Gedən marketinq strategiyanız niyə uğursuz olur?

xarici satış

Gələn marketinq sənayesində olanların xarici marketinqə endirim etmək istəyi var. Bəzi gələn marketoloqların artıq xarici marketinqə ehtiyac olmadığını söylədiklərini də oxudum. Sözün düzü, bu iki mərtəbəlidir. Yeni bazarlara çıxmaq və böyük müştərilər edəcəyini bildikləri perspektivlərlə əlaqə qurmaq istəyən hər bir iş üçün dəhşətli bir məsləhətdir.

Tanınmış bir markanız varsa (bir çox blogger və sosial media qurumu kimi), telefonu götürüb soyuq zənglər etmək lazım olmaya bilər. Ağızdan gələn xəbərlər və tövsiyələr işinizi inkişaf etdirməyə kömək edə bilər. Ancaq bu, çox şirkətin sahib olduğu lüks deyil. Həm böyümək, həm də aşınmanın öhdəsindən gəlmək üçün şirkətlərin əksəriyyəti xaricə marketinq strategiyası tətbiq etməlidir. O zaman da satış mütəxəssislərindən bir çoxu var ki, onları tərk etməzdən əvvəl bir perspektivlə təsadüfi bir əlaqə qurmağı məsləhət görür.

Xaricə gedən marketinq strategiyalarının əksəriyyəti uğursuz olur, çünki əsas firma şəkillərində olan müştərilərə müraciət etməkdə israrlı deyillər. Bill Will Johnson - Jesubi'nin həmtəsisçisi, a satış axtarış avtomatlaşdırma vasitəsi və Martech-in sponsoru.

Davamlılığın Gücü

Billin peşəkar əzmkarlığa böyük inanan olmasının və Jesubi'yi niyə qurduqlarının bir səbəbi ilk günlərinə qayıtdı. Aprimo. Marketoloqları axtarmağa qərar verildi 12 dəfəyə qədər 10 ilə 12 həftəlik bir müddət ərzində onları telefonda bir danışıq aparmaq üçün almağa çalışır. Aprimo, Fortune 500 marketinq qruplarını hədəf aldığı üçün hədəf alacaqları çox sayda insana sahib idi.

Telefonu götürmək və ya səsli mesaj göndərmək perspektivlərini tapmaq da çox çətin idi. Merrill Lynch hədəf siyahısında idilər 21 marketinq adı hədəf almaq ... CMO-dan Marketinqin Müdirinə qədər İnternet Marketinqi Direktoruna və s Xüsusi Müştəri Marketinqinin direktoru nəhayət 9-cu cəhddə telefonuna cavab verdi. Hədəf edilən 18-ci şəxs idi. Bir görüşmə təklifini qəbul etdi, möhkəm bir perspektivə çevrildi və çox milyonluq bir müqaviləyə imza atdı. 6 cəhddən sonra zəngləri buraxsaydılar və ya yalnız 4 adama zəng etsəydilər, onunla heç vaxt söhbət etməzdik.

Jesubi bu yaxınlarda bir müqaviləni bağladı Surətini çıxarmaq. Bill nümayəndəsi 10 həftəlik bir müddət ərzində 7 dəfə Satış Müdirinə müraciət etdi. Əslində 2-ci cəhddə onu asdı :). Zəng etməyə davam etdi və 10-cu cəhdində həqiqətən mən doğru adam olmadığımı dedi Satış SVP-yə zəng edin. Müvəkkilim ona zəng etdi və 8-ci cəhddə telefonunu götürdükdə “Mən bunu necə etdiyini bilmək üçün sərt bir oğlanam” dedi. Bill nümayəndəsi prosesini və Jesubinin necə kömək etdiyini izah etdi. Xerox orada demo istədi və bir neçə həftə sonra Jesubi ilə 50 istifadəçi müqaviləsi bağlandı.

Yuxarıda göstərilən nümunələrdən heç biri perspektivlər həll yolunu axtarmadığına görə daxil olan marketinq yolu ilə bağlanmayacaqdı. Heç kim səsli mesaja cavab verməzdi. Nümayəndələr yalnız 6 dəfə və ya 4 kontakt arasında çağırılsaydı, heç biri müvafiq şirkətlərlə iş görməzdi. Güc, əzmkarlığın lazım olduğunu və bu əzmkarlığın nə olduğunu bilməkdir.

cesubi

Cesubi dərin hesabatlar və tətbiq edilə bilən söhbət izləmə ilə satış məhsuldarlığını artırır. Bir klik zəng ekranları, avtomatlaşdırılmış təqiblər və güclü hesabat vasitələri ilə vaxtınıza qənaət edin və daha çox şey satın.

3 Şərhlər

  1. 1

    Həmişə olduğu kimi, təşəkkürlər Doug, ilk növbədə daha çox kəşf etməyə dəyər bir satış avtomatlaşdırılması həlli kimi səslənir, ikincisi, sizin yazınız startaplar və yerli icmamız haqqında yaxşı söhbətə səbəb oldu.

  2. 2

    Gəlirlərin azalması nöqtəsi var. Birlikdə işlədiyimiz B2B müştəriləri ilə biz gördük ki, telefon və səsli poçtla əlaqə saxlamaq üçün 8 cəhddən sonra geri dönüş və ya əlaqə nisbəti kəskin şəkildə aşağı düşür. Əzmkarlıq, şirkət və brendin qavrayışına zərər verən əsəbi bir ağrıya çevrilənə qədər hər şey yaxşıdır. Əlbəttə, istisnalar var ki, satış “məşqçiləri” səhnəyə çıxıb 87 cəhd edən və həyatının satışlarını inkişaf etdirən daxili satış nümayəndəsi haqqında danışacaqlar. Bu istisnadır. Mən cavab vermədiyim halda kimsə mənə 12 dəfə zəng etsə, onların biznesinə nüvə raketi atmağa hazıram. Nə vaxt işdən çıxmağı və əlaqələri tərbiyə proqramına daxil etməyi bilmək vacibdir.

    Cheers,
    Brayan Hansford
    Heinz Marketinqi
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Əvvəlcə telefonla danışmağı xoşlayıram. Niyə? Çünki mən bunu çox nadir hallarda edirəm və bu dizaynladır. Əgər kiminləsə danışıramsa, normal olaraq nəsə alıram və ya satıram. Mən yəqin ki, ayda iki onlarla zəng alıram ki, mən qəbul etmək istəyirəm – digər 2-3 yüz (mən indi VOIP sistemimizi yoxladım) BS-dir ki, mən onu nifrət edirəm. Satış axtarışının avtomatlaşdırılması bu rəqəmi artırmağa ümid edir. Gəlin açıq deyək – bu, xəttin digər ucundakı adam üçün yaxşı heç nə vəd etməyəcək. Niyə? Çünki inanmıram ki, heç kimin mənə hələ də baxmadığım bir həll yolu ilə zəng vuracağına inanmıram – və əgər bu, dəyərli idisə, mən artıq onlara müraciət etmişəm. Bu qapalı, həddən artıq inamlı yanaşma mənim alıcı şəxsiyyətimin bəzi xüsusiyyətlərini təşkil edir – mən dəyərli alış-veriş edən və biznesimi idarə edən həll dəstini araşdırmaq və qurmaq üçün rəqəmsal kanallara, hətta sosial yönümlü kanallara üstünlük verən erkən tətbiq edəniyəm. .

    Beləliklə, burada əsas məqam ondan ibarətdir ki, hər hansı bir sistem tərəfindən nə qədər zəng etsəm də, bu, mənim üstünlük verdiyim kanal deyil – və səmimi desəm, işləməyəcək, insanlar cəhd edib. Bu o demək deyil ki, əgər yuxarıda göstərilən nümunələr bunu göstərsə, o başqaları üçün işləməyəcək – lakin məncə, bu, həm də alıcı personasının bütün marketoloqların faydalana biləcəyi huni seqmentasiyası məşğələsinin əsl zirvəsi olduğunu nümayiş etdirir. Bir vuruş hər bir insan üçün işləmir - və iş adı, şirkət ölçüsü və ya hətta satın alma rolu ilə müəyyən edilmir - bu, şəxsiyyətdən asılıdır. Həll yolu marketinq avtomatlaşdırılması və ya satış axtarışının avtomatlaşdırılması olsun, kiminlə danışdığınızı bilmək üçün heç bir şey yoxdur. Onları telefonda əldə etdikdən sonra söhbət daha zəngin olacaq.

    Justin Grey, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.