CRM və Məlumat Platformaları

C-Suite-lə Müştəri Məlumat Platformasının (CDP) Satın Alınması üçün 6 Adım

İndiki qorxulu qeyri-müəyyən dövrdə CxO-ların məlumatlara əsaslanan marketinq və şirkət əməliyyatlarına böyük investisiyalar etməyə hazır olmadığını güman etmək asan olardı. Ancaq təəccüblüdür ki, onlar hələ də maraqlanırlar və bu, onsuz da tənəzzül gözlədikləri üçün ola bilər. Yenə də müştərinin niyyətini və davranışını başa düşməyin mükafatlarının perspektivi diqqətdən kənarda qalmamaq üçün çox vacib idi. Bəziləri hətta rəqəmsal transformasiya planlarını sürətləndirir, müştəri məlumatları yol xəritələrinin mərkəzi hissəsidir.

Niyə Şirkətlər Rəqəmsal Transformasiyaya İnvestisiya Edir??

Məsələn, CFO-lar Covid-2020-dan xeyli əvvəl 19-ci il iqtisadiyyatı ilə bağlı pessimist idilər.

2019-cu ildə CFO-ların yüzdə 50-dən çoxu ABŞ-ın 2020-ci ilin sonuna qədər tənəzzül yaşayacağına inanırdı. Lakin bədbinliyə baxmayaraq, CDP-lər 2019-cu ildə rekord artım göstərdi.

CFO Global Business Outlook sorğusu

Ola bilsin ki, yüksək səviyyəli menecmentdə çalışanların çoxu müştəri məlumatlarına sərmayə qoymağa davam edir, çünki davam edən epidemiya zamanı şərtlər həftəlik dəyişdiyindən müştərilərinin nə istəyəcəyini, nə edəcəyini və bundan sonra nə alacağını başa düşmək heç vaxt bu qədər təcili olmayıb. 

2019-cu ilin sonuna doğru üfüqdə iqtisadi buludların toplanmasına baxmayaraq, CEO-lar xərcləri azaltmağa diqqət yetirmədilər. Əksinə, onlar ehtiyatla davam etməkdə və gəlirliliyi artırmaqda maraqlı idilər. A 2019 Gartner sorğusu CEO-ların ən çox böyümək və xərcləri daha yaxşı idarə etmək üçün yeni imkanlar müəyyənləşdirərək aşağıya doğru bazar tendensiyalarına müqavimət göstərməkdə maraqlı olduqlarını aşkarladı.  

Paket? Bugünkü qeyri-müəyyən zamanlar rəqəmsal transformasiyanı daha aktual məqsədə çevirir. Bunun səbəbi, CDP təşkilatın gəlirliliyini artırmaq üçün məlumatlardan istifadə etmək üçün məlumat analitikasından və maşın öyrənməsindən istifadə edə bilər. 

Addım 1: CDP istifadə vəziyyətinizi ümumiləşdirin

Müştəri məlumatları və CDP-lər üçün vəziyyəti anlamaq vacibdir. Bir C-suitersinizsə və ya birisi ilə yaxından işləsəniz, müştəri məlumatları üçün xüsusi istifadələrin dəyərini müəyyənləşdirməkdə misilsiz bir rol oynaya bilərsiniz: pərakəndə müştəri səyahətinin fərdiləşdirilməsi, təkmilləşdirilmiş hədəfləmə və seqmentləşdirmə, sürətli proqnozlaşdırma və müştəri davranışının və satın alınmasının, hətta yeni və ya təkmilləşdirilmiş məhsulların, xidmətlərin və markaların sürətli dizaynının təsiri. Farland Group-a görə C-suite rəhbərləri mahiyyət etibarilə digər auditoriyalardan fərqlənirlər. Onlar məsələnin mahiyyətinə tez çatmağı, layihənin nəticələrini öyrənməyi və taktikanı deyil, strategiyanı müzakirə etməyi qiymətləndirirlər. Qısa bir icra xülasəsi ilə çərçivəyə salaraq, uğur üçün meydançanızı qurun. 

  • Xüsusi problemlərə diqqət yetirin: Belə bir açıqlama vermək istərdiniz: “Son üç rüb ərzində satışlar yavaşladı. Müştəri başına düşən orta satış həcmini və alış tezliyini artıraraq bu tendensiyanı geri qaytarmaq istəyirik. Bu hədəfə məlumatlara əsaslanan alış-veriş tövsiyələri və fərdi kuponlarla nail ola bilərik. ”
  • Səbəbini diaqnoz edin: “Hazırda məlumatları fərdiləşdirməyə çevirmək üçün alətlərimiz yoxdur. Çox sayda müştəri məlumatı toplasaq da, müxtəlif siloslarda (satış nöqtəsi, müştəri sadiqliyi proqramı, veb sayt, yerli mağaza Wi-Fi məlumatları) saxlanılır. ”
  • Sonra nəyin olacağını proqnozlaşdırın: "Müştəri davranışının necə dəyişdiyini anlamadığımız təqdirdə, fərqli kanallarda yeni tələbi təmin edə bilən rəqiblərə bacardığımızdan daha yaxşı satış və bazar payını itirəcəyik."
  • Bir həll təyin edin: “Müştəri məlumatlarını birləşdirmək üçün bir Müştəri Məlumat Platforması tətbiq etməliyik. Bir CDP istifadə edərək, bir müştəri başına ortalama satışın yüzdə 155, alış tezliyinin yüzdə 40 artacağını proqnozlaşdırırıq. ” 

Hər kəsin biznes işi unikaldır. Əsas odur ki, müştəri məlumatlarının idarə edilməsi ilə bağlı problemləri, onların müştəri anlayışlarını əldə etmək qabiliyyətinizə necə təsir etdiyini və bu fikirlərin nə üçün vacib olduğunu müəyyən etməkdir. Siz həmçinin bu problemlərin niyə mövcud olduğunu və keçmiş yanaşmaların onları həll edə bilmədiyini qeyd etmək istəyə bilərsiniz. Ən əsası, bu məsələlərin biznes nəticələrinə necə təsir etdiyini sübut edən maliyyə göstəriciləri ilə təcililik hissi yaradın.

Addım 2: Suala cavab verin: “Niyə CDP?”

Növbəti vəzifəniz ev tapşırığını yerinə yetirməmişdən əvvəl geriyə düşünməkdir. Yəqin ki, bir çox sualınız var idi, məsələn: CDP nədir?CDP-dən nə ilə fərqlənir CRM a DMP? İndi bir neçə əsas, yüksək səviyyəli təriflər hazırlayaraq biliklərinizdən istifadə etməyin vaxtıdır. 

Bundan sonra necə olduğunu izah edin müəssisə CDP istifadə vəziyyətinizi ən yaxşı şəkildə həll edəcək, əsas məqsədlərə nail olacaq və marketinq komandanıza daha yaxşı nəticələr əldə etməyə kömək edin. Məsələn, departamentiniz reklamın effektivliyini vaxtında artırmaq məqsədi daşıyırsa fərdi müştəri mesajlaşma, necə vurğulayın bir CDP çox ölçülü müştəri modelləri yaratmaq və misilsiz hədəflənmiş siyahılar yaratmaq üçün müştəri məlumatlarını birləşdirə bilər. Ya da məqsədləriniz varsa müştəri sədaqətini yaxşılaşdırın, daha yaxşı bir müştəri təcrübəsi yaratmaq üçün CDP-nin bir mobil tətbiqdən tıklama axını məlumatlarını necə birləşdirə biləcəyini və mövcud veb, satış nöqtəsi və digər müştəri məlumatları ilə birləşdirə biləcəyini danışın. 

Adım 3: İstədiyiniz böyük şəkil təsirinə baxış əldə edin

C səviyyəli liderlər bilirlər ki, C səviyyəli liderlər öz strategiyalarında və ya əməliyyatlarında əhəmiyyətli dəyişikliklər edərkən böyük mənzərəni təsəvvür etmək vacibdir. Beləliklə, növbəti məqsədiniz onlara CDP-nin təşkilatınıza artıq təsdiq edilmiş bir sıra strateji təşəbbüslərə nail olmaqda necə kömək edəcəyini göstərmək olacaq və CDP-nin ideal məlumatlara əsaslanan əməliyyat yaratmağa necə töhfə verdiyinə dair bir vizyon təqdim edəcək. 

Fikrinizi bildirmək üçün bir CDP-nin digər C səviyyəli rəhbərlərlə tərəfdaşlığı necə asanlaşdıra biləcəyini qeyd etmək faydalıdır. Tez-tez nəzərdən qaçırılan CDP faydası, ehtiyacı azaltmasıdır IT marketinq və İT komandaları arasında səmərəlilik yaratmaqla dəstək. Burada bir neçə yol var CMO'lar və CIO'lar CDP ilə qazanırlar: 

  • Təkmilləşdirilmiş məlumat toplama / idarəetmə. CDP-lər marketinq və İT departamentləri üçün müştəri məlumatlarının toplanması, axtarışı və idarə edilməsini öz üzərinə götürür.
  • Müştəri baxışlarının avtomatik birləşdirilməsi. CDP-lər müştəri şəxsiyyətinin dikişlərinin ağır qaldırılmasını aradan qaldırır, məlumat əməyini və texniki xidmətini azaldır.
  • Marketinqin muxtariyyəti artır. CDP-lər, marketinq işçiləri üçün İT-nin vaxt aparan hesabatların hazırlanması ehtiyacını aradan qaldıraraq tam özünə xidmət alətləri dəsti təklif edir.

B2B marketinq platforması Kapost bu sinerjinin necə işlədiyinin real dünya nümunəsidir. Kapost müxtəlif daxili vasitələrə güvənirdi SaaS kimi fəaliyyətini əlaqələndirmək və avtomatlaşdırmaq üçün alətlər Mixpanel, SalesforceMarketo. Bununla belə, bu alətlər daxilində məlumatların çıxarılması və zənginləşdirilməsi daimi problem idi. Yeni performans göstəricisinin yaradılması proqram mühəndislərinin kiçik bir ordusunu tələb edirdi. Üstəlik, məlumatları toplamaq üçün qurulmuş daxili verilənlər bazası tələb olunan miqyasla ayaqlaşa bilmirdi və daimi İT komandasına nəzarət tələb olunurdu. 

Kapost, bu prosesləri yenidən təsəvvür etmək üçün bir çox verilənlər bazası və SaaS alətləri arasında məlumatlarını mərkəzləşdirmək üçün CDP-dən istifadə etdi. Cəmi 30 gün ərzində Kapost ilk dəfə öz komandalarına bütün məlumatlarına asan girişi təmin edə bildi. Bu gün DevOps həssas məhsul məlumatlarının qəbulu prosesinə sahibdir, biznes əməliyyatları isə məntiqi idarə etməyə nəzarət edir. ƏĐG. CDP Kapostun biznes əməliyyatları qrupunu mühəndislikdən asılılıqdan azad etdi və güclü analitik infrastruktur təmin etdi.

Adım 4: Mesajınızı Faktlar və Rəqəmlərlə Yedəkləyin

Konseptual satış xal əladır. Hər şeydən əvvəl suala cavab istəyirsən, Nə? Hər bir C səviyyəli rəhbər bilmək istəyir: Nəticəmizə təsiri nədir? Lucille Mayer, Nyu-Yorkdakı BNY Mellon şirkətinin baş məlumat zabiti, Forbes-ə izah etdi:

[C dəsti ilə] hörmət qazanmağın açarı mövzunuz haqqında nüfuzlu danışmaqdır. Sərt məlumatlar və ölçümlər yerinə keyfiyyətli faktlar etibar qazanmaq. ”

Lucille Mayer, New Yorkdakı BNY Mellon-un Baş Məlumat Direktoru

Gəlir, xərclər və böyümə ümumi gəlirliliyə çevrilir və ya olmasın. Beləliklə, bugünkü maliyyə vəziyyətini proqnozlaşdırılan gələcək vəziyyətlə müqayisə edərək mənfəət həddindən danışın. Bu, ROI və ümumi mülkiyyət dəyəri kimi əsas maliyyə məlumatları haqqında ətraflı məlumat əldə etdiyiniz yerdir. Bəzi potensial söhbət nöqtələri:

  • CDP-nin aylıq dəyərinin $ X olacağı proqnozlaşdırılır. Buraya X $ səviyyəsində işçi heyəti və sistemlər daxildir.
  • Marketinq şöbəsi üçün ROI $ X olacaqdır. Bu rəqəmi [mağazada 30% artım, 15% artan kampaniya dönüşümləri və s.] Gözləyərək əldə etdik. 
  • [İT şöbəsi, satışlar, əməliyyatlar və s.] Üçün səmərəlilik və qənaətdə də $ X olacaqdır.

CDP istifadə edən bəzi digər markalar təsirli nəticələr əldə etdilər. Budur bir neçə nümunə: 

Addım 5: Həllinizi təklif edin

İndi ideal baxışınızı təmin edəcək həllin obyektiv təhlilini təqdim etməyin vaxtıdır. Qərar meyarlarınızı və hansı CDP satıcısının ən çox dəyəri təqdim etdiyini sadalayın. Burada əsas şey strategiyaya fokuslanmaqdır.

Rəhbərlər biznes problemlərini necə həll edə biləcəkləri, gəlir və mənfəəti necə artıracaqları ilə maraqlanırlar. Onlar... texnologiya və məhsullarla maraqlanmırlar - bunlar yalnız məqsədə çatmaq üçün bir vasitədir və onları nəzərdən keçirmək və satın almaq üçün asanlıqla başqalarına həvalə olunur.

Roanne Neuwirth

Beləliklə, CDP xüsusiyyətlərini müzakirə etmək istəyirsinizsə, onları proqnozlaşdırılan nəticələrlə əlaqələndirin. Arasında CMO-lar üçün ən yaxşı CDP tələbləri: 

  • Müştəri seqmentasiyası. Müştəri davranışına və saxlanan müştəri məlumatlarına əsaslanan çevik seqmentlər yaradın.
  • Oflayn və onlayn məlumatların inteqrasiyası. Fərqli müştəri əlaqə nöqtələrini unikal müştəri ID ilə müəyyən edilmiş bir profilə birləşdirin.
  • Təkmil hesabat və analitika. Hər kəsin işlərini yerinə yetirmək üçün lazım olan yeniləmələrə və strateji məlumatlara dərhal daxil ola bilməsini təmin edin.

Addım 6: Növbəti addımları müəyyənləşdirin, KPI-ləri təyin edin və cavab suallarına cavab hazırlayın

Müzakirənizin sonunda, rəhbərlərin CDP yerləşdirməsindən nə vaxt dəyər görəcəyini gözləyəcəkləri barədə dəqiq gözləntilər təqdim edin. Əsas mərhələləri özündə əks etdirən cədvəli olan yüksək səviyyəli inkişaf planı təklif etmək də faydalıdır. Yerləşdirmə müvəffəqiyyətini nümayiş etdirəcək hər bir mərhələyə ölçülər əlavə edin. Əlavə ediləcək digər təfərrüatlar:

  • Məlumat tələbləri
  • İnsanların tələbləri
  • Büdcə təsdiqləmə müddətləri / zaman çizelgeleri

Bunun xaricində təqdimatınızın sonunda suallara cavab verməyə hazır olun, məsələn: 

  • CDP mövcud martech həllərimizə necə uyğundur? İdeal olaraq, CDP, bütün məlumat siloslarımızdan məlumatları ağıllı şəkildə təşkil edən bir mərkəz kimi xidmət edəcəkdir.
  • Bir CDP-ni digər həllərlə inteqrasiya etmək çətindir? Əksər CDP-lər bir neçə kliklə birləşdirilə bilər.
  • CDP-lərin qalmaq üçün burada olduğuna necə əmin ola bilərsiniz? Çox mütəxəssislər CDP-ləri marketinqin gələcəyi hesab edirlər.

Hamısını yekunlaşdırın - Yarına hazırlaşmaq üçün bu gün yeniliklər edin

CDP-nin təşkilatınız üçün potensial əhəmiyyətini ümumiləşdirməyin ən yaxşı yolu hansıdır? Əsas odur ki, CDP sadəcə müştəri məlumatlarını saxlamır, o, real vaxt davranışına əsaslanan fərdi müştəri profilləri yaratmaq üçün müxtəlif silolardan məlumatları birləşdirərək dəyər verir. Sonra maşın öyrənməsindən istifadə edir (ML) müştərilərin dünən nəyi qiymətləndirdiklərini, bu gün nə istədiklərini və sabah gözləntilərinin nə olacağını başa düşmək üçün istifadə edilə bilən əsas anlayışlar üçün.

Bundan əlavə, CDP məlumatlarla bağlı xərcləri aradan qaldıra, korporativ aktivləri silə və geniş spektrli strateji məqsədlərə nail ola bilər. Nəhayət, CDP, iqtisadiyyatın hara getməsindən asılı olmayaraq, gəlirlilik üçün mühüm əhəmiyyət kəsb edən məhsuldarlığın yaxşılaşdırılmasına, sadələşdirilmiş əməliyyatlara və şaxələndirilmiş artıma töhfə verərək, təşkilatınıza öz məlumatlarından daha səmərəli istifadə etməyə kömək edəcək.

Tom Treanor

Tom Treanor, Treasure Data-nın Baş Marketinq Müdiridir və şirkətin CDP (müştəri məlumat platforması) həlli üçün məlumatlılığını artırır. Tom Wharton Business School-dan MBA, həmçinin Pennsylvania Universitetindən Beynəlxalq Araşdırmalar üzrə Magistr dərəcəsi alıb.

əlaqəli məqalələr

Başa dön düyməsini basın
yaxın

Adblock Aşkarlandı

Martech Zone bu məzmunu heç bir ödəniş etmədən sizə təqdim edə bilir, çünki biz reklam gəlirləri, filial bağlantıları və sponsorluqlar vasitəsilə saytımızdan pul qazanırıq. Saytımıza baxarkən reklam blokerinizi silsəniz çox şad olarıq.