin məlumatlar rəhbərlər və korporativ strategiya komandaları ilə birlikdə elektron tablolarda yerləşə bilər və yaxşı başa düşülməz, bir yana Görünür, gəlir qrupları ön cəbhəyə. Əməliyyat qrupları, TAM daxilində təmiz və dəqiq bir məlumat hesabı dəsti qorumaq üçün mübarizə aparır və nəticədə sub-optimal satış bölgələri yaranır. Şirkət planına uyğun olaraq performansın ölçülməsi də çətindir. E-poçt cavabları kimi fərdi kampaniya göstəriciləri şəklin bir hissəsini göstərir, lakin gəlir performansı və ICP və hədəf seqmentlərinə qarşı bazar nüfuz hekayəsini göstərmir. Beləliklə, bir çox şirkət gəlir və böyüməni təmin etmək imkanlarını əldən verir. 

InsideView bu bazar girişini ürəkdən qəbul etdi və keçən il bazara çıxardığımız bir bazar mühərriki adlandırdı InsideView Apex.Castlight Health, Host Analytics, Salesforce və Splunk kimi bir çox müştərinin böyüdükcə gəliri sürətləndirmək və tərəqqini ölçmək üçün doğru hədəf seqmentlərini və perspektiv hesablarını təyin etmələrinə kömək etdi. 

InsideView Apex-in necə kömək edə biləcəyinə dair rəhbər tövsiyələrlə 4-cu il üçün bazara yönəlməyinizi kəskinləşdirməyə kömək edəcək 2019 addım:

1. ICP və TAM-lərinizi bazara çıxmağın təməli olduğu üçün təyin edin (və davamlı olaraq yeniləyin)

Bu üç hərfli qısaltmalar uğurlu B2B bazara getmək planını təyin etmək üçün çox vacibdir. Şirkətiniz ideal müştəri profilini (ICP) və ümumi ünvan bazarını (TAM) hələ müəyyənləşdirməyibsə və ya nəzərdən keçirilməsindən bir neçə il keçibsə, buradan başlamalısınız. Aparıcı şirkətlər onları mütəmadi olaraq qiymətləndirirlər, lakin şirkətlərin yarısından azı (sorğumuza görə 47%) bunu müntəzəm olaraq edirlər. Bu daha çox şirkət ICP və TAM-ı müntəzəm olaraq yenidən qiymətləndirənə qədər ən çox vurğulanan məqam olaraq qalacaq.

InsideView Apex, asan bir sehrbaz ilə ideal müştəri profilinizi (ICP) müəyyənləşdirməyə, yeni / bitişik seqmentləri və ya əraziləri görselləşdirməyə və hədəfinizi daha da kəskinləşdirmək üçün "nə olar" təhlillərini aparmağa imkan verir. Apex, ümumi adreslənə bilən bazarınızı (TAM) anlamaq və ölçmək üçün mövcud müştərinizi və perspektiv məlumatlarınızı InsideView xarici bazar məlumatlarına qarşı xəritələr. Həm də hədəf satış və marketinq kampaniyalarını həyata keçirmək üçün bazar nüfuzunuzu təhlil etməyə, boş yer imkanlarını görməyə və yeni hesablar və əlaqələr ixrac etməyə imkan verir.

İntuitiv ICP və TAM sehrbazı ilə InsideView Apex
Şəkil: İntuitiv ICP və TAM sehrbazı ilə InsideView Apex

2. Huni performansını hədəf bazar seqmentləri arasında ölçməyə başlayın

Bir çox şirkət bu gün tam huni performansını ölçür (yəni qapalı qazanc əldə etmə imkanlarına gətirib çıxarır) yaxşıdır! Ancaq bir çoxu TAM-dan ibarət olan hədəf seqmentləri üçün performansı optimallaşdırmağa hazır deyil. Bazar seqmentləri üzrə performansı ölçmək, ICP və TAM-nı təmizləmək üçün əsasdır (yuxarıda # 1). Satış dövrü vaxtı və ya fürsət çevrilmə nisbətinə gətirib çıxaran bir ölçmə işiniz üçün vacibdirsə, bu metrikin iki fərqli hədəf seqmentində nə olduğunu görə bilmək və müqayisə etmək çox yaxşı olmaz, məsələn ICP və ICP olmayan və ya ICP seqmenti A ilə ICP seqmenti B? Konseptləşdirmək asandır, lakin bu gün əksər şirkətlər üçün işləmək çətindir, çünki ICP profili və TAM məlumatları tez-tez itkin olur və ya olmadıqda, gəlir əldə etmək üçün tam gəlir əldə etmək üçün yığılması çətin olan səssiz sistemlərdə yerləşə bilər. performans şəkli. Burada irəliləməyə nail olmaq üçün yaxşı bir ilk addım, CRM-də hesabları və potensialları etiketləmək və segment hesabına marketinq avtomatlaşdırmasıdır ki, performans hesabatlarınızı bölməyə başlayasınız.

InsideView Apex, hədəf bazarlara qarşı potensial və fürsətlərin keyfiyyətini izləməyə kömək edir, belə ki satış liderləri doğru bazarları hədəf aldıqlarını və ya gəliri artırmaq üçün diqqətlərini daha yüksək performans göstərən seqmentlərə uyğunlaşdırmalı olduqlarını müəyyən edə bilərlər. Apex cədvəllərdə əl ilə izləmək əvəzinə, bütün gəlir qruplarının iş anlayışları əldə etmələri və işlərini irəliləməsi üçün hərəkətə keçmələri üçün tək bir yer təmin edir.

Tam huni analitikası ilə InsideView Apex
Şəkil: Tam huni analitikası ilə InsideView Apex

3. Satış və marketinq qruplarını plana, məlumatlara, göstəricilərə uyğunlaşdırın və nəticələr üçün şəffaflıqla ünsiyyət qurun

Satış və marketinq qrupları tez-tez bir sıra amillərə görə səhv düzəldilir - araşdırmamıza əsasən ilk 3 səbəb hədəf hesabları və perspektivləri, ünsiyyət və komandaların fərqli ölçülərlə ölçülməsi barədə dəqiq məlumatların olmamasıdır. Bunu müalicə etmək üçün bəzi sürətli və asan addımlar var. Əvvəlcə komandaları paylaşılan metriklər üzrə düzəldin. Qapalı qazanan sifarişlərdə marketinq performansını ölçmək ədalətsiz ola bilər, çünki əksəriyyəti satışın əlindədir, lakin satış üçün qəbul edilmiş satış imkanları üçün bir boru kəməri hədəfi üçün marketinq qeydiyyatı etmək idealdır. Bunu InsideView-də edirik və anketimizin bir çox aparıcı şirkətləri də bunu edirlər. 

İkincisi, satış kampaniyası ilə marketinq kampaniyası planlarını planlaşdırın və həyata keçirin. Bu həqiqətən nə deməkdir? Onları iclasları planlaşdırmağa dəvət edin. Marketinq və satış ilə əlaqəni tənzimləyin (toxunuşlar) - aşağıdakı nümunəyə baxın. Kampaniya nəticələrini paylaşın. InsideView-də, kampaniya performansını araşdırdığımız və satış rəylərini özündə cəmləşdirdiyimiz bir uyğunlaşma iclası keçiririk. Güvən və əməkdaşlıq edir.

Satış və marketinq kampaniyası icra planı
Şəkil: Satış və marketinq kampaniyasının icrası planı

InsideView Apex, gəlir qruplarını tipik siloları silməklə ən yaxşı fürsətləri hədəf almaq üçün uyğunlaşdırır;

  • Əvvəlcə satış və marketinqi ən vacib prioritet hesablarınıza yönəldən hesaba əsaslanan marketinq (ABM) siyahıları yaradın.
  • Gəlir qruplarınızı strategiyanıza uyğunlaşdırmaq üçün satış və marketinq iş axınınızda hədəf hesabları və potensialları etiketləyin.
  • InsideView-in AI əsaslı proqnozlaşdırma modelləşdirməsindən istifadə edərək ICP-lərinizin xüsusiyyətlərinə yaxından uyğun gələn əlavə oxşar görünüşləri açın.
  • İstədiyiniz nəticələri əldə etmək üçün hər bir ABM, ICP və ya bazar seqmenti üçün tövsiyə olunan fəaliyyətlərə dair təlimat verin.

Satış və marketinq kampaniyası icra planı
Şəkil: Satış və marketinq kampaniyasının icrası planı

Şəkil: InsideView Apex, ən yaxşı hədəf hesabların AI əsaslı proqnozlarını göstərir

Nəhayət, doğru məlumatları təmin edin, beləliklə aşağıda göstərilən bir məlumat idarəetmə strategiyasına qoşulmaqla düzgün hədəf hesabları və əlaqələndiriləcək insanlar üzərində uyğunlaşma olsun.

4. Müştəri məlumatlarınızın idarə edilməsi strategiyasını tətbiq edin və ya təkmilləşdirin

Bazarlığa çıxma strategiyanızı müəyyənləşdirməyin kritik bir tələbi və asılılığı məlumatların gigiyenasıdır və müştərinizin və perspektiv məlumatlarınızın təmiz və dəqiq olmasını təmin etmək də yuxarıdakı 3-cü bənddə daha yaxşı satış və marketinq uyğunlaşmasını təmin edəcəkdir. InsideView-də, məlumat gigiyenasının idarə olunması üçün tez-tez aşağıdakıları əhatə edən 5 nöqtəli bir çərçivədən istifadə edirik.

  • Qeydlərin təkrarlanmasına səbəb olan məlumat giriş səhvlərini və uyğunsuzluqları düzəltmək üçün məlumat formatlarını standartlaşdırmaq
  • Səhvlərin vaxtında aradan qaldırılmasını təmin etmək üçün etibarlı bir məlumat mənbəyindən təmizlənmə
  • Əlavə qeydləri aradan qaldırmaq və obyekt növünə görə düzəltmək üçün silmək - məsələn potensiallar, hesablar
  • Eksik məlumatları zənginləşdirmək - məsələn, daxil olan veb şəbəkələrinizi prioritetləşdirə və düzgün satıcıya doğru istiqamətləndirə bilmək üçün
  • Gedən bir kampaniya üçün məşğulluq və e-poçt adreslərinin doğrulanması 

daxili məlumat hazırlığı

InsideView məlumat idarəetmə həlləri, məlumat gigiyenasını qorumaq, natamam qeydləri zənginləşdirmək və kampaniya effektivliyini artırmaq üçün əlaqə məlumatlarını təsdiqləmək üçün asan bir yol təqdim edir.

xülasə

2019-cu ildə bazara yönəlməyin kəskinləşdirilməsi şirkətinizin böyümə sürətini artırmasına və gəlir hədəflərini üstələməsinə kömək edə bilər. Ancaq GTM strategiyanızı müəyyənləşdirmək və həyata keçirmək üçün səy tələb olunur və davamlı bir prioritet olmalıdır. Başlamaq üçün yaxşı bir yer axtarırsınızsa, bu dörd addım planını tətbiq etməyi düşünün və bunun necə getdiyini mənə bildirin. Sizə kömək etmək istərdik. İşə başlamağınıza kömək edəcək bir neçə daha çox məlumat var:

  1. EbookMəlumatların təmizlənməsi 
  2. Ebook: Ümumi ünvan bazarınızı bilirsinizmi?
  3. Elektron kitab: Satış və marketinqi birləşdirmək üçün hesaba əsaslanan strategiyalardan istifadə

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.