MQLs Are Passé - MQM yaradırsınız?

MQL və MQM (Marketinq üzrə İxtisaslaşmış görüşlər)

MQM yeni marketinq valyutasıdır. Perspektivləri və müştəriləri ilə marketinqə uyğun iclaslar (MQM) satış dövrünü daha sürətləndirir və gəlir boru kəmərini daha yaxşı artırır. Marketinq kampaniyalarınızın daha çox müştəri qazanmasına gətirib çıxaran son milinizi rəqəmləşdirmirsinizsə, son marketinq yeniliyinə baxmağın vaxtı gəldi. MQL dünyasından söhbətə hazır olanların əsas marketinq valyutası olduğu bir dünyaya oyun dəyişən bir keçid mərhələsindəyik. 

Oyun artıq yalnız rəqəmlərlə əlaqəli deyil; bugünkü marketinq mənzərəsi, müştəriləri güvən və nəticədə daha güclü əlaqələr quran daha orijinal yollara cəlb etməkdir. Bu hal hazırda xüsusilə vacibdir və bunun COVID-dən sonra belə qalacağını təxmin edirəm, çünki rəqəmsal marketinq gəlir artımının aparıcı göstəricisi olan satış boru kəmərini idarə etməlidir.

Bu bloqun oxucuları marketinq və satış huni ilə tanış olacaqlar, hər hansı bir perspektivin və ya müştərinin işinizlə qarşılıqlı əlaqələrinin əyani nümayişi. Bu, bilinməyən bir perspektivin bir şirkət haqqında heç bir şey bilməmədən sadiq müştərilərindən birinə çevrilməsinə qədər apardığı hipotetik səyahətini qısaca təsvir edir. Eyni şəkildə, yeni bir məhsul və ya xidmət üçün mövcud bir hesabla qarşılıqlı satış və ya satış qiymətlərini izləyə bilər. Huni dəqiqliyi və effektivliyi barədə nə qədər mübahisə etsək də, bir şey dəqiqdir: qalmaq üçün buradadır!

satış və marketinq huni

COVID-dən əvvəlki dövrdə bir müəssisə üçün tipik bir B2B marketinq və satış huni yuxarıdakı diaqramda təsvir edilmişdir. Reklam kampaniyalarında hədəf aldığınız perspektivlərlə yanaşı, hadisələrinizə və ya veb saytınıza yüz min qonaq gəldiyiniz tipik bir hal ola biləcək huni üst hissəsindən başlayırıq. Bu hədəf perspektivlərinizin şüurlu olma mərhələsidir. Bir şirkət ümumiyyətlə təxminən 5% -ə çevrilmə nisbətini gözləyə bilər ki, bu da bu nümunədə təxminən 5,000 nəticəyə səbəb ola bilər.

Növbəti addım, bu potensialı qiymətləndirmək və inkişaf etdirmək və markanın və ya məhsulumuzda göstərilən maraq səviyyəsinə əsasən MQL-lərə (marketinqə uyğun potensial) çevirməkdir. Bu, ümumiyyətlə, satışa çıxarılan satışların baş verdiyi nöqtədir, buna görə satışlar bu potensialı müəyyənləşdirə bilər və sonra satış boru kəmərinin bir hissəsi kimi imkanlara çevirə bilər. 

Əksər B2B marketinq və satış fəaliyyətində potensialın 1% -i qələbəyə çevrilir. Bu nümunədə təqribən 5,000 potensialdan başlayaraq 50 qalibiyyətlə başa çatacaq. Bu metrikin orta satış qiymətinə, sənaye növünə və satış dövrünün uzunluğuna əsasən çox fərqli ola biləcəyini unutmayın. 

Coronavirus huni dəyişdirdi

Mövcud pandemiya böhranı bu huni hər mərhələsini təsir edir. Şəxsi tədbirlərdə, yol nümayişlərində və digər bu kimi tədbirlərdə minlərlə ziyarətçiniz olmayacağından huni üst hissəsi azalacaq. Əlbətdə bu, potensialın sayını azaldır. 

Əslində, COVID-19 huni boyunca dönüşümləri təsir edir. Bu, xüsusən marketinq səviyyəsində bir liderlə satış səviyyəsində bir lider arasındakı paylaşma olduğu huni ortasında doğrudur. Bunun səbəbi, perspektiv və müştəri əlaqələrinin əsas hissəsinin baş verdiyi mərhələdir, xüsusən də B2B işi üçün. Bütün ləğv edilmiş tədbirlərin və fəaliyyətlərin boru kəməri hövzəsindəki bir yolu isti satış fürsətinə çatdırmaq üçün lazım olan şəxsiyyət qarşılıqlı əlaqələrini kütləvi şəkildə təsir etdiyi yerdir. 

Bu, biz marketoloqlar üçün böyük bir problemdir. İkinci huni diaqramından göründüyü kimi, bu günə qədər huni içərisindəki dönüşüm nisbətləri təvazökar bir şəkildə azalmış kimi görünsə də, qalibiyyət sayı 50-dən 20-yə qədər azalır. Sadəcə riyaziyyatdır; huni aşağıya doğru irəlilədikdə, az bir faiz düşmə qazanma sayına böyük təsir göstərəcəkdir.

konvertasiya edir covid 19

Daha Rəhbərləri Qalibiyyətə, Daha Sürətə çevirin

Buna cavab olaraq bir çox müvəffəqiyyətli müəssisələrdə rəqəmsal marketinq komandaları indi oyunlarını sürətləndirirlər. Yüzlərlə, hətta minlərlə MQM yaratmağa yönəldilmişdir: marketinqə uyğun iclaslar. Bu komandalar artıq yalnız bir MLQ çatdırmaq üçün kifayət etmədiyi qənaətinə gəldilər. Şübhəsiz ki, MQL-lər hələ də vacibdir, lakin xammal potensialından MQL-lər yaratmaqda səyahətinizi dayandırmağı bacara bilməyəcəyinizi inkar etmək olmaz. Müştərini öyrətmək, sualları cavablandırmaq, etirazlara cavab vermək və danışıqları idarə etmək üçün çox vacib olan müştəri ilə qarşılıqlı əlaqəni təmin edən məkanlar lazımdır.

Virtual tədbirlər, veb seminarlarvə demək olar ki, hamısı tələb istehsal kampaniyaları təhsillərini inkişaf etdirmək, nəzərə almağı formalaşdırmaq və bununla da alıcı səyahətində irəliləmək üçün ixtisaslı perspektivləri olan müştəri əlaqəsi strategiyalarını idarə edə bilər. Bu səbəbdən MQM-lərin mövcud marketinq mühitimizdə daha vacib MQL-lər olduğunu iddia edərdim. 

MQM-lər də son dərəcə çox yönlüdür, çünki bütün rəqəmsal marketinq proqramlarınızda və virtual hadisələrinizdə virtual CTA (hərəkətə çağırış) olaraq təyin edilə bilər. Bir müştəri rəhbərliyi üzərində bir müştəri görüşməyinizi istəməzsinizmi? 

Virtual Müştəri görüşləri müxtəlif formalarda ola bilər

Bu diaqramı düşünün, hansı təsvir edir indi faktiki olaraq idarə edə biləcəyimiz müxtəlif B2B müştəri görüşləri. 

virtual görüş növləri

Mütəxəssislər və rəhbərlərlə müştəri görüşləri potensialdan daha dəyərlidirsə, necə daha çoxunu yarada bilərik? Normal şəraitdə, müştərilər bir demo görmək istədikdə, bunu bir tədbirdə və ya bir yol nümayişində və ya bir seansda görə bilərlər. Yaxın gələcək üçün bu fəaliyyətlərin virtual olması lazımdır. Eynilə, bir müştəri çox milyon dollarlıq bir alış-veriş etmədən əvvəl yüksək səviyyəli icraçı iclasla görüşmək istəsə, bu praktik olaraq asanlıqla həll edilə bilər. 

Eyni şey tərəfdaşlarla, distribyutorlarla və müştərilərlə dəyirmi masalarda və problemi həll etmək və həll yollarını müzakirə etmək üçün bir çox insanın toplanması lazım olan hər hansı bir vəziyyətə aiddir. Artıq veb seminarlar bütün alıcının səyahətini sürətləndirən ən güclü vasitələrdən biridir və mütəxəssislərlə görüşlər müştəriləri yeni bir texnologiyaya və ya yeni bir həll yolu tapmağa inandırmaq üçün hər zaman vacibdir. Tərəfdaş iclasları da bir çox şirkətin işlərini idarə etmələri üçün vacibdir. Bütün bu B2B müştəri görüşləri şirkətiniz üçün strateji xarakter daşıyır və MQM'ləri rəqəmsal marketinq təşəbbüslərinizə inteqrasiya etməklə yaradıla bilər. 

Təşkilatınızın necə MQM yarada biləcəyini düşünün

Budur alt xətt: gəlirinizi artırmaq istəyirsinizsə, boru kəmərinizi böyütməlisiniz. Gəlir hədəfiniz nə qədər yüksəkdirsə, bir o qədər çox boru kəmərinə ehtiyacınız var - boru kəməriniz gəlirlərin aparıcı göstəricisidir (bu da marketinq uğurunuzun geridə qalan göstəricisidir). 

Boru kəmərinizi proqnozlaşdırmağın ən etibarlı yolu, planlaşdırılan B2B müştəri görüşlərinizi və digər qarşılıqlı əlaqələrinizi maksimum dərəcədə artırmaqdır. Başqa sözlə: MQM-lər boru kəmərini idarə edir və bu da öz növbəsində gəliri artırır.

Uğurlu bir MQM proqramı yüksək miqdarda görüş istəkləri yaradacaq və bunlar effektivlik üçün yaxından idarə olunmalı və izlənilməli və təqib edilməlidir. Bir perspektivli və ya müştəri ilə bir yığıncaq qurmaq üçün əl ilə işlənərsə 14 e-poçt və zəng tələb oluna bilər, buna görə MQM-lərlə ciddi məşğul olan müəssisələr iclas avtomatlaşdırma platformasından (MAP) istifadə edirlər. 

By marketinq texnoloji yığınınıza bir xəritə əlavə etmək MQM imkanlarınızı əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirə biləcəksiniz, çünki bu, böyük vaxt batıran üç sahəni avtomatlaşdıracaqdır: iclasdan əvvəl planlaşdırma (iştirakçılar üçün iclas qurulmasını təşkil edin və hər birinin iclasın uğurlu keçməsi üçün lazımi məlumatlara sahib olmasını təmin edin); iş axını rəhbərliyi (iclas menecerlərinə və ya marketinq işçiləri komandasına bütün iclas istəklərinə və təsdiqlərinə nəzarət etmək, müvafiq satış məlumatlarının alınmasını təmin etmək, iclas logistikasını idarə etmək imkanı vermək); və iclasdan sonrakı analitik (iclas və təsir edən gəlir göstəriciləri panelləri, performansı və alıcı niyyətini anlamaq üçün anketlərin idarə olunması).

Jifflenow xəritəsi yalnız virtual və ya şəxsən B2B iclaslarının planlaşdırılmasını və idarə edilməsini avtomatlaşdırmaq məqsədi ilə hazırlanmışdır. Jifflenow, perspektivlər və müştərilərlə virtual qarşılıqlı əlaqənizi mənalı görüşlərə çevirməyə kömək edəcək, bu da öz növbəsində satış boru kəmərini inkişaf etdirməyə və satış dövrünü qısaltmağa kömək edə bilər. 

Jifflenow haqqında daha çox məlumat əldə edin

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.