Hesaba əsaslanan marketinq, təşkilatın şirkətlə iş görmək ehtimalına əsaslanaraq, perspektiv və ya müştəri hesablarını nəzərdən keçirdiyi və hədəf aldığı biznes marketinqinə strateji yanaşmadır. Bu, adətən ideal müştəri profilinə əsaslanır (ICP) həm ehtiyaclara, texnologiyalara, həm də firmaqrafikaya uyğundur.
Hesab əsaslı marketinq (ABM) B2B şirkətləri üçün müştəriləri hədəfləmək və əldə etmək üçün əsas strategiyaya çevrilmişdir.
B2B marketoloqlar arasında apardığı sorğulara əsasən, ABM hər hansı marketinq strategiyası və ya taktikasına investisiyadan ən yüksək gəlir gətirir. Dövr.
ITSMA sürəti
SiriusDecision's Hesaba əsaslanan marketinqin vəziyyəti ilə bağlı araşdırma B92B marketoloqlarının 2%-nin ABM olduğunu söylədi son dərəcə or çox ümumi marketinq səyləri üçün vacibdir.
ABM-i bu qədər cəlbedici edən, strategiya və icra texnologiyasına dair fikirləri birləşdirməsidir. ABM-ni başa düşən marketinq komandaları satış ehtiyaclarına daha yaxşı uyğunlaşmaq və doğru hərəkətləri və yüksək potensial hesablarını böyütmək üçün lazımi vaxtı seçmək üçün ağıllı seçim etmək üçün güclü bir mövqedədirlər.
Meqan Heuer, SiriusDecisions-da Vitse-Prezident və Qrup Direktoru
Hesaba əsaslanan marketinq B2B dünyasını fırtına ilə ələ keçirə bilər, lakin bu nəyi ehtiva edir və niyə bütün həyəcan? Gəlin daha dərindən nəzər salaq.
ABM, qapıları açmaq və xüsusi hesablarda əlaqəni dərinləşdirmək üçün fərdiləşdirilmiş marketinq və satış səylərini əlaqələndirir.
Jon Miller Engagio
ABM-i təsvir etmək üçün bir çox yol olsa da, praktikantların çoxu bir neçə əsasda razılaşırlar. ABM kampaniyaları:
- Bütün əsas qərar təsir edənlərə diqqət yetirin şirkət daxilində (hesab), yalnız bir əsas qərar qəbul edən şəxs (və ya şəxs) deyil,
- Hər hesaba baxın bütövlükdə fərdi şirkətin ehtiyaclarına uyğunlaşan mesajlaşma və dəyər təklifləri ilə "bir bazar" olaraq,
- Xüsusi məzmundan və mesajlaşmadan istifadə edin şirkətin konkret iş problemləri və imkanlarının həllinə yönəldilmişdir
- Yalnız birdəfəlik satış deyil, eyni zamanda hər bir müştərinin ömür boyu dəyəri prioritetləri təyin edərkən,
- Dəyər kəmiyyətdən çox keyfiyyət potensiala gəldikdə.
Tanınmış Taktikalar, Daha Təsirli Hədəf
ABM yanaşmasını sınamaq istəyən hər bir marketoloq üçün yaxşı xəbər, alətlərin və taktikaların qəribə və yeni olmamasıdır; B2B marketoloqlarının illərdir istifadə etdikləri sübut edilmiş metodlara əsaslanırlar:
- Gedən kəşfiyyat e-poçt, telefon, sosial media və birbaşa poçt ilə
- Gelen marketing huni məzmunu, blogging, veb seminarlar və sosial media əlaqəsi ilə
- Rəqəmsal taktika IP əsaslı reklamlar və yenidən hədəfləmə, sosial media reklamları, veb fərdiləşdirmə və pullu aparıcı gen kimi
- Hadisələr, ticarət sərgiləri, tərəfdaş və üçüncü tərəf tədbirləri
Böyük fərq bu vasitələrin və taktikaların hədəflənməsindədir. Millerin dediyi kimi:
Söhbət hər hansı bir taktikadan getmir; müvəffəqiyyəti idarə edən toxunuşların qarışığıdır.
Fokusun Persona'dan Hesaba Keçirilməsi
Ənənəvi B2B marketinq yanaşmaları, qərar qəbul edən şəxsin (və ya şəxsin) düzgün növünü müəyyənləşdirməyə və onların diqqətini cəlb etmək üçün marketinq kampaniyaları yaratmağa əsaslanır. ABM ümumiləşdirilmiş şəxslərin tapılmasından müəyyən təsir edən qrupların müəyyənləşdirilməsinə doğru hərəkət edir. 2014-cü il IDG sorğusuna görə, tipik bir müəssisə alışı 17 nəfərdən təsirlənmişdir (10-ci ildə 2011 nəfər). ABM yanaşması, müəyyən bir məhsul və ya həll yolu bir müəssisə səviyyəsində bir şirkətə satarkən, fərqli iş funksiyaları ilə müxtəlif səlahiyyət səviyyələrində bir çox insanın qarşısında mesajınızı almanız lazım ola biləcəyini qəbul edir.
Düzgün alətlər ABM-ni asanlaşdırır
ABM fərdi yanaşma olduğundan, yaxşı aparıcı məlumatlardan asılıdır. Güvənmək üçün müasir, dəqiq məlumat bazanız yoxdursa, təşkilat daxilində qərar qəbul etmə zəncirindəki bütün insanlara çatmaq çətin və ya əldən çıxa bilər. Beləliklə, şirkətin IP ünvanı ilə fərdi ekran reklamlarını və digər onlayn yardımları hədəfləmək səyləri ola bilər.
Uğurlu ABM marketoloqları bunun proqnozlaşdırıcı olduğunu öyrəndilər analytics B2B qurğuşun istehsalı üçün hazırlanmış platformalar ABM-i mümkün etmək üçün dəqiq və tam qurğuşun məlumatları təmin edir. Qabaqcıl proqnozlaşdırıcı analytics həllər, satın almağa nə dərəcədə hazır olduqlarına görə hədəf alacaqları doğru şirkətləri müəyyənləşdirməyə, vaxta qənaət etməyə və uğur qazanma şansını artırmağa kömək edə bilər
Əksəriyyət həmçinin Marketo və Eloqua kimi marketinq avtomatlaşdırma platformaları və Salesforce kimi CRM alətləri ilə inteqrasiya olunur. Marketinq avtomatlaşdırılması və CRM ilə inteqrasiya şirkətlərə mövcud marketinq yığınından istifadə edərək ABM kampaniyalarını planlaşdırmağa, həyata keçirməyə, ölçməyə və optimallaşdırmağa imkan verir.
Hədəf, Bazar, Tədbir
İndi əsasları başa düşdüyünüz üçün, necə başlamaq lazımdır? ABM kampaniyasını həyata keçirməyin ilk addımı hədəf hesablarınızı müəyyən etməkdir. Ola bilsin ki, ən çox kimi hədəfə almaq istədiyinizi artıq bilirsiniz. Əgər belədirsə, ona gedin. Əgər etmirsinizsə və ya yeni bir iş, ya da yeni məhsul xətti başlamaq və ya mövcud biznes üçün yeni potensial müştəriləri cəlb etmək istəyirsinizsə, sizə perspektiv siyahısı lazımdır.
ABM ən yaxşı müştərilərinizə çevrilmə ehtimalı yüksək olan şirkətlərə diqqət yetirdiyi üçün siz ideal potensial şirkətinizin necə göründüyünü bilməlisiniz. Bu, nəinki konvertasiya etmək, həm də uzunmüddətli dəyər yaratmaq ehtimalı olan perspektivlər deməkdir.
İdeal müştəri profilinizə demoqrafik və firma məlumatı, davranış, uyğunluq və niyyət faktoru daxil edilməlidir. İdeal biznes ölçüsü nədir? Onların illik gəliri nə qədərdir? Onlar hansı sənaye sahələrində işləyirlər? Onlar harada yerləşirlər? Bundan əlavə, ideal bir müştəri profili, onların saytınızı neçə dəfə ziyarət etdikləri və satın alma prosesində hansı digər məhsul və xidmətlərdən istifadə etdiklərini başa düşmək kimi perspektivlərdən davranış ipuçlarını axtarmalıdır.
Təşkil et və prioritet ver
Keyfiyyət perspektivlərini müəyyən etdikdən sonra növbəti addım siyahını təşkil etmək və prioritetləşdirmək və ən güclü potensial müştəriləri cəlb etmək üçün marketinq planı hazırlamaqdır. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, siz bir şəxsi deyil, həmin şirkət daxilində qərar verənlərin hamısını hədəf almağa çalışırsınız. Bu, bir çox kanalda mesajlaşma imkanını genişləndirən daha əhatəli marketinq yanaşması tələb edir. Bu yanaşma dinamik ekran reklamı, outbound marketinq, sosial media və s. daxil ola bilər. Əsas odur ki, marketinq və satış qrupları ortaq məqsədlərinə çatmaq üçün sıx əməkdaşlıq etsinlər.
Hizalanın
ABM-nin satış və marketinqi bir araya gətirməsi çox böyükdür.
Satış vaxtının 50 faizi qeyri-məhsuldar axtarışlara sərf olunur və satış nümayəndələri marketinq aparıcılarının yüzdə 50-nə məhəl qoymurlar.
Marketo
Yanlış uyğunlaşma təkcə məhsuldarlığın itirilməsi ilə deyil, həm də biznes imkanlarının itirilməsi ilə nəticələnir.
Sıx uyğunlaşdırılmış satış və marketinq funksiyaları olan təşkilatlar 36 faiz daha yüksək müştəri saxlama dərəcələri və 38 faiz daha yüksək satış qazanma dərəcələri ilə qarşılaşırlar.
Marketinq Prof
Ömür boyu dəyərinə diqqət yetirin
ABM ilə sövdələşmənin bağlanması münasibətlərin kulminasiya nöqtəsi deyil, lakin başlanğıcdır. Potensial müştəri olduqdan sonra razı qalmalıdır. Bu məlumat tələb edir. B2B təşkilatları müştəri satın aldıqdan sonra nə baş verdiyini, nədən istifadə edib istifadə etmədiyini və müştərini nəyin uğur qazandığını bilməlidir. Əgər onların biznesini saxlaya bilmirsinizsə, müştəri dəyərli deyil. Onlar məhsulla nə dərəcədə məşğuldurlar? Onların getmə riski varmı? Onlar satış və ya çarpaz satış üçün yaxşı namizədlərdir?
ABM Rəhbərləri ilə Miqdardan çox keyfiyyətdir
Sayı potensial və imkanlar ABM-i ölçmək üçün kifayət deyil. Strategiya ənənəvi aparıcı tərifi üzərində işləmir və keyfiyyəti kəmiyyətdən çox qiymətləndirir. Keçmişdə ABM, ilk növbədə, yüksək toxunma prosesinə əhəmiyyətli vaxt və pul sərf edə bilən böyük, yaxşı resurslu müəssisə şirkətləri tərəfindən istifadə olunurdu. Bu gün texnologiya ABM-nin avtomatlaşdırılmasına və miqyasının genişlənməsinə kömək edir, bu da xərcləri aşağı salır və ABM-ni bütün ölçülü müəssisələr üçün daha əlçatan edir. Tədqiqatlar açıq şəkildə göstərir ki, B2B marketinqi ABM-ə doğru irəliləyir. Bu, sadəcə, nə qədər sürətli bir məsələdir.
DCI bunu istehsal etdi infographic ABM-in nə olduğunu, onun statistikasını, fərqləndiricilərini və proseslərini vizual olaraq sizə təqdim edir: