Alıcı Personalarınız üçün Çərçivəni Necə Seçmək olar

Power Personas Buyer Persona Framework

Alıcı personası demoqrafik və psixoqrafik məlumatları və fikirləri birləşdirərək və sonra onu asan başa düşülən şəkildə təqdim etməklə hədəf auditoriyanızın zəngin təfərrüatlı şəklini verən kompozisiyadır. 

Praktik nöqteyi-nəzərdən, alıcı şəxslər sizə prioritetləri təyin etməyə, resursları bölüşdürməyə, boşluqları üzə çıxarmağa və yeni imkanları vurğulamağa kömək edir, lakin bundan daha vacibi, marketinq, satış, məzmun, dizayn və inkişaf sahələrində hər kəsi eyni səhifədə, hərəkətli şəkildə əldə etmələridir. eyni istiqamətdə, eyni hədəfə çatmağa çalışır. 

Sadə dillə desək, bu o deməkdir ki, alıcı şəxsləri təmin edir:

  1. Fokus
  2. Qruplaşma
  3. Rəhbərlik

Fərqli komandalar öz işlərini yerinə yetirmək üçün müxtəlif alətlər və taktikalardan istifadə etsələr də, alıcı personajları bütün bu fərdi səylərin rəqabətli deyil, bir-birini tamamlayan olmasını təmin etməyə kömək edir.

Effektiv olmaq üçün alıcı şəxsləri:

  • Müştəri bazanızın əsas seqmentlərini təmsil edin
  • Tədqiqatın, birbaşa müşahidələrin və təcrübələrin və fərdi təcrübənin möhkəm birləşməsindən inkişaf edin
  • Həqiqi olun
  • Ehtiyacları, hərəkətləri, motivasiyaları, ehtimal olunan davranışları və onları başa düşməyi asanlaşdıran digər xüsusiyyətləri daxil edin
  • Məhsulunuz və ya xidmətinizlə birbaşa əlaqəli bir çərçivə ətrafında təşkil olun

Alıcı personajlarının yaradılması prosesi qismən sənət, qismən elmdir - sənət şəxsiyyətlərinizi müəyyən etmək və fərqləndirmək üçün hansı çərçivəni seçdiyinizdir; elm o tip insanlarla bağlı olan bütün xüsusiyyətlər, meyllər və xüsusiyyətlərdir.

Alıcı Persona Çərçivəsinin Seçilməsi

Müştərilərinizi qruplaşdırmağın bir çox yolu var, lakin yaxşı çərçivə həmişə biznesinizin xüsusiyyətlərini əks etdirməlidir — nə satırsınız, onu necə satırsınız və müştəriləriniz niyə alır.

Əksər hallarda bu, aşağıdakı təşkilati prinsiplərdən birini istifadə etmək deməkdir:

  1. Vəziyyətləri istifadə edin
  2. Ağrı nöqtələri
  3. Səyahət Xəritələri
  4. Alış Triggerləri
  5. Dəyər təklifi
  6. Həyat tərzi/Həyat mərhələləri

Hansı daha yaxşı işləyir? 

İstifadə halları, ağrı nöqtələri və satınalma tətikləri biznesdən-biznes üçün məşhurdur (B2B) şəxslər; istifadə halları, səyahət xəritələri və həyat tərzləri/həyat mərhələləri biznesdən istehlakçılara populyardır (B2C) və birbaşa istehlakçıya (DTC) şəxsiyyətlər.

Müştəri araşdırmalarınızı etməzdən əvvəl adətən təşkilatçılıq prinsipinizi seçə bilsəniz də, xüsusən də tapıntılarınız təəccüblü və ya gözlənilməz bir şey aşkar edərsə, onu yenidən nəzərdən keçirməli və ya sonradan dəyişdirməli olacaqsınız.

Vəziyyətləri istifadə edin

İstifadə nümunəsi şəxsin müəyyən bir məhsul və ya xidmətdən niyə, necə və/yaxud nə vaxt istifadə etdiyini izah edən qısa təsvirdir. İstifadə halları alıcı personaları üçün məşhur çərçivə cihazlarıdır, çünki onlar demək olar ki, hər vəziyyətdə işləyirlər. İstifadə hallarının məqsədi ən azı iki nümunə seçməkdir və adətən üç ilə beş arasında fərqli və müəyyən edilə bilən nümunələr - demoqrafik məlumatlar, həyat mərhələləri, peşələr, həyat tərzi seçimləri, münasibətlər, mənsubiyyətlər, davranışlar və s. kimi müxtəlif növ istifadəçilərin ümumi xüsusiyyətlərindən hər hansı birini müəyyən edə bilmirsinizsə, o zaman ya istifadə hallarınıza yenidən baxmalı, ya da fərqli çərçivə qurğusu seçin.

Power Personas Frameworks İş Vərəqləri - İstifadə Nümunələri

Ağrı nöqtələri

Ağrı nöqtələri potensial müştəriləri narahat edən və ya narahat edən davamlı və ya təkrarlanan problemlərdir. The həll həmişə məhsul və ya xidmətinizdir. Alıcı şəxsiyyətləri ilə ağrı nöqtələrindən istifadə etməyin açarı hər birini ayrı-ayrı demoqrafik və/yaxud psixoqrafik xüsusiyyətlər dəsti ilə əlaqələndirə bilməkdir. Ən geniş mənada, təcrübədən tutmuş ekzistensial olana qədər dörd növ ağrı nöqtəsi var:

  • Fiziki
  • Psixi
  • Ruhi
  • Mənəvi

Əgər ağrı nöqtələriniz çox geniş şəkildə müəyyən edilirsə, əslində hamısı eyni olan müştəri qrupları ilə nəticələnə bilərsiniz; onlar çox dar şəkildə müəyyən edilirsə, heç bir qrupa uyğun gəlməyən müştərilərlə nəticələnə bilərsiniz.

Power Personas Frameworks İş Vərəqləri - Ağrı nöqtələri

Bir hiylə ağrı nöqtələrini istifadə halları və ya həyat mərhələləri kimi ikinci dərəcəli çərçivə ilə birləşdirməkdir.

Səyahət Xəritələri

Səyahət xəritəsi, potensialın alıcı olmaq üçün keçdiyi prosesin qrafik təfsiridir. Səyahət xəritələri olduqca spesifik ola bilər, lakin ümumiyyətlə eyni ümumi əsas addımları izləyin:

  1. Ehtiyac duymaq
  2. Seçimləri araşdırın və qiymətləndirin (B2B üçün daha vacibdir; B2C üçün daha az vacibdir)
  3. Seçim et
  4. Məhsul/xidmətdən istifadə edin
  5. Məhsulu/xidməti yenidən istifadə edin və ya dəyişdirin

Xəritələr alıcı şəxsiyyətləri üçün çərçivə qurğusu kimi istifadə edildikdə, hər bir xüsusi keçid nöqtəsində ümumi ola biləcək əsas xüsusiyyətləri müəyyən etmək vacibdir, məsələn, demoqrafik məlumatlar, həyat hadisələri və mərhələləri, peşələri, münasibətləri, mənsubiyyətləri, həyat tərzi seçimləri və s. 

Power Personas Frameworks İş Vərəqləri - Səyahət Xəritələri

Bu xüsusiyyətlərdən heç birini müəyyən edə bilmirsinizsə, ya başqa çərçivələmə cihazı seçməli, ya da səyahət xəritələrini ikinci dərəcəli çərçivələmə cihazı ilə birləşdirməlisiniz.

Alış Triggerləri

Alış tetikleyicisi, müştərinin niyyətini və ya artan marağına işarə edən bir hadisədir. Tətiklər olduqca ümumi ola bildiyindən (xüsusilə rəqəmsal olduqda), onlardan personalarla istifadə etmək bir qədər çətin ola bilər.

Əsas odur ki, ya spesifik, müəyyən edilə bilən xüsusiyyətlərə aid olan tətikləri seçmək, ya da spesifik, müəyyən edilə bilən xüsusiyyətlərə aid olan ikinci dərəcəli çərçivə ilə birlikdə tətiklərdən istifadə etməkdir. Əsas xüsusiyyətləri müəyyən edə bilmirsinizsə, müştərilərinizi fərqli qruplara ayıra bilməzsiniz.

Power Personas Frameworks İş Vərəqləri - Səyahət Xəritələri

Dəyər təklifi

Dəyər təklifinizdən istifadə edərək və ya dəyər dayağı alıcı personaları üçün çərçivə cihazı kimi, alıcı personajları yaratmaq üçün daha çox vaxt aparan yollardan biridir. Əksər hallarda bu, məhsul və ya xidmətinizin xas dəyərini əsas insan ehtiyacları ilə əlaqələndirmək və sonra onları müştərilərinizin müəyyən edilə bilən alt qrupları ilə əlaqələndirmək deməkdir.

Bain & Company's Dəyər Piramidasının Elementləri dəyər dayağınızı daha yaxşı başa düşmək üçün yaxşı bir yoldur.

dəyər piramidasının bain co elementləri

Həyat tərzi / Həyat mərhələləri

Həyat tərzihəyat mərhələləri əhalinin unikal alt çoxluğunu müəyyən etmək üçün istifadə edilə bilən demoqrafik atributların birləşmələridir, məsələn:

  • Cins
  • əsr
  • Nəsil
  • İnkişaf mərhələsi (körpəlik, erkən uşaqlıq, orta uşaqlıq, yeniyetməlik, erkən yetkinlik, orta yetkinlik və ya yetkinlik)
  • Ailə vəziyyəti
  • Ailə ölçüsü
  • Məişət gəlirləri
  • Yer
  • Təhsil
  • Işğal
  • Və daha çox…

Onları alıcı personaları üçün çərçivə cihazı kimi istifadə etmək bəzən “çox ümumi” olaraq rədd edilir, lakin olduqca faydalı ola bilər. 

Əsas odur ki, məhsul və ya xidmətiniz ilə həyat tərzinizi və ya həyat mərhələnizi müəyyən etmək üçün istifadə etdiyiniz hər hansı xüsusi demoqrafik meyarlar arasında aydın əlaqənin olduğundan əmin olun.

Power Personas Frameworks İş Vərəqləri - Həyat Mərhələləri / Həyat Tərzləri

Alıcı Persona Çərçivəsindən istifadə edin

Çərçivənizin təfərrüatlarını işləyib hazırladıqdan sonra alıcı personajlarınızı yaratmaq üçün ondan istifadə prosesi aşağıdakı addımlarla sadədir:

  1. Müştəri bazanızın yaxşı, ümumi mənzərəsini əldə etmək üçün müştəri araşdırmanızı birləşdirin.
  2. Müştərinizi fərdi qruplara ayırmaq və süzmək üçün çərçivənizi istifadə edin 
  3. Hər bir qrupun üzvlərinin ümumi xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini müəyyənləşdirin
  4. Bu ümumi cəhətləri birləşdirin və birləşdirin və onları fərdi alıcı personajlarına yığın

Power Personas Çərçivə Prosesi

Addım 1: Tədqiqatlarınızı və nəticələrinizi birləşdirin

Əgər rəsmi araşdırma aparmısınızsa, yəqin ki, sizin tədqiqat qrupunuzdan qrafiklər, qrafiklər, cədvəllər və yazılı xülasə, həmçinin vasitələr, medianlar, diapazonlar, kvartillər, k-vasitələr klasterləri və s. ilə dolu bir neçə elektron cədvəliniz olacaq.

Tədqiqatınızı özünüz etmisinizsə, bu, ehtimal ki, ağ internat seanslarınızın iPhone şəkillərinə sahib olacağınız deməkdir.

İstənilən halda, ideya müştəriləriniz haqqında bildiklərinizi, xüsusən də onların kim olduqları, niyə, nə vaxt və necə satın aldıqları və məhsul və ya xidmətinizə birbaşa aidiyyəti olan hər şey haqqında təfərrüatları təsvir etməkdir.

Addım 2: Müştəriləri Qruplara Çeşidləmək və Filtrləmək üçün Çərçivənizdən istifadə edin

Müştəri bazanızın xəritəsini tərtib etdikdən sonra müştərilərinizi hansı meyarlara uyğun olduqlarına əsasən müxtəlif qruplara çeşidləmək üçün çərçivənizi istifadə edin.

Unutmayın ki, hətta ən yaxşı şəraitdə belə, bu, çətin ola bilər - bəzən kimin hara və niyə getdiyini başa düşməzdən əvvəl əsas fərziyyələr etməli, savadlı təxminlər etməli və ya bir neçə təkrarlama üzərində işləməlisiniz.

Əgər bütün müştərilərinizi qruplara ayıra bilmirsinizsə, çərçivənizi və ya əsas meyarlarınızı yenidən işləməli ola bilərsiniz.

Addım 3: Əsas demoqrafik və/yaxud psixoqrafik keyfiyyətləri müəyyən edin

Müştərilərinizi fərqli qruplara ayırdıqdan sonra bir qrupu digərindən fərqləndirməyə kömək edən unikal xüsusiyyətlər dəsti ilə tanış olmalısınız.

Bunu asanlaşdırmaq üçün “ən yaxşı təcrübələr” aşağıdakı kateqoriyalara aid olan xüsusiyyətlərin müəyyənləşdirilməsinə diqqət yetirməyi təklif edir:

  • Ehtiyaclar və İstəklər
  • Sürücülər və Motivasiyalar
  • Həyat Mərhələləri
  • Nailiyyətlər və Mərhələlər
  • Həyat tərzi seçimləri
  • Ev Təsərrüfatlarının Gəlir Səviyyələri
  • Təhsil Səviyyələri
  • Sinif
  • Yer
  • Işğal
  • Fərqli Şəxsiyyət Xüsusiyyətləri - məsələn, yenilikçi, qənaətcil, sosial, düşüncəli, vicdanlı və s.

Müştəriləri çərçivə meyarlarınıza əsasən fərqli qruplara ayırmaq kimi, unikal xüsusiyyətlər dəstini müəyyən etmək fərziyyələr irəli sürmək, savadlı təxminlər etmək və/yaxud seçimlərinizi işləmək və yenidən işləmək demək ola bilər.

Bir hiylə nümunələri axtarmaqdır.

Power Personas - Nümunələri müəyyən edin

Hər bir qrupun üzvləri hansı ümumi keyfiyyətlərə malikdir? Onlar əsas demoqrafik məlumatları paylaşırlarmı? Əsas psixoqrafik? Bu xüsusiyyətlərdən hər hansı biri unikaldırmı? Onlar bu qrupun üzvlərini digərlərindən fərqləndirmək üçün istifadə edilə bilərmi?

Başqa bir hiylə ən aşağı ümumi məxrəcləri axtarmaqdır: müəyyən qrup daxilində hər kəs üçün ümumi olan unikal (lakin çox unikal deyil), yüksək səviyyəli xüsusiyyətlər. Baxmayaraq ki, bu, uyğun ümumi cəhətlər siyahısına gəlməzdən əvvəl bir az səy göstərə bilər, lakin yaxşı nəticələr verir.

Addım 4: Fərdi Şəxsiyyətlərinizi Sadələşdirin və Paketləyin

İndi siz hər bir qrup üçün əsas demoqrafik və psixoqrafik deskriptorları müəyyən etdiyinizə görə, ediləcək son şey fərdi alıcı personajları yaratmaq üçün bu məlumatı ümumiləşdirmək və birləşdirməkdir.

Power Personas Şəkilləri Redaktə edən Deskriptorlar

Bu adətən olduqca sadə bir prosesdir: ən unikal, mənalı və/yaxud təmsilçi olanı saxlayın və olmayanlardan xilas olun.

Əgər oxşar olan bir neçə deskriptorunuz varsa, onları birləşdirmək istəyə bilərsiniz; hər hansı bir qrup üçün birdən çox unikal təsvir dəsti əldə etsəniz, onları iki fərqli şəxsə bölmək istərdiniz.

Bitirdikdən sonra çərçivənizi əks etdirən və əsas müştəri qruplarınızın kompozit xüsusiyyətlərini əks etdirən fərdi deskriptor dəstləriniz olmalıdır.

Alıcı Şəxsiyyətinizi Daha Əlçatan Və Təsirli Edin

Siz sadəcə olaraq komandanıza hər bir alıcı şəxsiyyətinizlə əlaqəli təsviri xüsusiyyətlərin siyahısını verə bilsəniz də, bir neçə sadə əlavə bu məlumatı daha əlçatan edə bilər.

Faydalı Elementlərə Güc Personasının Xüsusiyyətləri

Hər bir alıcı personasına təşkilati çərçivənizlə əlaqəli unikal ad verməklə başlayın - məsələn 4 Təkərli Fred The Off-road Influencer, Tia Müəllim, Müstəqil Moda DizayneriVə sairə 

Sonra, əsas deskriptorlarınız və hər hansı demoqrafik göstəricilərə uyğun gələn qısa bio və ya şəxsiyyət xülasəsini daxil edin. Və nəhayət, bir şəkil və ya illüstrasiya əlavə edin üz qoyur şəxsiyyətinizə görə.

Əgər onlayn şəxsiyyət qurucusu istifadə edirsinizsə (və ya bu işi özünüz görməyə hazırsınızsa), brendlər və həyat tərzi seçimləri, hobbilər və maraqlar, spesifik şəxsiyyət xüsusiyyətləri və/yaxud əlavə təfərrüatlar daxil etməklə personajlarınızı daha da cəlbedici və cəlbedici edə bilərsiniz. adətən təsvir etdiyiniz şəxsin növü, sosial media vərdişləri, qarşılıqlı əlaqə üslubları, nişan ehtiyacları, hekayə üstünlükləri və s. ilə əlaqəli olan meyllər.

Siz həmçinin empatiya xəritəsi tərtib etmək istəyə bilərsiniz:

Power Personas Empati Xəritələri

Alıcı şəxsiyyətlərinizi paketlədikdən sonra ediləcək ən son şey onları satış, marketinq, dizayn və inkişaf, müştəri uğuru və kiminlə və necə məşğul olmağa çalışdığınızı daha yaxşı başa düşməyə ehtiyacı olan komandanızdakı hər kəslə bölüşməkdir. ən yaxşısı onları cəlb etməkdir.

Power Personas Həlli

Asanlıqla məlumatlara əsaslanan alıcı personajları, ICP-lər, empatiya xəritələri və təkliflər, təqdimatlar və strateji planlaşdırma sessiyaları üçün sadə marketinq və satış kitabçaları yaradın. 

Süni intellektlə işləyən platformamız sadə təsviri məlumat alır — İstər rəsmi araşdırmadan, istərsə də instinktlərinizdən, təcrübənizdən, və şəxsi müşahidələr — və bütün müvafiq xüsusiyyətləri, meylləri və xüsusiyyətləri müəyyən etmək üçün şəxsiyyət elmi və davranış iqtisadiyyatı sahəsində 50 illik akademik tədqiqata qarşı avtomatik olaraq təhlil edir və sonra nəticələri başa düşməyi və hərəkət etməyi asanlaşdıracaq şəkildə paketləyir. 

Əsas istiqamətlərə, motivasiyalara və çoxlu yüksək hədəflənmiş funksional anlayışlara əlavə olaraq, marketinq, brendinq, məzmun və satış qruplarına kömək etmək üçün xüsusi olaraq hazırlanmış bir sıra praktiki və taktiki təkliflər mövcuddur.

Burada təlimatlar, iş vərəqləri və digər resurslar var. Əgər maraqlanırsınızsa, Martech Zone oxucular həmçinin peşəkar planda 20% qənaət edə bilərlər:

Persona Resources Güclü şəxslər

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.