Satış Nəticələrinin Analitik Olmadan 3 Səbəbi

satış analitikası

Uğurlu bir satıcı işçisinin ənənəvi obrazı, xarizma, inandırıcılıq və satdıqlarına inamla silahlanmış (ehtimal ki, fedora və çantayla) yola çıxan bir insandır. Bu gün mehribanlıq və cazibə satışda mütləq rol oynasa da, analytics hər hansı bir satış qrupunun qutusundakı ən vacib vasitə olaraq ortaya çıxdı.

Məlumat müasir satış prosesinin əsasını təşkil edir. Verilərdən maksimum dərəcədə istifadə etmək, nəyin işlədiyini və nəyin olmadığını başa düşmək üçün doğru fikirləri çıxarmaq deməkdir. Olmadan analytics Bunun üçün satış və marketoloqlar intuisiyanı rəhbər tutaraq qaranlıqda işləyirlər. Qəbul kimi analytics böyüməyə davam edir və alətlər daha da inkişaf etdikcə xarizma kifayət deyil; inteqrasiya etməmək analytics satış dövrü boyu şikəst rəqabətli bir dezavantajı təmsil edir.

McKinsey-dən bir araşdırma, başlıqlı bir e-kitabda yayımlandı Böyük Məlumat, Analitika və Marketinq və Satışın Gələcəyi, Big Data'dan səmərəli istifadə edən şirkətlərin və analytics yaşıdlarına nisbətən yüzdə 5-6 faiz yüksək olan məhsuldarlıq dərəcələrini və gəlirliliyi göstərin. Üstəlik, marketinq və satış qərarlarının mərkəzinə məlumat verən şirkətlər marketinqlərini yaxşılaşdırırlar investisiya gəliri (MROI) yüzdə 15 - 20, bu da 150 - 200 milyard dollar əlavə dəyər əlavə edir.

Satış qruplarının analitik olmadan uğursuz olmasının üç əsas səbəbini araşdıraq.

1. Qaranlıqda bir zibilçi ovu

Without analyticsPotensial müştərilərə necə çevriləcəyini tapmaq, əsasən tahmin və / və ya ağızdan-ağıza köklənmişdir. Verilərə deyil, bağırsaqlarınıza güvənmək, səhv insanlara, mövzulara, təqdimat formatlarına və ya yuxarıdakıların hamısına əhəmiyyətli dərəcədə vaxt və enerji sərf etmək deməkdir. Üstəlik satış nümayəndələri yalnız potensialı çevirmək üçün deyil, onları uzunmüddətli, dəyərli müştərilərə çevirmək üçün çalışırlar. 

Bu əl ilə edilə bilən bir şey deyil, çünki çox dəyişən və incə korrelyasiya var. İki potensial eyni deyil və maraqları dəyişə bilər və gündən-günə inkişaf edə bilər. Satış nümayəndələri, bacardıqları qədər çalışın, ağıl oxuyanlar deyillər. Xoşbəxtlikdən analytics bir az işıq saçır.

Analitik, nəyin işə yarayacağını və nəyin yaramadığını açıqlayaraq nişan məlumatları verə bilər, beləliklə satışa hazırlanan insanlar hər görüşə girirlər. Ən dəyərli satış söhbətlərindən öyrənmək nümayəndələrin daim inkişaf etməsinə imkan verir. Misal üçün, analytics müəyyən təqdimat slaydlarının başqalarına nisbətən daha güclü bir cavab verdiyini, müəyyən bir müddət keçdikdən sonra faizlərin azaldığını müəyyən edə bilər. Bu görünürlük, nümayəndələrin yaxın dərəcələrini artırmasına və satış dövrlərini qısaltmasına imkan verir. Analitika, eyni zamanda hansı sövdələşmələrin bağlanma ehtimalını anlamaq üçün məlumatları istifadə edərək trendləri aşkar edə və boru kəməri dəqiqliyini artıra bilər.

2. Palçıq içində qalmaq

Pazarlamacılar tez-tez daimi istehsal rejimində qalırlar. Mümkün qədər çox potensial yaratmağa, onları satışa göndərməyə və daha sonra guya işləyənlər barədə lətifə rəylərinə yönəltməyə çalışırlar. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, bu potensialın əksəriyyəti heç vaxt çevrilmir. Olmadan analytics, "niyə" bir sirr olaraq qalır və marketoloqlar səhvlərindən nəticə çıxarmırlar.

nişan analytics satışları və marketoloqları kəmiyyət rəyləri ilə təmin edin, beləliklə həqiqətən vacib olanları sıfırlaya biləsiniz. Müştəri seçimlərində görünməmiş bir görünürlük təqdim edirlər və bu, komandaların zamanla daha ağıllı və daha təsirli olmasına imkan verir. Bir satış qrupunun ən güclü satış nöqtəsi olduğunu düşündüyü şey, əslində ən güclü satış nöqtəsi olmaya bilər və nəticədə səyləri dayandırıla bilər. Nişan analytics üçün güclü bir vasitədir açmaq POV'larını dəyişdirərək, hansı məzmunun və strategiyaların ən çox təsir göstərdiyinə dair sabit məlumat verərək. Müştəri səyahətini başa düşdükdən sonra proseslərini buna uyğun optimallaşdırmaq olar.

3. Kütləvi marketinq

İstər tee-shirt və ya müəssisə mühasibat proqramı satarsınız, fərdiləşdirmə satış sahənizi gücləndirir. Bu gün alıcılar meydançalarla o qədər doludurlar ki, birbaşa əlaqəsi olmayan və özünəməxsus ehtiyaclarına uyğun məhsullara nə vaxtı, nə də marağı var. Bununla birlikdə, hər bir şirkət və hətta hər bir alıcı fərqlidir, bu da onların ehtiyaclarını başa düşməyi və sahələri uyğunlaşdırma miqyasında ən azı mümkünsüz bir xüsusiyyətə çevirir. analytics kömək etmək.

Satış və marketoloqların həm daxili, həm də xarici mənbələrdən əldə etdikləri bir çox məlumat var ki, hansı perspektivləri eşitmək istədiklərini və ehtiyaclarını aşkar etməyə kömək edə bilər. Big Data istifadə edərək, analyticsvə maşın öyrənmə, şirkətlər mesajlarını hər potensial müştəriyə uyğunlaşdıra bilər. Bu minvalla, analytics meydançanızı izdihamdan fərqləndirir və bir müqavilənin bağlanma şansını artırır.

Satış prosesi boyunca analytics satış və marketinq qruplarını daha ağıllı, daha təsirli və daha təsirli edir; satış məhsuldarlığı ilə əlaqələndirilir. Bu, günümüzdəki rəqabət mənzərəsində və proqnozlaşdırıcı bir zərurətdir analytics qalxar, yalnız daha vacib olar.

Müəssisələr getdikcə daha çox proqnozlaşdırıcıya güvənirlər analytics məlumatları sintez etmək, fəaliyyətlərini optimallaşdırmaq və qərar verməyi yaxşılaşdırmaq. Gartnerin CRM Satış üçün Hype Cycle (2015) önümüzdəki iki ilə beş il ərzində yüksək dəyərli bir texnologiya olaraq Satış Tahmini Analitik və Forrester Research marketoloqların təqribən üçdə ikisinin proqnozlaşdırıcı tətbiq və ya təkmilləşdirdiyini aşkarladı analytics bu gün həllər və ya bunu növbəti 12 ayda etməyi planlaşdırırıq. Proqnozlaşdırıcı analytics satış qruplarını reaktivdən proaktivə aparır. Bu alətlərdən faydalanmadan şirkətlər özlərini toz altında qalacaqlar.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.