CMO-lara təzyiq daha çox verildiyi üçün sürətlə artır gəlir artımı üçün məsuliyyətbunu həyata keçirmək üçün daha çox büdcə və sistem mənbələri daxil olmaqla. "Mükəmməl" deyirsən! Nəhayət marketoloqlara hörmət. Ancaq çətinlik indi ölçülə bilən nəticələr və daha sürətli nəticələr vermək üçün daha çox məsuliyyət daşıyırlar.
Uğura aparan ən böyük maneə marketinq komandalarının təşkilatın gəlir artımına təsirlərini ölçmək üçün lazım olan əsas imkanlardan məhrum olmasıdır (məsələn, real vaxt planlaşdırma, icra və bazara çıxma strategiyalarının idarə olunması üçün məlumat). Bu məlumat boşluğu marketinq liderlərini ən vacib böyümə suallarına cavab verə bilmir, məsələn: Hansı seqmentləri hədəf almalıyıq? Hansı bitişik bazarları genişləndirməliyik? İdeal müştəri profilimizə uyğun müştərilər əldə etməkdə nə dərəcədə effektivik?
Bundan əlavə, daha geniş C-suitdə şirkətin bazara getmək strategiyasına qarşı necə fəaliyyət göstərdiyini görmək üçün sürətli və etibarlı bir yol yoxdur, beləliklə kurs düzəlişləri edə bilərlər. Əks təqdirdə ən yüksək səviyyəli böyüməni sürətləndirəcək hansı nəticələr əldən verilir.
InsideView Targeting Intelligence Solutions
InsideView, şirkətlərin bazara getmək strategiyalarını həcmdən daha hədəfli bir yanaşmaya doğru yenidən təyin etmələrinə kömək edir. Onun Hedefleme Intelligence platforması satış və marketinq qruplarına ən yaxşı hədəfləri tez bir zamanda müəyyənləşdirməyə və seçməyə, daha uyğunluqla məşğul olmağa, daha çox sövdələşməni bağlamağa və hesabları saxlamağa və genişləndirməyə kömək edir.
Zəkanı hədəfləmək təməldir
B2B şirkətləri üçün əsas firoqrafiya ilə müəyyən edilmiş hədəf siyahılarına etibar etmək kifayət deyil. Targeting Intelligence, sənayedə aparıcı hesab və əlaqə məlumatları, real vaxt xəbərləri və sosial anlayışlar təqdim etməklə kimin, nə üçün, nə vaxt və necə hədəflənəcəyi suallarını və həmkarlarınızın sizinlə necə əlaqəli olduğunu göstərən hərtərəfli əlaqə qrafiki suallarını cavablandırır. perspektivlər və müştərilər. InsideView-nin Hədəf Zəkası Platforması, milyonlarla fərdi siqnal və məlumat nöqtəsini istifadə etmək və dəqiqliyi və tamlığı təmin etmək üçün hər bir məlumatı üçbucaqlamaq üçün maşın öyrənmə və süni intellektdən istifadə edir.
InsideView səlahiyyətləri satış və marketinq icrası
InsideView-in SaaS əsaslı iş tətbiqləri, Məqsədli Zəkanın gücünü birbaşa satış və marketinq iş axınlarına qoyur və Marketinq Otomasyonu və CRM sistemlərinə problemsiz şəkildə inteqrasiya edir.
- InsideView Hədəfi - Doğru mesajı düzgün müştərilərə cəlb etmək üçün yüksək dərəcədə fərdi perspektiv siyahıları yaradın.
- InsideView Zənginləşdirin - Əlavə, perspektivlərinizi daha yaxşı görmək üçün əlavə məlumatlarla aparır.
- InsideView Satış - Daha çox sövdələşməni daha sürətli bağlamaq üçün doğru hesabları və qərar qəbul edənləri tapın, anlayın və onlarla əlaqə qurun.
- InsideView Yeniləyin - Daha çox satış və marketinq uğurunu artırmaq üçün CRM məlumatlarınızı avtomatik olaraq təmizləyin və zənginləşdirin.
- InsideView API'ləri - Proqramlarınıza inteqrasiya edərək InsideView Targeting Intelligence-dən istifadə edin.
Sizə rəhbərlik edəcək InsideView Mütəxəssis xidmətləri
InsideView, BVB müştəriləri üçün məlumat bazarı bazara getmək təşəbbüslərində kömək axtaran etibarlı bir ortaqdır. Bir çox şirkət məlumatlarının ətrafındakı mürəkkəbliklərə əhəmiyyət vermir. InsideView Expert Services, təmizlik, e-poçt doğrulaması və əlaqə əlavə etmək kimi məlumat keyfiyyəti layihələrində kömək etməkdən Müştərilərə ümumi ünvan bazarlarını (TAM) müəyyənləşdirməyə kömək edən Hədəf Market Analitikası kimi daha çox məsləhət xidmətlərinə qədərdir.
Bu xidmət, müştərilərə “nə olarsa” ssenarilərini real vaxt rejimində işləməyə və qərarlar qəbul etməyə imkan verən bir məlumat görselleştirme konsolu təqdim edir. hesaba əsaslanan marketinq (ABM) hesab seçimi, ərazinin planlaşdırılması və hədəf bazarın genişləndirilməsi.
Məqsədli Zəka Ən Yaxşı Təcrübələr
ABM kimi hədəflənmiş bazara getmək strategiyalarını həyata keçirməyin ən yaxşı yolu nədir? Aparıcı B2B marketoloqlarının, ölçülən gəlir artımına töhfə verdiklərini təmin etmək üçün üç mərhələli bir prosesi izlədiklərini öyrəndik.
- Hədəflərinizi qətiyyətlə bilin - və onlara çatmaq üçün məlumatları var. Satış qrupunuzdan hesablarınızı seçməyinizi istəyə bilərsiniz (və bu şirkətlərin tez-tez başladığı yerdir), lakin bu proses sonda marketinq tərəfindən idarə olunmalıdır. Marketinq, sahə, şəxsiyyət və rol seqmentləri arasında hədəf bazar seçimini həyata keçirmək üçün öyrədilmişdir. İdeal müştəri profilinizi (ICP) müəyyənləşdirmək, bazara yönəlmiş bir strategiya qurmaq üçün ilk addımdır. ICP, bir perspektivin şirkətiniz üçün ən uyğun olub olmadığını qiymətləndirmək üçün istifadə etdiyiniz ixtisas meyarlarıdır. Tipik meyarlara firma məlumatları (məsələn, sənaye, ölçüsü, coğrafiyası), hədəf adları və rolları və hətta şirkətin yenilikçi və ya sənaye geriliyi kimi keyfiyyət tədbirləri daxildir.
ICP'nizi bildikdən sonra, bu xüsusiyyətlərdən istifadə edərək ümumi ünvan bazarınızı (TAM) müəyyənləşdirə və hədəf bazarınızın ölçüsünü təyin edə bilərsiniz. TAM, ICP-yə uyğun neçə şirkətin olduğunu və qarşınızda nə qədər böyük bir bazar fürsətinin olduğunu qiymətləndirməyinizi təmin edir. InsideView, bir çox müştərimizin marketinq bazasında TAM-in 10% -dən azını ələ keçirdiyini aşkar etdi. Bu itkin boşluğa boşluq deyilir. Boş boşluğunuzu müəyyənləşdirdikdən sonra, xalis yeni hədəflərin idxalına və verilənlər bazanızdakı hədəflərə itkin məlumatların düzəldilməsinə, təmizlənməsinə və əlavə edilməsinə başlaya bilərsiniz.
ICP və TAM-larınızı müəyyənləşdirmək, hədəflənmiş bazara getmək strategiyaları və ABM müvəffəqiyyəti üçün tamamilə vacibdir və əsasdır. SiriusDecisions yaxınlarda yeni bir əlavə etdi “Hədəf Tələbi” təbəqəsi Bu ehtiyacı doğrulayan məşhur Tələb Şəlaləsinin zirvəsinə. Bundan əlavə, bu gün şirkətlərin yarısından çoxunun TAM-ın məhdud ölçülməsi ilə sıfır olduğunu göstərən bir araşdırma etdilər.
- Hədəf məlumatlarınızı cari saxlayın. B2B hesabı və əlaqə həyəcan verici bir sürətlə çürüyür. Bir neçə tədqiqata görə, ildə 30-70% arasındadır. Bu səbəbdən verilənlər bazası keyfiyyətinin qorunması bütün şirkətlər üçün prioritet olmalıdır. Bu problem, hesab hesabınızdakı prioritetlərin dəyişə biləcəyini, bazarların dəyişə biləcəyini və ideal müştərilərinizi, rollarınızı və ya hadisələrinizi artırmağa kömək edən yeni məlumatları aşkar edə biləcəyiniz hədəf hesablarınızı dinamik saxlamağa mükafat verən ABM ilə daha da artır. bir ehtiyac olduğuna işarə edir. İnsanların rollarını tərk etdikləri və ya dəyişdirdikləri, ya da şirkətlərin yenidən təşkil etdikləri və məsuliyyətlərini dəyişdirdikləri hallarla qarşılaşacaqsınız. Verilərinizi təzə tutmaq, davamlı dəqiq hədəf seçməyin yeganə yoludur. Söyləyin ki, “birinci dərəcəli” hədəflərinizin hamısı 1 milyon dollardan çoxdur. Daha çox məlumat əldə etdikdə, satış dövrlərinin 500 milyard dollar gəliri olmayan şirkətlər üçün əhəmiyyətli dərəcədə qısaldığını görürsünüz. Daha sonra birinci səviyyəli hədəfləri 1 milyondan 1 milyard dollaradək gəlirə keçirə, sonra gəliri 500 milyard dolları keçənləri ikinci dərəcəli hesab edə bilərsiniz. Hər hədəfdə son və dəqiq gəlir məlumatlarına sahib olmaq səylərinizi tez bir zamanda yenidən düzəldə biləcəyiniz yeganə yoldur. daha uyğun bir mesajla ən yaxşı hesablar.
- Maksimum müvəffəqiyyət üçün satış və marketinqi uyğunlaşdırmaq üçün ABM istifadə edin. SiriusDecisions-a görə, sıx bir-birinə uyğun marketinq və satış qruplarına sahib təşkilatlar, üç il ərzində% 24 daha sürətli gəlir artımı və% 27 daha sürətli gəlir əldə etdilər. A-da öyrəndik sorğu 1,000-dən çox sales və mliderlər yüksək fəaliyyət göstərən təşkilatların uyğunlaşma üçün əsas olan dörd əsas fokus sahəsində güc nümayiş etdirmələri: ünsiyyət bacarıqları, ümumi boru kəməri ölçüsü, qurğuşun keyfiyyətinə sadiqlik və uğurlu kəşfiyyatı idarə etmək üçün məlumatların zənginləşdirilməsi. daha yaxşı hizalanmalıdır. Yuxarıda # 1-də qeyd edildiyi kimi, ABM hədəf seçimi marketinq tərəfindən idarə olunmalıdır, lakin bu, əlbəttə ki, marketinqin yalnız bunu etməsi demək deyil. Satış nümayəndələri, satış, perspektivlərlə məşğul olmaq, hiyerarşilərdə naviqasiya və sazişləri bağlamaq kimi əsas işlərinə əlavə olaraq, marketinq ICP-ni inkişaf etdirdikdə və fərdi hesabları hədəf alanda daxil edilməli olan çox sayda bazar, sənaye və digər biliklərə sahibdirlər. satış təcrübələrini dinləməklə ABM-nin erkən mərhələləri əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırıla bilər. Məsələn, bəlkə də marketinq VP səviyyəsini hədəf almışdı, lakin satışlar VP ilə danışa bilsələr, ümumiyyətlə direktor səviyyəsinə atıldıqlarını tapdı. ABM inkişaf etdikcə marketinq fərdi hesablardakı satış qrupları ilə daha yaxından işləyəcəkdir. ABM strategiyasını inkişaf etdirməkdə hər iki tərəfin də payı olduqda, finiş xətti boyunca əsas sövdələşmələri təmin edən bütün əsas elementlər üzərində işləyəcəklər.
Qərarlar qəbul etmək
Gəlir artımını təmin etməyə çalışarkən, ümumi ünvanlı bazar (TAM) yeni bazarlara daxil olmaq, mövcud bazardakı investisiyaları əsaslandırmaq və genişləndirmək və ya yeni məhsul yenilikləri imkanlarını araşdırmaq üçün ölçülür. Hər halda, TAM-a dəqiq baxış ən yaxşı iş qərarları vermək üçün vacibdir. Bazarınızı görselləşdirmək satış ərazilərini müəyyənləşdirməyə, sahə marketinq mənbələrini və proqram investisiyalarını ayırmağa və ümumi marketinq səylərini maksimum ROI üçün cəmləşdirməyə kömək edir.
fikir yekun
Artım sürətinə cavabdeh olmaq istəyən marketinq liderləri hədəf bazarlarında güclü bir nəbzə sahib olmalı və bazara getmələrini artırmaq üçün hədəf kəşfiyyatından istifadə etməlidirlər. Bu yekun ipuçları ilə yolda qalın:
- ICP və TAM-larınızı müəyyənləşdirmək əsasdır hesaba əsaslanan marketinq proqramı və uğuru üçün vacibdir.
- TAM birdəfəlik bir təşəbbüs deyil. Davamlı bir prosesdir və işiniz böyüdükcə inkişaf edir. ICP və hədəf hesablarınızı ən azı hər il yenidən qiymətləndirin.
- Satış və marketinqi bazar seqmentləri və təqib etdiyiniz müştərilər arasında uyğunlaşdırmaq üçün TAM istifadə edin. Ekiplərinizi cəlb etmənin asan bir yolu, ssenariləri birlikdə işlətmək və sürətli qərarlar qəbul etmək üçün TAM-nızı vizuallaşdırmaqdır.
- Məlumatlarınızı cari saxlayın və məlumatların gigiyenasına əhəmiyyət verməyin. Hədəf hesablarındakı B2B məlumatlarının insanların keçid rolları, təşkilatlar strategiyaları tənzimləməsi və ümumi bazarların dəyişməsi ilə tez-tez dəyişdiyini unutmayın.
Əlavə ehtiyatlar:
Infographic: 4 sadə addımda ümumi ünvan bazarınızı tapın, hədəfləyin və məşğul olun
Elektron kitabımızı yükləyin: Ümumi ünvan bazarınızı bilirsinizmi? Marketə Getmə yanaşmanızı modernləşdirmək üçün 3 addım
Bu yazı üçün çox təşəkkür edirəm