Üzüm içəridə, şampan çıxdı: AI satış hunisini necə dəyişdirir

Rev: AI Satış hunisini necə çevirir

Satış inkişafı nümayəndəsinin vəziyyətini görün (SDR). Karyerasında gənc və tez-tez təcrübəsi az olan SDR satış təşkilatında irəliləməyə çalışır. Onların bir məsuliyyəti: boru kəmərini doldurmaq üçün perspektivləri işə götürmək.  

Beləliklə, onlar ovlayır və ovlayırlar, lakin həmişə ən yaxşı ov yerlərini tapa bilmirlər. Onlar böyük hesab etdikləri perspektivlərin siyahısını yaradır və onları satış hunisinə göndərirlər. Lakin onların bir çox perspektivləri uyğun gəlmir və bunun əvəzinə huni tıxanır. Böyük potensial müştərilər üçün bu yorucu axtarışın kədərli nəticəsi? Təxminən 60% zaman, SDR öz kvotasını belə etmir.

Yuxarıdakı ssenari strateji bazarın inkişafını Serengeti kimi yetim aslan balası üçün bağışlanmaz edirsə, ola bilsin ki, bənzətmə ilə çox uzağa getmişəm. Lakin məsələ dayanır: SDR-lər satış hunisinin “ilk milinə” sahib olsalar da, onların əksəriyyəti şirkətdə ən çətin işlərdən birinə və kömək etmək üçün bir neçə vasitəyə sahib olduqları üçün mübarizə aparır.

Niyə? Onlara lazım olan alətlər indiyə qədər yox idi.

Satış və marketinqin ilk milini xilas etmək üçün nə lazımdır? SDR-lərin ideal müştərilərinə bənzəyən perspektivləri müəyyən edə bilən, bu perspektivlərin uyğunluğunu tez qiymətləndirən və onların satın almağa hazır olduğunu öyrənən texnologiya lazımdır.

Huninin üstündə inqilab edin 

Satış və marketinq qruplarına satış hunisi boyunca aparıcıları idarə etməyə kömək etmək üçün çoxlu alətlər mövcuddur. Müştəri Əlaqələri İdarəetmə platformaları (CRM-lər) aşağı huni sövdələşmələrini izləməkdə həmişəkindən daha yaxşıdır. Hesab əsaslı marketinq (ABM) kimi alətlər HubSpot və Marketo orta hunidə perspektivlərlə əlaqəni sadələşdirdi. Huni yuxarı qalxdıqda, SalesLoft və Outreach kimi satış nişanı platformaları yeni potensial müştəriləri cəlb etməyə kömək edir. 

Lakin, Salesforce səhnəyə çıxdıqdan 20 il sonra, huninin üstündə mövcud olan texnologiyalar - şirkətin hətta kiminlə danışmağı düşünməli olduğunu bilmədiyi sahə (və SDR-lərin ovla məşğul olduğu ərazi) - durğun olaraq qalır. Hələ heç kim birinci mili qət etməyib.

B2B Satışında "Birinci Mil Problemi"nin həlli

Xoşbəxtlikdən, bu, dəyişmək üzrədir. Biz nəhəng proqram təminatı yenilikləri dalğasının astanasındayıq. Həmin dalğa süni intellektdir (AI). Süni intellekt son 50 ildə bu arenada dördüncü böyük innovasiya dalğasıdır (1960-cı illərin meynfreym dalğasından sonra; 1980-ci və 90-cı illərin kompüter inqilabından sonra; və xidmət kimi üfüqi proqram təminatının ən son dalğası).SaaS) şirkətlərə hər bir cihazda daha yaxşı, daha səmərəli iş prosesini idarə etməyə imkan verir - kodlaşdırma bacarıqları tələb olunmur).

Süni intellektin ən yaxşı keyfiyyətlərindən biri onun topladığımız rəqəmsal məlumatın qalaktik həcmlərində nümunələri tapmaq və bizi bu nümunələrdən yeni məlumatlar və anlayışlarla silahlandırmaq qabiliyyətidir. Biz artıq istehlakçı məkanında süni intellektdən faydalanırıq – istər COVID-19 vaksinlərinin hazırlanmasında; telefonlarımızdakı xəbərlərdən və sosial proqramlardan gördüyümüz məzmun; və ya nəqliyyat vasitələrimiz bizə ən yaxşı marşrutu tapmaqda, tıxacdan qaçmaqda və Tesla vəziyyətində faktiki sürücülük tapşırıqlarını avtomobilə həvalə etməkdə necə kömək edir. 

B2B satıcıları və marketoloqları olaraq biz süni intellektin gücünü peşəkar həyatımızda yenicə yaşamağa başlayırıq. Sürücünün marşrutu nəqliyyatı, havanı, marşrutları və daha çox şeyi nəzərə almalı olduğu kimi, SDR-lərimiz də növbəti böyük perspektivi tapmaq üçün ən qısa yolu təklif edən xəritəyə ehtiyac duyurlar. 

Firmoqrafiyadan kənar

Hər bir böyük SDR və marketoloq bilir ki, dönüşüm və satış yaratmaq üçün siz ən yaxşı müştərilərinizə bənzəyən perspektivləri hədəfləyirsiniz. Ən yaxşı müştəriləriniz sənaye avadanlığı istehsalçılarıdırsa, daha çox sənaye avadanlığı istehsalçıları tapın. Xarici səylərdən maksimum nəticə əldə etmək üçün müəssisə komandaları sənaye, şirkətin ölçüsü və işçilərin sayı kimi firmaoqrafiyanı dərindən öyrənirlər.

Ən yaxşı SDR-lər bilirlər ki, əgər onlar şirkətin necə biznes apardığına dair daha dərin siqnalları üzə çıxara bilsələr, satış hunisinə daxil olmaq ehtimalı daha yüksək olan perspektivləri tapa biləcəklər. Bəs firmaoqrafiyadan başqa hansı siqnalları axtarmalıdırlar?

SDR-lər üçün tapmacanın çatışmayan hissəsi deyilir eksqrafik məlumatlar – şirkətin satış taktikasını, strategiyasını, işə götürmə üsullarını və s. təsvir edən çoxlu məlumat. Ekzqrafik məlumatlar internetdə çörək qırıntılarında mövcuddur. Siz AI-ni bütün bu çörək qırıntılarında sərbəst buraxdığınız zaman, SDR-ə bir perspektivin ən yaxşı müştərilərinizə nə qədər uyğun olduğunu tez başa düşməyə kömək edə biləcək maraqlı nümunələri müəyyən edir.

Məsələn, John Deere və Caterpillar-ı götürək. Hər ikisi böyük Fortune 100 maşın və avadanlıq şirkətləridir və təxminən 100,000 nəfər çalışır. Əslində, onlar bizim “firmoqrafik əkizlər” adlandırdığımız şeydir, çünki sənayesi, ölçüsü və işçi sayı demək olar ki, eynidir! Bununla belə, Deere və Caterpillar çox fərqli fəaliyyət göstərir. Deere orta gec texnologiya tətbiq edən və B2C fokusuna malik aşağı bulud tətbiqidir. Caterpillar, əksinə, əsasən B2B satır, yeni texnologiyanı erkən tətbiq edir və yüksək bulud qəbuluna malikdir. Bunlar eksqrafik fərqlər kimin yaxşı perspektiv ola biləcəyini və kimin olmaya biləcəyini başa düşmək üçün yeni bir yol təklif edin - və buna görə də SDR-lər üçün növbəti ən yaxşı perspektivlərini tapmaq üçün daha sürətli bir yol.

Birinci Mil probleminin həlli

Tesla sürücülərin yuxarı axını problemini həll etmək üçün süni intellektdən istifadə etdiyi kimi, AI satış inkişaf qruplarına böyük perspektivləri müəyyənləşdirməyə, huninin üstündə baş verənləri dəyişdirməyə və satış inkişafının hər gün mübarizə apardığı ilk mil problemini həll etməyə kömək edə bilər. 

Cansız ideal müştəri profili əvəzinə (ICP), eksqrafik məlumatları qəbul edən və şirkətin ən yaxşı müştəriləri arasında nümunələri aşkar etmək üçün süni intellektdən istifadə edən bir alət təsəvvür edin. Sonra bu məlumatlardan ən yaxşı müştərilərinizi təmsil edən riyazi model yaratmaq üçün istifadə etdiyinizi təsəvvür edin - onu Süni İntellekt Müştəri Profili adlandırın (aiCP) - və bu ən yaxşı müştərilər kimi görünən digər perspektivləri tapmaq üçün bu modeldən istifadə etmək. Güclü aiCP firma və texnoqrafik məlumatları, həmçinin şəxsi məlumat mənbələrini qəbul edə bilər. Məsələn, LinkedIn-dən məlumatlar və niyyət məlumatları aiCP-ni gücləndirə bilər. Canlı model olaraq aiCP öyrənir əlavə vaxt. 

Beləliklə, soruşduqda, Növbəti ən yaxşı müştərimiz kim olacaq?, biz artıq SDR-ləri özləri ilə təmin etmək üçün tərk etməyə ehtiyac duymuruq. Nəhayət, onlara bu suala cavab vermək və huninin üstündəki problemi həll etmək üçün lazım olan vasitələri təklif edə bilərik. Biz avtomatik olaraq yeni perspektivlər təqdim edən və onları sıralayan vasitələrdən danışırıq ki, SDR-lər növbəti kimi kimi hədəf alacaqlarını bilsinlər və satış inkişaf qrupları öz səylərini daha yaxşı prioritetləşdirə bilsinlər. Nəhayət, süni intellekt bizim SDR-lərimizə kvota yaratmaqda kömək etmək üçün istifadə edilə bilər - və əslində tapmaq istədiyimiz perspektiv növünə uyğun olan perspektivlərlə - və başqa bir gün gözləmək üçün yaşamaq.

Rev Satış İnkişaf Platforması

Rev-in Satış İnkişaf Platforması (SDP) AI-dən istifadə edərək perspektiv kəşfini sürətləndirir.

Rev Demo əldə edin