Gedən marketinq strategiyanız niyə uğursuz olur?

xarici satış

Gələn marketinq sənayesində olanların xarici marketinqə endirim etmək istəyi var. Bəzi gələn marketoloqların artıq xarici marketinqə ehtiyac olmadığını söylədiklərini də oxudum. Sözün düzü, bu iki mərtəbəlidir. Yeni bazarlara çıxmaq və böyük müştərilər edəcəyini bildikləri perspektivlərlə əlaqə qurmaq istəyən hər bir iş üçün dəhşətli bir məsləhətdir.

Tanınmış bir markanız varsa (bir çox blogger və sosial media qurumu kimi), telefonu götürüb soyuq zənglər etmək lazım olmaya bilər. Ağızdan gələn xəbərlər və tövsiyələr işinizi inkişaf etdirməyə kömək edə bilər. Ancaq bu, çox şirkətin sahib olduğu lüks deyil. Həm böyümək, həm də aşınmanın öhdəsindən gəlmək üçün şirkətlərin əksəriyyəti xaricə marketinq strategiyası tətbiq etməlidir. O zaman da satış mütəxəssislərindən bir çoxu var ki, onları tərk etməzdən əvvəl bir perspektivlə təsadüfi bir əlaqə qurmağı məsləhət görür.

Xaricə gedən marketinq strategiyalarının əksəriyyəti uğursuz olur, çünki əsas firma şəkillərində olan müştərilərə müraciət etməkdə israrlı deyillər. Bill Will Johnson - Jesubi'nin həmtəsisçisi, a satış axtarış avtomatlaşdırma vasitəsi və Martech-in sponsoru.

Davamlılığın Gücü

Billin peşəkar əzmkarlığa böyük inanan olmasının və Jesubi'yi niyə qurduqlarının bir səbəbi ilk günlərinə qayıtdı. Aprimo. Marketoloqları axtarmağa qərar verildi 12 dəfəyə qədər 10 ilə 12 həftəlik bir müddət ərzində onları telefonda bir danışıq aparmaq üçün almağa çalışır. Aprimo, Fortune 500 marketinq qruplarını hədəf aldığı üçün hədəf alacaqları çox sayda insana sahib idi.

Telefonu götürmək və ya səsli mesaj göndərmək perspektivlərini tapmaq da çox çətin idi. Merrill Lynch hədəf siyahısında idilər 21 marketinq adı hədəf almaq ... CMO-dan Marketinqin Müdirinə qədər İnternet Marketinqi Direktoruna və s Xüsusi Müştəri Marketinqinin direktoru nəhayət 9-cu cəhddə telefonuna cavab verdi. Hədəf edilən 18-ci şəxs idi. Bir görüşmə təklifini qəbul etdi, möhkəm bir perspektivə çevrildi və çox milyonluq bir müqaviləyə imza atdı. 6 cəhddən sonra zəngləri buraxsaydılar və ya yalnız 4 adama zəng etsəydilər, onunla heç vaxt söhbət etməzdik.

Jesubi bu yaxınlarda bir müqaviləni bağladı Surətini çıxarmaq. Bill nümayəndəsi 10 həftəlik bir müddət ərzində 7 dəfə Satış Müdirinə müraciət etdi. Əslində 2-ci cəhddə onu asdı :). Zəng etməyə davam etdi və 10-cu cəhdində həqiqətən mən doğru adam olmadığımı dedi Satış SVP-yə zəng edin. Müvəkkilim ona zəng etdi və 8-ci cəhddə telefonunu götürdükdə “Mən bunu necə etdiyini bilmək üçün sərt bir oğlanam” dedi. Bill nümayəndəsi prosesini və Jesubinin necə kömək etdiyini izah etdi. Xerox orada demo istədi və bir neçə həftə sonra Jesubi ilə 50 istifadəçi müqaviləsi bağlandı.

Yuxarıda göstərilən nümunələrdən heç biri perspektivlər həll yolunu axtarmadığına görə daxil olan marketinq yolu ilə bağlanmayacaqdı. Heç kim səsli mesaja cavab verməzdi. Nümayəndələr yalnız 6 dəfə və ya 4 kontakt arasında çağırılsaydı, heç biri müvafiq şirkətlərlə iş görməzdi. Güc, əzmkarlığın lazım olduğunu və bu əzmkarlığın nə olduğunu bilməkdir.

cesubi

Cesubi dərin hesabatlar və tətbiq edilə bilən söhbət izləmə ilə satış məhsuldarlığını artırır. Bir klik zəng ekranları, avtomatlaşdırılmış təqiblər və güclü hesabat vasitələri ilə vaxtınıza qənaət edin və daha çox şey satın.

3 Şərhlər

  1. 1

    Həmişə olduğu kimi Doug sayəsində əvvəlcə satış daha da kəşf edilməyə dəyər bir satış avtomatlaşdırma həllinə bənzəyir və ikincisi, yazınız yeni başlayanlar və yerli cəmiyyətimiz haqqında yaxşı söhbətlərə səbəb oldu.

  2. 2

    Gəlirlərin azaldılması nöqtəsi var. İşlədiyimiz B2B müştəriləri ilə telefon və səsli poçtla əlaqəli 8 cəhddən sonra geri dönüş və ya nişan nisbətinin kəskin şəkildə azaldığını gördük. İnadkarlıq, şirkətdəki və marka qavrayışını incitən eşşəkdə əsəbi bir ağrıya çevrilənə qədər yaxşıdır. Əlbətdə ki, satış “məşqçilərinin” səhnəyə çıxacağı və 87 dəfə cəhd edən və həyatının satışlarını inkişaf etdirən daxili satış nümayəndəsi haqqında danışacağı istisnalar var. İstisna budur. Cavab verməyəndə kimsə mənə 12 dəfə zəng etsə, mən onların işində nüvə raketi atmağa hazıram. Kontaktları nə vaxt işdən çıxaracağınızı və tərbiyə proqramına qoyduğunuzu bilmək vacibdir.

    Cheers,
    Brayan Hansford
    Heinz Marketinqi
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Əvvəlcə telefonda danışmağı sevirəm. Niyə? Çünki bunu çox nadir hallarda edirəm və bu da dizayn üçündür. Birisi ilə söhbət edirəmsə, normalda bir şey alıram və ya satıram. Yəqin ki, hər ay etmək istədiyim iyirmi zəng alıram - digəri 2 ilə 3 yüz arasında (VOIP sistemimizi indi yoxladım) xor baxdığım BS. Satış kəşf edən avtomatlaşdırma sayını artırmağı ümid etdiyinə bənzəyir. Səmimi olaq - bu sətrin digər ucundakı cəlbedici sözləri vəd etmir. Niyə? İnanmıram ki, kimsə məni hələ axtarmadığım bir həll yolu ilə çağıracaq və əgər dəyərli olsa, onsuz da onlara müraciət etmişəm. Bu qapalı düşüncəli, özünə inamlı yanaşma, alıcı personamın bəzi xüsusiyyətlərini təşkil edir - mən dəyər alaraq rəqəmsal kanallara - hətta sosial şəbəkələrə üstünlük verən erkən mənimsəyən biriyəm, işimi idarə edən həll dəstini araşdırmaq və qurmaq .

    Beləliklə, buradakı nöqtə budur ki, hər hansı bir sistem tərəfindən nə qədər çağırılsam da, mənim üstünlük verdiyim kanal deyil - açıq şəkildə işləməyəcək, insanlar çalışdılar. Bu, başqaları üçün işləməyəcək demək deyil, əgər yuxarıdakı nümunələr bunun göstərəcəyini göstərirsə - düşünürəm ki, bu da bir alıcı persona məşqinin bütün marketoloqların faydalana biləcəyi huni seqmentləşdirmə işinin əsl zirvəsi olduğunu göstərir. Bir vuruş hər insan üçün işləmir - və iş adı, şirkətin ölçüsü və ya hətta satın alma rolu ilə müəyyən edilmir - bu şəxsiyyətdən asılıdır. Çözüm marketinq marketinqi və ya satış axtarış avtomatlaşdırması olsun, kiminlə danışdığınızı bilməyin əvəzi yoxdur. Onları telefona saldıqdan sonra söhbət bunun üçün daha zəngin olacaqdır.

    Justin Grey, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.