Cəlbedici, yaddaqalan və inandırıcı marketinq təqdimatlarının arxasındakı elm

beyin analitik yaradıcılığı

Pazarlamacılar təsirli ünsiyyətin vacibliyini hamıdan yaxşı bilirlər. Hər hansı bir marketinq səyləri ilə, hədəf auditoriyanıza onları cəlb edəcək, ağıllarına yapışan və hərəkətə keçməyə inandıracaq şəkildə bir mesaj çatdırmaqdır; hər cür təqdimat üçün də eyni. İstər satış komandanız üçün göyərtə düzəldin, istərsə də yüksək rəhbərlikdən büdcə istəyin, istərsə də böyük bir konfrans üçün marka qurma açarı hazırlayın, maraqlı, yaddaqalan və inandırıcı olmalısınız.

Gündəlik işimizdə Prezi, komandam və mən məlumatların güclü və təsirli bir şəkildə necə çatdırılacağına dair çox araşdırma aparmışıq. İnsanların beyninin necə işlədiyini anlamağa çalışmaq üçün psixoloqların və nevrologların işlərini araşdırdıq. Göründüyü kimi, müəyyən məzmuna cavab vermək bizi çətinləşdirir və aparıcıların bundan istifadə etmək üçün edə biləcəyi bir neçə sadə şey var. Budur nədir elm təqdimatlarınızı yaxşılaşdırmaq barədə danışmaq məcburiyyətindəsiniz:

  1. Güllə nöqtələrindən istifadəni dayandırın - perspektivlərinizin beyinlərinin işləməsi üçün əlverişli deyillər.

Ənənəvi slayd hər kəsə məlumdur: bir başlıq və sonra güllə nöqtələrinin siyahısı. Elm bu formatın, xüsusən daha əyani bir yanaşma ilə müqayisədə olduqca təsirsiz olduğunu göstərdi. Nielsen Norman Qrupunun tədqiqatçıları insanların məzmunu necə istehlak etdiklərini anlamaq üçün çoxsaylı göz izləmə işləri apardılar. Onlardan biri əsas tapıntılar insanların veb səhifələrini “F şəklində bir şəkildə” oxumasıdır. Yəni səhifənin yuxarı hissəsindəki məzmuna ən çox diqqət yetirir və səhifədən aşağıya doğru irəlilədikcə sonrakı hər sətirdən daha az oxuyurlar. Bu istilik xəritəsini ənənəvi slayd formatına tətbiq etsək - bir başlıq və sonra güllə işarəli bir məlumat siyahısı - məzmunun çox hissəsinin oxunmadığını görmək asandır.

Pis olanı budur ki, tamaşaçılarınız slaydlarınızı taramaqda çətinlik çəkərkən, dediklərinizi dinləməyəcəklər, çünki insanlar bir anda iki şeyi edə bilməzlər. MIT nevroloqu Earl Miller-ə görə, bölünmüş diqqətlə bağlı dünya mütəxəssislərindən biri olan “çox tapşırıq” əslində mümkün deyil. Eyni zamanda birdən çox tapşırıq etdiyimizi düşündüyümüz zaman, həqiqətən, idrak baxımından bu tapşırıqların hər biri arasında çox sürətlə dəyişirik - bu bizi etməyə çalışdığımız hər şeydə daha da pisləşdirir. Nəticədə, dinləyiciləriniz sizi dinləyərkən oxumağa çalışırsa, çox güman ki, mesajınızın əsas hissələrini itirəcək və darıxacaqlar.

Növbəti dəfə bir təqdimat qurarkən, güllə nöqtələrini atın. Bunun əvəzinə, mümkün olduğu yerlərdə mətn əvəzinə vizuallarla yapışdırın və hər slayddakı məlumatların miqdarını işlənməsi daha asan olan bir miqdarda məhdudlaşdırın.

  1. Metafora istifadə edin ki, perspektivləriniz yalnız məlumatlarınızı işlətməsin, əksinə təcrübə edin

Hər kəs mənzərələr, ləzzətlər, qoxular gətirən və həyata toxunan yaxşı bir hekayəni sevir və bunun elmi bir səbəbi olduğu ortaya çıxır. Çoxsaylı tədqiqatlar təsvir edən söz və ifadələrin - “ətir” və “məxmər səsi var idi” kimi şeylərin beynimizdəki dad, qoxu, toxunma və görmə kimi şeyləri qavramağa cavab verən hissiyyat qabığını tetiklediğini gördük. Yəni beynimizin duyğu təcrübələrini oxumaq və eşitmək kimi işləmə yolu, əslində yaşadıqlarını işləmə üsulu ilə eynidir. Təsviri görüntülərlə yüklənmiş hekayələr danışdığınız zaman, tam anlamıyla mesajınızı tamaşaçı beyninizdə canlandırırsınız.

Digər tərəfdən, qeyri-təsviri məlumatlar təqdim edildikdə - məsələn, “Marketinq komandamız bütün gəlir hədəflərinə Q1-də çatdı” - beynimizin yalnız dilin anlaşılmasından məsul olan hissələr hərəkətə gəlir. Əvəzinə yaşanır bu məzmunu, biz sadəcə emal en.

Hekayələr içərisində metafora istifadə etmək belə güclü nişan vasitədir, çünki bütün beyni məşğul edirlər. Canlı görüntülər məzmununuzu tam anlamıyla tamaşaçı zehnində həyata keçirir. Növbəti dəfə bir otağın diqqətini çəkmək istəyəndə canlı məcazlardan istifadə edin.

  1. Daha yaddaqalan olmaq istəyirsiniz? Fikirlərinizi yalnız tematik deyil, məkan qrupu ilə qruplaşdırın.

Sizcə iki qarışdırılmış kart dəstinin sırasını beş dəqiqəyə qədər əzbərləyə bilərsiniz? Joshua Foer 2006-cı ildə Birləşmiş Ştatların Yaddaş Çempionatını qazandığı zaman bunu etməli idi. Bu qeyri-mümkün görünə bilər, amma çox qısa müddətdə çox sayda məlumatı əzbərlədi. e.ə. 80-dən bəri mövcud olan texnika - təqdimatlarınızı daha yaddaqalan etmək üçün istifadə edə biləcəyiniz bir üsul.

Bu texnika, daha çox yaddaş sarayı olaraq bilinən “lokus metodu” adlanır və məkan münasibətlərini - cisimlərin bir-birinə münasibətdə yerləşməsini yadda saxlama qabiliyyətimizə əsaslanır. Ovçu toplayan əcdadlarımız milyonlarla il ərzində bu güclü məkan yaddaşını inkişaf etdirərək dünyanı gəzməyimizə və yolumuzu tapmağımıza kömək etdi.

kosmik-prezi

Bir çox tədqiqat göstərir ki, lokus metodu yaddaşı yaxşılaşdırır - məsələn bir iş, yalnız bir ovuc təsadüfi ədədi əzbərləyə bilən normal insanlar (yeddi ortalama), texnikanı istifadə etdikdən sonra 90 rəqəmi xatırlaya bildilər. Bu, təxminən 1200% yaxşılaşma.

Beləliklə, lokus metodu bizə daha yaddaqalan təqdimatlar yaratmaq barədə nə öyrədir? Dinləyicilərinizi fikirləriniz arasındakı əlaqələri ortaya qoyan vizual bir səyahətə apara bilsəniz, mesajınızı xatırlamaq ehtimalı daha çox olacaq, çünki o vizual səyahətləri xatırlamaqda güllə işarəli siyahıları xatırlamaqdan daha yaxşıdır.

  1. Cəlbedici məlumatlar tək qalmır - bir nağılla gəlir.

Hekayələr uşaqlara dünya və necə davranmağı öyrətməyimizin ən əsas yollarından biridir. Və məlum olur ki, böyüklərə bir mesaj çatdırmaq məsələsində hekayələr də o qədər güclüdür. Araşdırmalar təkrar-təkrar göstərdi ki, hekayə izahı insanları hərəkətə keçməyə inandırmaq üçün ən yaxşı yollardan biridir.

Məsələn götürək bir iş Wharton Business School-un marketinq professoru tərəfindən həyata keçirilən və Uşaqları Xilas Fonduna bağış keçirmək üçün hazırlanmış iki fərqli broşuranı sınaqdan keçirmişdir. İlk broşurada QHT-yə bağış edərək “həyatı dəyişdiriləcək” Malidən olan yeddi yaşlı bir qız Rokia'nın hekayəsi izah edildi. İkinci broşurada “Efiopiyada 11 milyondan çox insanın təcili qida köməyinə ehtiyacı olduğu” kimi Afrika boyunca aclıq çəkən uşaqların acınacaqlı vəziyyəti ilə əlaqəli faktlar və rəqəmlər sadalandı.

Wharton'dan olan qrup, Rokia hekayəsini ehtiva edən broşuranın, statistik məlumatlardan daha çox ianə etdiyini təsbit etdi. Bu, əks məqam kimi görünə bilər - günümüzdəki məlumatların idarə olunduğu dünyada faktlar və rəqəmlər deyil, "bağırsaq hissi" əsasında qərar vermək çox vaxt kədərlənir. Ancaq bu Wharton araşdırması bir çox hallarda duyğuların qərarları analitik düşüncədən daha çox idarə etdiyini göstərir. Növbəti dəfə auditoriyanızı hərəkətə keçməyə razı salmaq istəyəndə təkcə məlumat təqdim etməkdənsə mesajınızı həyata keçirən bir hekayə danışmağı düşünün.

  1. İnandırmağa gəldikdə söhbətlər səslənir.

Marketinq mütəxəssisləri bilirlər ki, auditoriyanızı maraqlandıran və onlarla daha çox qarşılıqlı əlaqədə olmağa təşviq edən məzmunun qurulması passiv istehlak edilən bir şeydən daha təsirli olur, bununla yanaşı marketoloqların həmkarlarına da tətbiq edilə bilər: satış. Satış təqdimatları kontekstində inandırma ətrafında bir çox araşdırma aparılmışdır. RAIN Group davranışı analiz etdi ikinci yerdə gələn satıcıların davranışlarından fərqli olaraq 700 B2B fürsəti qazanan satış mütəxəssislərinin. Bu araşdırma, qazanan bir satış sahəsinin, yəni inandırıcı bir meydançanın ən vacib cəhətlərindən birinin tamaşaçı ilə əlaqələndirdiyini ortaya qoydu.

RAIN Group tədqiqatçıları inandırıcı satıcıları anlaşmanı qazana bilməyənlərdən ayıran ilk on davranışa baxarkən, perspektivlərin iş birliyini, dinləməyi, ehtiyacları başa düşməyi və şəxsən əlaqə qurmağı ən vaciblərindən saydı. Əslində perspektivlə iş birliyi olaraq sıralanır iki nömrəli ən vacib davranış satış ideyasını qazanmağa gəldikdə, perspektivi yeni fikirlərlə öyrətdikdən sonra.

Sahəni söhbət kimi hazırlamaq və tamaşaçıların nəyi müzakirə edəcəyinə qərar vermək üçün sürücü yerini tutmasına imkan verən bir çərçivə yaratmaq - effektiv satışda əsas vasitədir. Daha geniş şəkildə, tamaşaçılarınızı hərəkətə keçməyə inandırmağa çalışdığınız hər hansı bir təqdimatda, uğurlu olmaq istəyirsinizsə, daha çox işbirlikçi bir yanaşma düşünün.

Effektiv Təqdimatlar Elmini yükləyin

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.