Rəqəmsal Marketinq Strategiyanızı Qurmaq üçün Nəhəng Bələdçi

Marketinq Strategiyası

Çox azının təsirli olduğuna inanır marketinq strategiyası marketinq kampaniyası xərclərini azalda bilər qədər 70%-ə. Və mütləq mütəxəssislərin cəlb olunmasına ehtiyac yoxdur. Bu yazıda təkbaşına bir bazar araşdırması aparmağı, rəqiblərinizi necə araşdırmağı və tamaşaçıların həqiqətən nə istədiyini anlamağı öyrənəcəksiniz.

Ağıllı bir strategiya marketinq xərclərini 5 milyon dollardan 1-2 milyona endirə bilər. Bu xülya deyil, çoxdankı təcrübəmizdir. Güclü bir marketinq planı qurmaq üçün lazım olan addımlar bunlardır: nəzəri bir çərçivə yaratmaq (analitik araşdırma, mütəxəssislərlə görüş), marketinq dəsti yaratmaq (bazar və auditoriya təhlili) və səmərəli təşviq kanallarını seçmək.

Hazırlaşmaq: Bazar həcmini və cəlbediciliyini hiss edin

Bazar araşdırması bazarın rəqabət qabiliyyətini, mənfəətini və tutumunu qiymətləndirmək üçün lazımdır. Media nəşrləri, habelə şirkətlərin maliyyə hesabatları və İnternetdə yayımlanan press-relizləri olan açıq mənbələr vasitəsilə edilə bilər. Nəzəri çərçivəni araşdırmaq ümumiyyətlə iki həftədən çox çəkir. Beləliklə, onu yerinə yetirmək üçün kifayət qədər vaxt ayırın.

Məsələn, bir mağaza açmaq və çatdırılma xidmətləri göstərmək kimi bir çiçək biznesinə başlamağa qərar verdiyiniz təqdirdə, bu mağazanı nəzərdən keçirmək istərdiniz New Yorkdakı Çiçək Bazarı önümüzdəki bir neçə il üçün tarixi bazar statistikasını və dünyagörüşünü göstərən hesabat. Bundan əlavə, şəhərinizdə və ya bölgənizdə uyğun nişanın gücünü öyrənmək üçün İnternetdə gəzməlisiniz. Ən son sövdələşmələrə və bazar dəyişikliyinə (məsələn, kiçik bir şirkətin böyük bir şirkət tərəfindən götürülməsinə; bir gecədə birdən çox şirkətin işdən çıxmasına; təzə rəqiblər və s.), habelə işgüzar medianın redaksiya yazılarına və mövzu ilə əlaqəli məqalələrə, Millətin Çiçəkləri: New York şəhərində Çiçək Biznesinin İdarə Edilməsi.

Mütəxəssislərlə, mütəxəssislərlə görüşmək və inkişaf etdiricilərlə üzbəüz qarşılıqlı əlaqə də iş məlumatları əldə etmək üçün çox faydalı mənbələrdir.

Rəqibləriniz kimdir?

Bu suala cavab vermək əhəmiyyətli dərəcədə araşdırma tələb edir. Və tutmaq kimi tutma yanaşması ən yaxşısıdır.

Tutaq ki, ultra rahatlıq yastıqları və döşəklər təqdim edən və təqdim edən bir elektron mağaza açmaq istəyirsiniz (yuxusuzluqdan əziyyət çəkməyin vaxtı gəldiyindən). Əlbətdə, mövzunu əvvəldən araşdırdınız, hər tip bir döşək növünü araşdırdınız və hibrid modellərin yayları və köpük doldurulmasını birləşdirən ən yaxşı ortopedik xüsusiyyətlərə sahib olduğunu başa düşdünüz. Bir sözlə, məhsul var.

İndi rəqiblərinizin nə təklif etdiyini və necə fərqlənə biləcəyinizi hərtərəfli araşdırmağın vaxtı gəldi. Rəqiblərinizi təhlil etməyə hazırlaşırsınızsa, axtarışı quracaq, anket sorğusunu asanlaşdıracaq və əldə edilmiş nəticələr əsasında düzəlişlər verməyinizə kömək edəcək möhkəm analiz meyarlarını təyin etməlisiniz. Məsələn, yastıq və döşək dükanınız üçün aşağıdakı vacib faktları qeyd etməyə qərar verdiniz:

  • Rəqiblərin siyahısı. Bazar homojen deyil. Beləliklə, xüsusi diqqət tələb edir.

Yataq malları sənayesinin liderləri ilə yanaşı ortopedik mağaza şəbəkələri və yerli oyunçular haqqında kifayət qədər məlumatlı olduğunuzdan əmin olun. Pərakəndə, e-mağazalar və yataq mallarının satıldığı yerlər kimi dolayı rəqiblərinizi unutma. Yəqin ki, hamısını nəzərdən keçirmək, ən uyğunlarını seçmək və qısa siyahınıza daxil etmək məcburiyyətində deyilsiniz.

  • Məhsulların siyahısı (yastıqlar, döşəklər, aksessuarlar, müstəsna mallar) və keyfiyyəti.
  • Qiymət kateqoriyaları və bu səbəbdən rəqiblərin tutduğu nişlər.
  • Yerləşdirmə və USP (rəqiblərinizin verdiyi üstünlüklər nələrdir).
  • Məzmun marketinqi (fərqli bloglarda yazılar, poçt, sosial media nəşrləri və video reklamlar).

Topladığınız məlumatları saxlamaq və müqayisə etmək üçün bir Excel cədvəli də yarada bilərsiniz. Bazar növündən və hədəflərinizdən asılı olaraq bu meyarlar mütləq fərqlənəcək, lakin hər zaman üç cəhətin - məhsulun (USP, qiymət, satış huni), marketinqin (mövqeləşdirmə, ünsiyyət, blog məzmunu, SMM, PR, trigger) bir-biri ilə əlaqəsi olacaqdır. strategiya) və hədəf auditoriyası. İlk ikisinin daim hədəf auditoriya ilə əlaqəli olduğunu unutmamaq vacibdir. Beləliklə, hər zaman rəqibinizin kimin üçün marketinq etdiyinə diqqət yetirin. Sağlam yuxu bazarına gəlincə, 20-35 yaş arası kişilərə və qadınlara premium keyfiyyətli döşək satmağın bir hamilə qadınlara yastıq təklif etməkdən fərqli olduğunu dərhal hiss edəcəksiniz.

İkincisi, hər hansı bir analiz nəticə verməlidir. Əks təqdirdə, uzun müddət məlumat okeanında üzürsənsə, gözlənilməz bir fırtına səbəbi ilə boğula bilərsən. Beləliklə, Excel sənədinizdə saxlanılan məlumatları əyani görüntüləmək üçün bəzi sadə vasitələrdən istifadə etməyinizi məsləhət görürük.

Variantları 1: Hər bir rəqib və ya 1 səhifələmə haqqında 1 səhifəlik hesabat yaratmaq.

Təhlil kriteriyalarını boş yerə deymədik, çünki indi buna çox ehtiyac duyacağıq. Fikrinizcə ən vacib kriteriyalarla yanaşı oyunçu haqqında məlumatları ümumiləşdirərək hər bir rəqib haqqında 1 slayd təqdimat yaradın.

1 səhifələmə mütləq 1 səhifəlik qaydaya sadiq qalmağı tələb etmir. Məqsəd, nəticədə mövcud məlumatları aydın və sadə bir şəkildə təqdim etməkdir.

Variantları 2: Oyunçuların yerləşmə xəritəsinin yaradılması

Almağın bir neçə yolu var. Məsələn, rəqiblərinizin əsas üstünlüklərini, güclü və zəif tərəflərini, potensial böyümə imkanlarını və risklərini müəyyənləşdirəcəyiniz bir SWOT Rəqib Analizi Excel Şablonundan istifadə edə bilərsiniz. X və Y oxları ilə vizual xəritə və ya matris çəkmək bunu həyata keçirməyin ən asan və qrafik yoludur. Baltalardan biri boyunca izləyiciləri (məsələn, kütləvi bazar və mükafat seqmenti, yeni başlayanlar və peşəkarlar) yerləşdirin və digər tərəfdən üstünlük təşkil edən ünsiyyət vasitələrini (rasional və emosional) və ya məhsulların xüsusiyyətlərini (məhsulun dərəcəsi kimi) müəyyənləşdirin. mürəkkəblik / sadəlik, risk ehtimalı, nəticəyə və ya keyfiyyətə yönəlmiş və s.).

Kriteriyalar fərqli ola bilər. Ancaq bunlar hərtərəfli olmalıdır və üst-üstə düşməməlidir, beləliklə nəticələr kökündən düzgün olacaqdır. Bundan əlavə, auditoriyanın klassik yanaşmasına və məhsulun xarakterik seqmentinə riayət etməyi məsləhət görürük.

Məlumatınız yoxdursa nə edirsiniz?

Özünüzü sadəcə veb saytların, marketinq yanaşmalarının, dövriyyənin və orta hesabların təhlili ilə məhdudlaşdırmayın. Daha çox gedin və oxuyun, məsələn, sədaqət proqramları. Bunu necə edirsən? Yuxu sahibkarlarına gəlincə, sağlam yuxu həvəskarları klublarını axtara, onlara qoşulun və tamaşaçılar arasında yaxşı bir yuxu anlayışını necə təşviq etdikləri və onlara ucuz alış-veriş təklif etdikləri barədə bir fikir əldə edə bilərsiniz. Əgər istəyirsinizsə, deyək ki, suşi çatdırmaq üçün digər bazar oyunçularından satın ala və təkliflərinin nə olduğunu öyrənə bilərsiniz, məsələn. Proqramı yükləyin və endirim əldə edin or Böyük bir suşi dəsti alın və pulsuz bir içki alın, sosial media kampaniyalarının yanında.

Təbrik edirik! İndi necə istifadə edəcəyinizi bilirsiniz gizli alıcı ən azı iki şey tapmaq üçün yaxınlaşmaq:

  1. Rəqiblərinizin istifadəçi təcrübəsi (müştərilərin sədaqətini qazanmaq üçün fəaliyyətlər daxil olmaqla) 
  2. Onların qiymət siyasəti və müasir təkliflər.

Gizli alıcı yanaşmasının fəaliyyətdəki bir nümunəsi (öz təcrübəmizdən):

  • Blogerlər və reklamçılar üçün Avropa yönümlü bir mübadilə bizi ABŞ, Böyük Britaniya və Avstraliyadakı rəqiblərinin biznes modellərinin hərtərəfli araşdırılması üçün işə götürdü. Veb saytların, tətbiqetmələrin, media nəşrlərinin, rəylərin və şərhlərin ümumi təhlili markalar üçün b2b məhsulu baxımından istənilən nəticəni vermədi. Beləliklə, gizli bir müştəri ssenarisi hazırladıq (məhsulumuz və auditoriyamız nədir, bloqçularla qarşılıqlı fəaliyyətimizdən nə gözləyirik, vaxt və büdcə nədir) və xarici platformaların hesab menecerləri ilə birbaşa qarşılıqlı əlaqəyə başladıq. İlk təmasların özü yaxşı nəticələr əldə edə bildi. Məsələn, bloqqerlər tərəfindən müəyyən edilmiş əməkdaşlıq şərtləri və iş prosesinin özü, beynəlxalq siyasət xərcləri və beynəlxalq əməliyyat xərcləri üçün əlavə ödənişlər barədə əvvəlcədən məlum olmayan bəzi detalları öyrəndik. Məhsullarının təqdimatlarını və platformalara demo girişini elektron poçtla göndərdik. Faydalıdır? Bəli. Mürəkkəbdir? Tam olaraq deyil. Mütləq bir az səy tələb edir, lakin heç bir xüsusi bacarıq yoxdur.

Rəqib Təqdimat Kanallarını kəşf edin

Ən yaxşı tanıtım kanalını müəyyənləşdirmək SimilarWeb, Alexa Internet və digər saytlarda trafik həcmi barədə məlumat verən oxşar xidmətlər kimi platformalar vasitəsilə asanlıqla həyata keçirilir.

Hərəkətləriniz nədir? SimilarWeb.com-a daxil olun və Trafik Paylaşımına baxın, sonra daha çox təşəkkür edirəm / uğur səhifəsinin sonunu və s. Eynilə, məsələn, / araba / və s. Tapa bilərik. Əlbəttə ki, hər zaman səhv üçün yer var, lakin buna baxmayaraq meyarlar təkcə.

Hədəf Müştərinizi tanıyın

Rəqiblərinizin kim olduğunu bildiyiniz üçün, hədəf auditoriyanızla tanış olmağın vaxtı gəldi.

Rəqibləri öyrənməklə yanaşı, açıq mənbə təhlili auditoriyanın hazırkı əhval-ruhiyyəsi və ehtiyacları barədə məlumatlı olmağa kömək edir. Sosial mediada, veb saytlarda və Youtube-da istifadəçi şərhlərinə diqqət yetirin. Auditoriyanızla əlaqəli bloggerlər axtarmaq üçün Google Adwords istifadə edə bilərsiniz. Mövzu ilə əlaqəli forumlara da müntəzəm baxmağı unutmayın.

Fərz edək ki, lüks diş və gözəllik xidmətləri hələ də İnternetdə geniş müzakirə olunur. Yuxarıda göstərilən analiz sizi dünyaya söylənməmiş tələblər və qorxularla tanış edəcəkdir. Fərz edək ki, bir diş klinikası açmaq istəyirsən. Rəqibinizlə bağlı bütün şərhləri nəzərdən keçirin. Müştərilərin şikayətlərinə və mənfi şərhlərinə əsasən potensial auditoriyanızın seçimini təsir edən motivlər barədə məlumatlı olacaqsınız. 

Bundan əlavə, bütün müştərilərin alış-veriş etmək istəklərini pozmaqdan qorxduqlarını bir yerə toplayaraq kifayət qədər möhkəm bir mövqe inkişaf etdirə, şüarlar irəli sürə və reklam üçün yerli məqalələr yaza bilərsiniz.

Seqmentləşdirmə və hədəf müəyyənləşdirmə

Hədəf auditoriyanız kimdir? Suala diqqətsiz cavab marketinq və satış problemlərini həll etmək üçün birbaşa yoldur. Bazar seqmenti mümkün qədər dəqiq olmalıdır. İxtisaslaşmış anketlər (Think with Google platforması kimi texnologiya ilə əlaqəli iş və ya McKinsey, Accenture, Pwc kimi konsaltinq şirkətləri və ya Nielsen, Gfk kimi tədqiqat qurumları tərəfindən həyata keçirilir), iş mediası nəşrləri və forumlar, bloglar və sosial media təhlili müştərilərin üstünlüklərini və onlayn davranışlarını aşkarlamağa kömək edəcəkdir.

Beləliklə, müştərinizi başa düşmək sizə doğru tanıtım kanalını və dəqiq reklam növünü seçməyə kömək edəcəkdir. Yenidoğanlar üçün mallar təklif edən bir elektron mağaza açmısınızsa, dərhal İnstaqrama gedin. Analar populyar bloggerlərə abunə olmaq və fikirlərini dinləmək üçün istifadə edirlər. Bundan əlavə, təbiətə dost məhsullar, gözəllik, təmizlik və qida çatdırılması xidmətləri və s. Təşviq etmək üçün məhsuldar bir kanaldır. Ancaq açıq ev heyvanları mağazası varsa, parkların, it oyun meydançalarının və baytarlıq mərkəzlərinin yaxınlığındakı xarici reklamlara laqeyd yanaşmayın.

Qiymət siyasətini unutma. Özünüzü yalnız ekonom sinifinin və ya VIP xidmətlərin təminatçısı kimi təqdim edirsinizsə, auditoriya baxımından özünüzü məhdudlaşdırırsınız.

Məhsul və ya xidmətin yerləşdirilməsi

Güclü bir işgüzar ünsiyyət strategiyasına gəlmək, hər hansı bir rəqib və auditoriya araşdırmasının əsas məqsədi. Başqa sözlə, sonunda seçildiyinizi, müştərilərinizin diqqətini çəkməsini və onların dilində danışmasını təmin etməlisiniz.

Yeni bilikləri nəzərə alaraq aşağıdakıları əks etdirən bir əlaqə xəritəsindən istifadə etməkdən çəkinməyin:

  1. Missiyanız / strateji hədəfiniz və vəzifələriniz (KPI işi).
  2. Əsas üstünlüyünüz və rəqiblərdən fərqli olaraq məhsul və ya xidmətinizin müştərilərə təqdim etdiyi dəyər haqqında qısa bir xülasə.
  3. Üzləşdiyiniz tamaşaçıların tam ehtiyac və ağrı nöqtələrini ifadə edin (bir neçə seqmentiniz varsa, hər biri üçün edin).
  4. Nəhayət, dəyərlər, məhsul xüsusiyyətləri və mənaları ilə hər bir seqmentinizə yerləşdirmə hissinizi ortaya qoyun. Müştərilərin məhsulunuza niyə etibar etmələri barədə danışmağı unutmayın (məsələn, ilk müştərilərinizdən yaxşı rəyiniz var və ya tanınmış tərəfdaşlarınızla əməkdaşlıq edirsiniz).

Effektiv Təqdimat üçün alətlər

Marketinq alətlərinin seçilməsinə gəldikdə, həm onlayn, həm də kənarda çox sayda seçimlə üzləşməlisiniz. Bunlardan ən çox yayılmış və təsirli olduğunu xatırlayaq.

  1. Rəylərə baxılır - Hər şeydən əvvəl, müştərinin rəylərinə mümkün qədər tez cavab verməlisiniz. Veb saytında cavab vermək üçün bir gündən az vaxt və sosial mediada təxminən 10-15 dəqiqə vaxt sərf etməlisiniz. Rəylərin sayını və keyfiyyətini artırmaq da çox vacibdir. Məhsul və ya xidmət üçün İnternetdə gəzərkən istifadəçi dərhal müxtəlif müştərilərin rəyləri və mülahizələri olan veb saytlara keçid əldə edir. Sonra axtarış motorları vasitəsi ilə müvafiq rəyi tapmaq üçün bir sorğu daxil edə bilər. Günümüzdə geri bildirişlərin izlənə biləcəyi və hətta satın alına biləcəyi sirr deyil. Xüsusi İnternet platformaları şirkətinizin vebdə hər qeydini tapacaq, bütün mənfi rəyləri izləyəcək və lazımi sayda qeydlər yaradacaqdır. Təcrübəmi nəzərə alaraq mənfi və neytral rəylərin müvafiq olaraq əhatə dairəsinin 15 və 10 faizini təşkil etdiyini görəcəyəm.
  2. Sosial mediada şirkət hesablarının təbliği - Bir məhsul və ya xidmət satın almadan əvvəl potensialın əksəriyyəti şirkətin veb saytına və ya sosial media hesabına daxil olur. Yüksək keyfiyyətli məzmun və mənfi daxil olmaqla hər suala və rəyə sürətli reaksiya potensialı yeni müştərilərə çevirmə şansınızı əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Takma adlar, tamamilə məhsula diqqət yetirməyə ehtiyac yoxdur. İşçilər və səhnəciklər haqqında hekayələr də çox populyardır.
  3. Rəy Liderliyi - Bloggerlər həmişə gizli reklam üçün pul istəmirlər. Səmimi bir tövsiyə müqabilində onlara məhsul və ya xidmətinizi təklif edə bilərsiniz. Təcrübədən birbaşa hədəf reklamdan çevrilmə beş qat artımla qarşılaşa bilər.
  4. İctimaiyyətlə əlaqələr kampaniyaları - Bir çox insan PR-ı hələ şirkətin təşviqi vasitəsi kimi qiymətləndirməmiş olsa da, veb saytlar nüfuzlu mənbələrdən istinad edildikdə axtarış motorlarının mövqelərini yaxşılaşdırdıqları üçün PR SEO-ya birbaşa təsir göstərir. Bir mütəxəssis şöhrəti qazanmağa başlayırsınız; məhsulunuzu da reklam edə biləcəyiniz müxtəlif konfranslara və profil tədbirlərinə dəvətnamələr almaq. Bundan əlavə, peşəkar şərhləriniz və fikirlərinizlə nəşrlərin qarşılıqlı əlaqələrin yaxşılaşdırılmasına xidmət etməklə yanaşı əlavə auditoriya cəlb etməsinə də əhəmiyyət verməməlisiniz.

Hər şeyi yekunlaşdırın: Marketinq strategiyası qurmaq üçün yoxlama siyahınız

  1. Market Research - Bazarda araşdırmaya başlayın: açıq mənbələrə baxın (mövzu ilə əlaqəli media, hesabatlar, müəssisələrin press-relizləri) və aidiyyəti mütəxəssislərlə əlaqə qurun.
  2. Rəqabət Araşdırması - Rəqiblərinizi araşdırın: mümkün olan bütün vasitələrlə və mövcud bütün mənbələr vasitəsilə analiz və məlumat toplamaq üçün meyarları müəyyənləşdirin. Sonra sadə çərçivələrlə əsas nəticələrinizi izah edin.
  3. Tamaşaçılar Tədqiqatı - Tamaşaçılarınızdan xəbərdar olun. Açıq mənbə və sosial media monitorinqi müştərinizin qorxularını, ağrı nöqtələrini və tələblərini həyata keçirməyə kömək edir. Mümkünsə, fokus qrupunuzdan hərtərəfli müsahibə alın, yoxsa yaxın dostlarınızdan sorğu alın.
  4. Seqmentasiya - Tam auditoriya seqmentini aşağı salmaq, məlumatlılığı artırmaq qədər vacibdir. Texnologiya ilə əlaqəli və konsaltinq şirkətləri tərəfindən hazırlanan profil araşdırmaları müştərilərinizin davranışları ilə tanış olmağınıza kömək edə bilər. Bir müştəri kimi düşünün və onun üstünlükləri ilə bağlı məlumat axtarın (nəyi izləyir, hansı bloqları oxuyur, hansı kənar hadisələrə baş çəkir və s.).
  5. Positioning - Yerləşdirmə strategiyanız bütün toplanmış məlumatları əhatə etməlidir. Düzgün istiqamətə getməyə imkan verən və tədqiqat zamanı çıxardığınız bütün dəyərli nəticələrin təhlükəsizliyini təmin edən bir əlaqə xəritəsindən istifadə edin.
  6. Promotion - Bu dörd sadə və təsirli tanıtım vasitəsini istifadə etməyə davam etdiyiniz zaman: geribildirim, sosial media fəaliyyətləri, mikro təsir edənlər və PR nəşrləri. Onları dəqiq vaxtında prioritetlərinə uyğun olaraq yerləşdirin, bir fəaliyyət planı çəkin və atəşə tutun.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.