Satışlarınızı çox yivli bir yanaşma ilə dəyişdirmək

qvidian qrafiki

Bu yaxınlarda Atlanta-da Satış İdarəetmə Dərnəyinin Satış Məhsuldarlığı Konfransında panel müzakirəsində iştirak etməyə dəvət aldım. Sessiya satış çevrilməsinə yönəlmişdi, panel iştirakçıları ən yaxşı təcrübələr və kritik uğur amilləri barədə fikir və mülahizələrini təqdim etdilər.

İlk müzakirə nöqtələrindən biri termininin özünü təyin etməyə çalışdı. Satış çevrilməsi nədir? Həddindən artıq istifadə olunur və ehtimal ki, hiplənir? Ümumi konsensus, satış effektivliyindən və inanılmaz geniş təriflərə və şərhlərə malik olan imkanlardan fərqli olaraq, satış çevrilməsinin satış təşkilatının maddi uyğunlaşmasını və performansı yaxşılaşdırmaq üçün kiçik artan dəyişiklikləri əks etdirməsi idi.

material bu kontekstdə, ümumiyyətlə, təşkilatın bir çox tərəfini təsir edə bilər:

  • Bazar strategiyası (kanallar, marketinq, məhsullar, qiymətlər, hədəf auditoriyası)
  • Dəstəkləyən infrastruktur (satış ops, proseslər, texnologiya)
  • Satış bacarıqları və işə qəbul planları kimi insanlarla əlaqəli amillər

Əksər hallarda, transformasiya layihələri 1-2 illik səylərə qədər uzanır və bir təşkilatı bu müddətdə əhəmiyyətli dərəcədə riskə məruz qoyur. Məsələn, bir təşkilat çevriliş keçirsə də, yenə də rüblük hədəflərə çatmaq üçün saxlanılır. Bunu hələ də sürərkən avtomobilinizdəki təkərləri dəyişdirməyə çalışmaq kimi düşünün. Bir çox şirkətin çoxillik layihələrlə qarşılaşdığı başqa bir məsələ, dəyişmənin arxasında yatan iş sürücülərinin potensial nəticələrini əhəmiyyətsiz hala gətirməsidir!

Bir satış təşkilatı içərisində çevrilməni əslində nə idarə edir?

Panel, çevrilmənin arxasında iki əsas faktoru geniş şəkildə müəyyənləşdirdi: xarici və daxili. Xarici amillərə alışdakı dəyişikliklər, texnoloji dəyişikliklər və yeni rəqabətə girənlər daxildir. Yeni məhsullar, birləşmə və birləşmələr və idarəetmə dəyişikliyi daxili faktorları təmsil edir. Panel, alıcı davranışındakı dəyişikliklərin bir dönüşüm üçün ən çox yayılmış səbəblərdən biri olduğu ilə razılaşdı.

Satın alma davranışındakı dəyişiklik aşağıdakıların bir əlamətidir:

  • Alıcıların məlumat əldə etmək imkanları artmışdır
  • Maraqlı tərəflərin iş qərarlarına daha çox cəlb edilməsi (ümumiyyətlə konsensusla)
  • Satınalma qrupları daha aktivdir
  • Alıcılar, iş nəticələrini sürətləndirmək üçün təcrübə və təcrübələrindən yararlanmaq baxımından satıcıların gözləntilərini artırır

Bir çox satış təşkilatı üçün satış çevrilməsindən keçmək çox vacibdir. Axı, satış nümayəndələrinin satış üsulunu dəyişdirməkdən bəhs edirik, bu da dərin kök salmış satış davranışlarını dəyişdirmək deməkdir. Bunu başlamaq çətin və davam etdirmək daha çətindir. Satış təşkilatı içərisində dəyişiklik aşılamaq üçün əvvəlki cəhdləri nəzərdən keçirirsinizsə (bəlkə də bir təlim proqramı və ya yeni bir texnologiya tətbiq etməklə) uğursuz olmağın ən ümumi səbəblərindən biri, satış nümayəndələrinin zəif qəbul edilməsidir.

Satış heyəti niyə texnologiyanı tətbiq etmir?

Çünki bir neçə satış lideri özünü satış nümayəndəsinin yerinə qoyur və sualı cavablandırır Mənim üçün nə var? Satış nümayəndəsi işlərini dəyişdirmə qaydasında birbaşa dəyər görmürsə, köhnə vərdişlərinə qayıtması yalnız zaman məsələsidir.

Bu, ümumiyyətlə nəzərdən qaçırılan başqa bir güclü inamla əl-ələ verir: satış meneceri həll yolunun vacib bir hissəsidir. Satış meneceri, həyata keçirilən dəyişiklikləri ünsiyyət qurmağı və gücləndirməyi bacarmalı və təchiz olunmalıdır. The niyə yəni dəyişikliyin arxasında işgüzar motivasiya əsas komponentdir.

Ancaq budur. Təmsilçi motivasiyanı başa düşsə də, davranış dəyişikliyini mənimsəmək və istehlak etmək çox çətindirsə - hesab planlarını doldurmaq, CRM sistemini yeniləmək və ya fərqli bir prosesi izləmək üçün olsun - bu, özünü yerinə yetirən bir peyğəmbərlik ola bilər və Bilmədən əvvəl yenidən kvadrata qayıdın. Bir təlim proqramında verilən bütün biliklərin 87% -nin 30 gündən sonra unudulduğu və ya nəzərə alınmadığı bildirilən səbəblərdən biridir.

Bunu daha da mürəkkəbləşdirmək üçün heç vaxt bütün ssenariyə uyğun bir ölçülü deyil. Hər hansı bir prosesin, təlimin və ya texnologiyanın tətbiqi tamamilə situasiyadır. Mürəkkəbdir. Hər bir maraqlı tərəfi mənalı bir şəkildə necə əlaqələndirirsiniz? Söhbət aşağıdakılardan təsirlənir:

  • Nə satırsan
  • Kimə satırsan
  • Hansı sənaye sektorunda
  • Hansı iş tələblərini həll etmək üçün
  • Hansı rəqib (lər) əleyhinə

Satış lideri nə etməli?

Gümüş güllə yoxdur. Çox yivli bir yanaşma ən yaxşı seçimdir. Maarifləndirməli, məşqçi olmalısan, yeni proseslər tətbiq etməli və yeni məzmun təqdim etməlisən, yeni alətlər təqdim etməli, əraziləri və planları tənzimləməlisən, və s. Ancaq təcrid olunmuş şəkildə bu investisiyalar gözlənilən ROI-yə çatmama riski daşıyır. . Konsertdə aparılmalıdırlar. Məşq effektiv məşqlərlə gücləndirildi. Effektiv məzmun və vasitələrlə dəstəklənən proses. Nümayəndələrin hər bir bənzərsiz satış vəziyyəti üçün yanaşmalarını fərdiləşdirməsini təmin etmək üçün bütün uyğunlaşa bilər.

One comment

  1. 1

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.