C-Suite-lə Müştəri Məlumat Platformasının (CDP) Satın Alınması üçün 6 Adım

Niyə bir CDP lazımdır

İndiki qorxulu dərəcədə qeyri-müəyyən dövrdə CxO-ların məlumat bazlı marketinq və şirkət əməliyyatlarında böyük investisiyalar etməyə hazır olmadığını düşünmək asan olardı. Ancaq təəccüblüdür ki, onlar hələ də maraqlıdırlar və bu, onsuz da tənəzzül gözlədikləri üçün ola bilər, lakin müştərinin niyyətini və davranışını başa düşməyin faydaları perspektivi görməməzlikdən gəlmək üçün çox vacib idi. Bəziləri hətta rəqəmsal çevrilmə planlarını sürətləndirirlər, müştəri məlumatları yol xəritələrinin mərkəzi hissəsidir.

Niyə Şirkətlər Rəqəmsal Transformasiyaya İnvestisiya Edir??

Məsələn, maliyyə direktorları Covid-2020-dan çox əvvəl 19 iqtisadiyyatı ilə bağlı bədbin idilər. Ən sonda CFO Global Business Outlook sorğusu, 2019-cu ildə CFO-ların yüzdə 50-dən çoxu ABŞ-ın 2020-ci ilin sonuna qədər bir tənəzzülə uğrayacağına inanırdı. Lakin bədbinliyə baxmayaraq, CDP-lər hələ 2019-cu ildə rekord artım göstərdi. Bəlkə də yüksək rəhbərlikdəki bir çox şəxs müştəri məlumatlarına investisiya yatırmağa davam edir. Davam edən epidemiya zamanı şərtlər həftəlik dəyişdikcə müştərilərinin bundan sonra nə istədiklərini, nə edəcəklərini və nə alacaqlarını başa düşmək heç vaxt daha təcili deyildi. 

Artıq 2019-cu ilin sonlarına doğru üfüqdə toplanan iqtisadi buludlara baxmayaraq, CEO'lar xərcləri azaltmağa diqqət yetirmədilər. Bunun əvəzinə ehtiyatla davam etmək və gəlirliliyi yaxşılaşdırmaqla maraqlandılar. A 2019 Gartner sorğusu CEO-ların ən çox böyümək və xərcləri daha yaxşı idarə etmək üçün yeni imkanlar müəyyənləşdirərək aşağıya doğru bazar tendensiyalarına müqavimət göstərməkdə maraqlı olduqlarını aşkarladı.  

Paket yemək? Bugünün qeyri-müəyyən dövrləri həqiqətən rəqəmsal transformasiyanı daha təcili bir hədəfə çevirir. Bunun səbəbi bir CDP-nin bir təşkilat daxilində gəlirliliyi yaxşılaşdırmaq üçün məlumat analitikasından və maşın öyrənmə qoşqu məlumatlarından istifadə etməsidir. 

Addım 1: CDP istifadə vəziyyətinizi ümumiləşdirin

Müştəri məlumatları və CDP-lər üçün vəziyyəti anlamaq vacibdir. Bir C-suitersinizsə və ya birisi ilə yaxından işləsəniz, müştəri məlumatları üçün xüsusi istifadələrin dəyərini müəyyənləşdirməkdə misilsiz bir rol oynaya bilərsiniz: pərakəndə müştəri səyahətinin fərdiləşdirilməsi, təkmilləşdirilmiş hədəfləmə və seqmentləşdirmə, sürətli proqnozlaşdırma və müştəri davranışının və satın alınmasının, hətta yeni və ya təkmilləşdirilmiş məhsulların, xidmətlərin və markaların sürətli dizaynının təsiri. Farland Group-a görə C-suite rəhbərləri mahiyyət etibarilə digər auditoriyalardan fərqlənirlər. Məsələnin mahiyyətinə tez gəlməyi, layihənin nəticələrini araşdırmağa və taktikaları deyil, strategiyanı müzakirə etməyə dəyərlər. Qısa və qısa bir icmal xülasəsi ilə çərçivəyə qoyaraq müvəffəqiyyət üçün sahənizi qurun. 

  • Xüsusi problemlərə diqqət yetirin: Belə bir açıqlama vermək istərdiniz: “Son üç rüb ərzində satışlar yavaşladı. Müştəri başına düşən orta satış həcmini və alış tezliyini artıraraq bu tendensiyanı geri qaytarmaq istəyirik. Bu hədəfə məlumatlara əsaslanan alış-veriş tövsiyələri və fərdi kuponlarla nail ola bilərik. ”
  • Səbəbini diaqnoz edin: “Hazırda məlumatları fərdiləşdirməyə çevirmək üçün alətlərimiz yoxdur. Çox sayda müştəri məlumatı toplasaq da, müxtəlif siloslarda (satış nöqtəsi, müştəri sadiqliyi proqramı, veb sayt, yerli mağaza Wi-Fi məlumatları) saxlanılır. ”
  • Sonra nəyin olacağını proqnozlaşdırın: "Müştəri davranışının necə dəyişdiyini anlamadığımız təqdirdə, fərqli kanallarda yeni tələbi təmin edə bilən rəqiblərə bacardığımızdan daha yaxşı satış və bazar payını itirəcəyik."
  • Bir həll təyin edin: “Müştəri məlumatlarını birləşdirmək üçün bir Müştəri Məlumat Platforması tətbiq etməliyik. Bir CDP istifadə edərək, bir müştəri başına ortalama satışın yüzdə 155, alış tezliyinin yüzdə 40 artacağını proqnozlaşdırırıq. ” 

Hər kəsin iş işi misilsizdir. Əsas olan, müştəri məlumatlarının idarə olunması ilə bağlı çətinliklərin, onların müştəri anlayışları qazanma qabiliyyətinizə necə təsir göstərdiyini və bu anlayışların nə üçün vacib olduğunu müəyyənləşdirməkdir. Bu məsələlərin niyə mövcud olduğunu və keçmiş yanaşmaların niyə həll olunmadığını da qeyd etmək istəyə bilərsiniz. Ən əsası, bu məsələlərin iş nəticələrini necə təsir etdiyini sübut edən maliyyə göstəriciləri ilə bir aktuallıq hissi yaratmaq.

Addım 2: Suala cavab verin: “Niyə CDP?”

-Növbəti tapşırığınız ev tapşırığını yerinə yetirməmişdən əvvəlki bir vaxtı düşünməkdir. Yəqin ki, bir çox sualınız var idi: “CDP nədir?” və “CDP-nin CRM ilə fərqi nədir bir DMP? ” İndi bir neçə əsas, yüksək səviyyəli təriflər hazırlayaraq biliklərinizi istifadə etməyin vaxtı gəldi. 

Bundan sonra necə olduğunu izah edin müəssisə CDP, istifadə vəziyyətinizi ən yaxşı şəkildə həll edəcək, mühüm hədəflərə çatacaq və marketinq komandanızın daha yaxşı nəticələr əldə etməsinə kömək edin. Məsələn, şöbənizin məqsədləri vaxtında reklam effektivliyini artırmaqdırsa fərdi müştəri mesajlaşma, necə vurğulayın bir CDP çox ölçülü müştəri modelləri yaratmaq və misilsiz hədəflənmiş siyahılar yaratmaq üçün müştəri məlumatlarını birləşdirə bilər. Ya da məqsədləriniz varsa müştəri sədaqətini yaxşılaşdırın, daha yaxşı bir müştəri təcrübəsi yaratmaq üçün CDP-nin bir mobil tətbiqdən tıklama axını məlumatlarını necə birləşdirə biləcəyini və mövcud veb, satış nöqtəsi və digər müştəri məlumatları ilə birləşdirə biləcəyini danışın. 

Adım 3: İstədiyiniz böyük şəkil təsirinə baxış əldə edin

C səviyyəli liderlər strategiyalarında və ya əməliyyatlarında hər hansı bir böyük dəyişiklik edərkən böyük mənzərəyə sahib olmağın vacib olduğunu bilirlər. C səviyyəli liderlərin arxasında toplaşa biləcəyi. Beləliklə, növbəti hədəfiniz, bir CDP-nin təşkilatınıza onsuz da təsdiqlənmiş bir sıra strateji təşəbbüslərə necə kömək edəcəyini göstərmək və CDP-nin ideal bir məlumat əməliyyatının yaradılmasına necə qatqı təmin etdiyini təqdim etməkdir. 

Diqqətinizə gəlmək üçün, bir CDP-nin digər C səviyyəli rəhbərlərlə ortaqlığı necə düzəldə biləcəyindən bəhs etmək faydalıdır. Tez-tez nəzərdən qaçırılan CDP faydası, marketinq və İT qrupları arasında səmərəlilik yaradaraq IT dəstəyinə olan ehtiyacın azalmasıdır. Budur bir neçə yol CMO'lar və CIO'lar CDP ilə qazanırlar: 

  • Təkmilləşdirilmiş məlumat toplama / idarəetmə. CDP-lər həm marketinq, həm də İT şöbələri üçün müştəri məlumatlarını toplamaq, axtarmaq və idarə etmək kimi ağır işi öz üzərinə götürürlər.
  • Müştəri baxışlarının avtomatik birləşdirilməsi. CDP-lər müştəri şəxsiyyəti tikişindən çıxarılan ağır qaldırıcılığı aradan qaldırır, bu da məlumatların işlənməsini və istismarını azaldır.
  • Marketinqin muxtariyyəti artır. CDP-lər, marketinq işçiləri üçün İT-nin vaxt aparan hesabatların hazırlanması ehtiyacını aradan qaldıraraq tam özünə xidmət alətləri dəsti təklif edir.

B2B marketinq platforması Kapost, bu sinerjinin necə işlədiyinə dair real bir nümunədir. Fəaliyyətini əlaqələndirmək və avtomatlaşdırmaq üçün Kapost, Mixpanel, Salesforce və Marketo kimi müxtəlif daxili SaaS alətlərinə etibar etdi. Bununla birlikdə, bu alətlər daxilində məlumatların çıxarılması və zənginləşdirilməsi daimi bir problem idi. Yeni bir performans metriki qurmaq üçün proqram mühəndislərindən ibarət kiçik bir ordu tələb olunurdu. Bundan əlavə, məlumatları birləşdirmək üçün qurulmuş daxili verilənlər bazası, tələb olunan miqyasa uyğunlaşa bilmədi və İT komandasının daimi nəzarətinə ehtiyac duydu. 

Bu prosesləri yenidən təsəvvür etmək üçün Kapost, birdən çox məlumat bazasında və SaaS alətlərində məlumatlarını mərkəzləşdirmək üçün bir CDP istifadə etdi. Yalnız 30 gündə Kapost komandalarına bütün məlumatlarına ilk dəfə asanlıqla girməyi təmin etdi. Bu gün DevOps, həssas məhsul məlumatlarını qəbul etmə müddətinə sahibdir, iş əməliyyatları KPI'ları idarə edən iş məntiqini idarə edir. CDP, Kapostun iş əməliyyatları qrupunu mühəndislikdən asılılıqdan qurtardı və güclü analitik infrastruktur təmin etdi.

Adım 4: Mesajınızı Faktlar və Rəqəmlərlə Yedəkləyin

Konseptual satış xallar əladır. Bununla birlikdə, hər şeydən əvvəl “bəs nə?”Hər C səviyyəli rəhbər bilmək istəyir:“ Alt xəttimizə təsiri nədir? ” Lucille Mayer, New Yorkdakı BNY Mellon-un baş məlumat məmuru, Forbes-ə izah etdi:

[C dəsti ilə] hörmət qazanmağın açarı mövzunuz haqqında nüfuzlu danışmaqdır. Sərt məlumatlar və ölçümlər yerinə keyfiyyətli faktlar etibar qazanmaq. ”

Lucille Mayer, New Yorkdakı BNY Mellon-un Baş Məlumat Direktoru

Gəlir, xərclər və böyümə ümumi gəlirliliyə çevrilir və ya olmasın. Beləliklə, bugünkü maliyyə vəziyyətini proqnozlaşdırılan gələcək vəziyyətlə müqayisə edərək mənfəət həddindən danışın. Bu, ROI və ümumi mülkiyyət dəyəri kimi əsas maliyyə məlumatları haqqında ətraflı məlumat əldə etdiyiniz yerdir. Bəzi potensial söhbət nöqtələri:

  • CDP-nin aylıq dəyərinin $ X olacağı proqnozlaşdırılır. Buraya X $ səviyyəsində işçi heyəti və sistemlər daxildir.
  • Marketinq şöbəsi üçün ROI $ X olacaqdır. Bu rəqəmi [mağazada 30% artım, 15% artan kampaniya dönüşümləri və s.] Gözləyərək əldə etdik. 
  • [İT şöbəsi, satışlar, əməliyyatlar və s.] Üçün səmərəlilik və qənaətdə də $ X olacaqdır.

CDP istifadə edən bəzi digər markalar təsirli nəticələr əldə etdilər. Budur bir neçə nümunə: 

Addım 5: Həllinizi təklif edin

İndi ideal görmə qabiliyyətinizi təmin edəcək həllin obyektiv analizini verməyin vaxtı gəldi. Başlayın qərar meyarlarınızı və ən çox CDP satıcısının ən çox dəyər verdiyi siyahını. Burada əsas odur ki, strategiya üzərində cəmləşək. Haqqında bir məqalədə C-suite ilə ünsiyyət quran Roanne Neuwirth yazır: “İdarəçilər iş problemlərini necə həll edə biləcəklərini və gəlirləri və qazancları necə artıracaqları ilə maraqlanırlar. Onlar… texnologiyalar və məhsullarla maraqlanmırlar - bunlar yalnız bir məqsəd üçün bir vasitədir və nəzərdən keçirmək və satın almaq üçün asanlıqla başqalarına həvalə olunur. ” Buna görə CDP xüsusiyyətlərini müzakirə etmək istəyirsinizsə, onları proqnozlaşdırılan nəticələrlə əlaqələndirdiyinizdən əmin olun. Arasında CMO-lar üçün ən yaxşı CDP tələbləri: 

  • Müştəri seqmentasiyası. Müştəri davranışına və saxlanan müştəri məlumatlarına əsaslanan çevik seqmentlər yaradın.
  • Oflayn və onlayn məlumatların inteqrasiyası. Fərqli müştəri toxunma nöqtələrini bir-birinə bənzərsiz bir müştəri kimliyi ilə müəyyən edilmiş tək bir profilə dikin.
  • Qabaqcıl hesabat və analitik. Hər kəsin işlərini yerinə yetirmək üçün lazım olan yeniləmələrə və strateji məlumatlara dərhal daxil ola biləcəyindən əmin olun.

Addım 6: Növbəti addımları müəyyənləşdirin, KPI-ləri təyin edin və cavab suallarına cavab hazırlayın

Sahənizin sonunda, rəhbərlərin CDP yerləşdirməsindən dəyəri nə vaxt gözləmələri üçün bir az açıq gözləntilər göstərin. Əsas mərhələləri özündə cəmləşdirən yüksək səviyyəli bir plan təqdim etmək də faydalıdır. Yerləşdirmə müvəffəqiyyətini nümayiş etdirəcək hər bir mərhələyə ölçümlər əlavə edin. Daxil ediləcək digər detallar:

  • Məlumat tələbləri
  • İnsanların tələbləri
  • Büdcə təsdiqləmə müddətləri / zaman çizelgeleri

Bunun xaricində təqdimatınızın sonunda suallara cavab verməyə hazır olun, məsələn: 

  • CDP mövcud martech həllərimizə necə uyğundur? İdeal olaraq, CDP, bütün məlumat siloslarımızdan məlumatları ağıllı şəkildə təşkil edən bir mərkəz kimi xidmət edəcəkdir.
  • Bir CDP-ni digər həllərlə inteqrasiya etmək çətindir? Əksər CDP-lər bir neçə kliklə birləşdirilə bilər.
  • CDP-lərin qalmaq üçün burada olduğuna necə əmin ola bilərsiniz? Çox mütəxəssislər CDP-ləri marketinqin gələcəyi hesab edirlər.

Hamısını yekunlaşdırın - Yarına hazırlaşmaq üçün bu gün yeniliklər edin

CDP-nin təşkilatınız üçün potensial əhəmiyyətini ümumiləşdirməyin ən yaxşı yolu nədir? Əsas odur ki, CDP yalnız müştəri məlumatlarını saxlamır, real vaxt davranışına əsaslanan fərdi müştəri profilləri yaratmaq üçün müxtəlif siloslardan məlumatları birləşdirərək dəyər verir. Daha sonra müştərilərin dünən nə qiymətləndirdiyini, bu gün nə istədiklərini və sabah gözləntilərinin nə olacağını başa düşmək üçün istifadə oluna bilən mühüm anlayışlar üçün maşın öyrənməsindən istifadə olunur. Bunun xaricində, bir CDP məlumatla əlaqəli xərcləri, silo silinməsini və ortaq strateji hədəflərə çata bilər. Nəticədə, bir CDP, təşkilatınıza məlumatların daha səmərəli istifadəsinə kömək edəcək və məhsuldarlığın yaxşılaşdırılmasına, operativləşdirilmiş işlərə və şaxələnmiş böyüməyə kömək edəcəkdir - bunların hamısı iqtisadiyyatın hara getməsindən asılı olmayaraq gəlirlilik üçün vacibdir.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.