Self-Servis Satışları və ya Dəyərə əsaslanan qiymətlər - Hələ Təcrübədir

satış artımı

Dünən gecə PactSafe tərəfindən hazırlanan bir tədbirdə iştirak etdim. PaktSafe bir bulud əsaslı elektron müqavilə platforması və klikləyicidir API Saas və e-ticarət üçün. Qurucusunu təzə böyüdərkən tanış olduğum SaaS platformalarından biridir və indi Brayanın vizyonu indi bir gerçəklikdir - o qədər həyəcanlıdır.

Tədbirdə məruzəçi oldu Scott McCorkle Salesforce Marketing Cloud-un baş direktoru olduğu Salesforce şöhrəti. Salesforce-də Scott-da işləməkdən zövq aldım və bu, böyük bir öyrənmə təcrübəsi idi. Scott, insan və ya texnoloji yolda olan hər hansı bir maneə olmasına baxmayaraq həmişə məhsulu və şirkəti irəli aparmağın bir yolunu tapan liderlərdən biri idi.

Scottun müzakirə zamanı söylədiyi məqamlardan biri də texnoloji yığınının əhəmiyyəti baxımından sürətlə azalması və müştərinin təcrübəsi göydən qalxır. Scott'un Salesforce və ExactTarget müştəriləri ilə baş verdiyi hekayədən sonra hekayəni paylaşdığı masalarımızda fasilə seansları keçirdik.

Dəyər əsaslı qiymətlə müqayisədə dövlət qiymətləri

Söhbət, ictimai satış və öz-özünə satış satışları ilə xarici satışlara və dəyər əsaslı qiymətlərə qarşı bir müzakirəyə çevrildi. SaaS-da hər iki modellə birlikdə çalışdığım üçün təcrübəmi hər biri ilə bölüşdüm. Mən də masanı Freshbook-un Mike McDermentin elektron kitabını yükləməyə və oxumağa təşviq etdim, Zaman Bariyerini Qırmaq (pulsuzdur).

Sabit qiymətlər şirkətin böyüməsini təmin etmək üçün maliyyə və ya əhəmiyyətli bir qazanc tələb edir. Əhəmiyyətli bir marjanız yoxdursa, üzvi bir şəkildə böyüyəcəksiniz. Şirkətiniz üçün qəsdən borcsuz bir böyümə istəsəniz, hər şey yaxşı ola bilər. Ancaq yavaş böyümə risklərlə gəlir. Daha ucuz həll yolları tapmaq və ya özünüzü qurmaq üçün giriş baryerinin daha böyük bir gerçəkliyə çevrildiyi bir zamanda, bazar sizi keçə bilər. Bu gün bir SaaS platforması işləsəniz, dəmir isti olanda vurmağınız lazımdır. Scottun dediyi kimi, burnunuzun qanlı olmasına hazır olmalısınız.

Dəyər əsaslı qiymət müştərinizə mallarınızı və xidmətlərinizi qiymətləndirməyinizdən çox qiymət verməsinə imkan verərək böyük qazanc əldə etmək imkanı təqdim edir. Sabit qiymət, rəqiblər tez-tez etdikləri təqdirdə aşağıya doğru bir yarış ola bilər. Dəyər əsaslı qiymət artım üçün istifadə edə biləcəyiniz marj və kapital təmin edə bilər. Bəzi şirkətlərin ExactTarget-ı digər şirkətlərə qarşı lisenziyalaşdırdıqları ilə bağlı fərq bəzən həddən artıq idi. Zəminlər olmasına baxmayaraq, heç kimin altına girməyə təşviq edilmədi, tavan yox idi. Beləliklə, bir maliyyə xidmətləri qlobal şirkəti satış rübünün son günündə imzalanmış kiçik bir müəssisədən daha çox mesaj başına ödəyə bilər.

E-poçt sənayesi hər iki strategiyanın birləşməsidir. Mailchimp kimi oyunçuların ümumi qiymət modelləri var, ExactTarget dəyər əsaslı qiymətlərlə. Hər iki şirkət də böyük məhsullar və ecazkar xidmət sayəsində böyümədə partladı - lakin nəticədə ExactTarget, yarış bazarını udaraq müəssisə bazarını udaraq Salesforce tərəfindən satın alındı. Dəyərə əsaslanan mənfəət və aqressiv satış artımı şirkətə daha çox investisiya qoyuluşunu artırdı - qalanları isə tarixdir.

Etibar və səlahiyyət

Onsuz da onlayn marketinqin həm etibar, həm də səlahiyyət tələb etdiyini müzakirə etdim. MailChimp vs ExactTarget nağılında hər ikisi də sənaye tərəfindən tanındı. ExactTarget, Gartner və Forrester kimi sənaye hesabatları ilə tanınmaq üçün çox çalışdı. Ayrıca, böyük RFP-lərin arxasınca gedən insanları çalışdırdılar, Scott şirkətlərin böyüməsini vurğulayan 5 RFP-dən 5-ni qazandıqları, lakin nəticədə uğurlu olduqları bir hekayə paylaşdı. ExactTarget böyük müştərilər qazandığından, daha çox marka əldə etmək üçün bu markalardan istifadə etdilər. Və sənaye liderləri ilə inanılmaz dərəcədə etibarlı əlaqələr quran möhtəşəm bir hesab idarə heyəti var idi.

Mailchimp məsələsində, özünə xidmət satışlarına, üstün bir istifadəçi interfeysinə, əyləncəli bir markaya və həssas bir xidmət şöbəsinə etibar etdilər. Əslində mən açdığımız zaman DK New Media ofis, məni təbrik edən Mailchimp-dən möhtəşəm bir hədiyyə qutusu aldım. ExactTarget-dan bir şey eşitmədim (bu bir tənqid deyil, mən onların hədəf siyahısında deyildim). Mailchimp sosial mediada dinləyirdi, məni təsir edən kimi tanıyırdı və onlar üçün söz yayacağımı bilirdi.

MailChimp və ExactTarget hər ikisi misilsiz müştəri təcrübələri yaratmaq üçün çalışdı. Texnologiya əhəmiyyətsiz idi. Hər iki şirkət elektron mesaj göndərir. ExactTarget'ın istehsal və çatdırılma qabiliyyəti erkən dövrdə şirkətin müştərilərindən çox çəkdi, lakin son illərdə hesab idarəçiliyi və qlobal müştərilər üçün demək olar ki, qeyri-mümkün həllər hazırlamaq bacarığı idi. Səlahiyyətə sahib idilər, daha sonra işi başa vuraraq etibar etdilər.

Satış qruplarına qarşı özünə xidmət

Self-service tamamilə gələn bir təcrübədir və inanılmaz bir marka və onlayn bir gelgit şüur ​​dalğası tələb edir. Çox üstün bir məhsulunuz varsa, bazarı qazana bilərsiniz. Mən inanıram Süstlük bunu etdi. Proyektlərdə və xaricində olduğumuz podratçılarımız olduğuna görə ilk dəfə Slack-dən qeydiyyatdan keçməmiş istifadəçilər üçün mənə pul geri qaytardıqları barədə bir not aldığımda təəccübləndim. Bu nə qədər sərin idi? Tətbiqi unut; Təcrübəyə aşiq idim. (Bütün gün gülüşləri davam etdirən giphy inteqrasiyasını əlavə etmək demirəm).

Yavaşlıq da müəssisəyə nüfuz etmişdir. Dürüstcə özünə xidmət platformasında tez-tez görmədiyimiz bir şeydir. C-Suite-in sosial və məzmun marketinqi ilə nüfuz etməsi çox vaxt çətindir. Müştərilərimiz C-Suite-ə satmaq istəyirlərsə, adətən axşam yeməyi, konfrans və digər fürsətlər kimi şəxsən görüşə bilərik. Yavaşlıq bir istisnadır, lakin bir trifektaya, böyük məhsul təcrübəsinə, qiymətə və dəyərə və bir ton sərmayəyə sahib idi. Bunu izləmək çətin bir hərəkətdir.

Satış qrupları olmaq inkişaf etmişdir. Sosial satışları uzun müddət müzakirə etdik və tezliklə bizdən bir az təhsil almaq imkanları olan bir ağ kağız görəcəksən. Unutmamalıyıq ki, bu günlərdə müştəri səyahəti həqiqət anını şirkətin qapısına itələdi. Bəzi marketoloqlar səhvən satıcıları sifariş edənlərə sifariş verdiyini düşünürlər. Tam əksinə, satıcılar hər zamankı kimi kəskin olmalıdırlar, çünki hər bir perspektiv tədqiqat aparmış və yalnız alış dövrünün sonunda onlarla əlaqə saxlayır. Satış işçiləri müştərini öyrətmək üçün orada deyillər; tez-tez onsuz da edilir. Satış qrupunuz ən çətin problemlərin öhdəsindən gəlməyə hazırdır.

Satış qrupları çox vaxt istedadların birləşməsidir.

  • Komandalarda əzmkar və cavab üçün heç nəyi qəbul etməyən gənc, təzə satış adamları var. Müzakirə etməyi sevmədiyim üçün bu insanlarla qarşılaşmağa nifrət edirəm. Bütün gün zənglərini və e-poçtlarını görməməzlikdən gələcəyəm, çünki mənə tez-tez ehtiyac duymadığım məhsul və ya xidmətlər barədə danışırlar. Bu satışlar dörddə birini edə bilər, ancaq zaman keçdikcə markanızın təcrübəsi üçün dağıdıcıdır.
  • Müdrik, çalışdıqları hər şirkətdə bu alıcılarla inam qurduqları üçün dəfələrlə sata biləcəkləri bir tam Rolodex müştərisi olan sənaye liderləri. Bu satıcılar mənim ən çox sevdiyimdirlər, çünki həll yollarının mənə gətirə biləcəyi dəyəri tanıyırlar və ehtiyaclarına görə qiymət verəcəklərinə inanıram. Mənə lazım olmayan bir şey satmağı riskə qoymayacaqlar, çünki bu etibarı pozmayacaqlar. Mənə bir şey sata bilsələr də, satmasalar da bir şəbəkə mənbəyidirlər.

Təcrübə

Hər şey, işinizin yaratdığı təcrübədən qaynaqlanır. Üstün bir məhsul vasitəsilə virtual bir təcrübə ola bilər və ya daxili sahib olduğunuz insan qaynaqları ilə şəxsi bir təcrübə ola bilər. Çox vaxt özünə xidmət məhsulları istifadəçi təcrübəsinə bir ton investisiya tələb edir və istifadəçiləriniz sizi seçmədikləri üçün sizi seçdiyinə görə məyusluq üçün az və ya heç bir yer yoxdur. istəyirəm kimsə ilə danışmaq.

İnsan satış gücünüzü azaldaraq pulunuza qənaət edə biləcəyinizə baxmayaraq, üstün bir təcrübə yaratmağa, ağızdan-ağıza səs verməyə və sözləri eşitdirmək üçün ictimaiyyətlə əlaqələr vasitəsi ilə məlumatlılığın artırılmasına böyük sərmayə qoymalı olacaqsınız. Bu ucuz deyil. Bazarda rəqabət etmək üçün platformanıza aqressiv olaraq qiymət verirsinizsə, lazımi marketinqə investisiya qoymaq üçün kifayət qədər qalmayacaqsınız.

Həqiqətən üstün bir məhsul təcrübəsi marketinq xərclərini aşa bilər, amma bu məhsul marketinqinin müqəddəs məzmunu budur. Şansınız, çatışmazlıqları aradan qaldırmaq və müştərilərinizin müvəffəqiyyətini təmin etmək üçün lazımi insan resurslarını gətirmək üçün gözəl bir marjınız olmalıdır. Dəyər əsaslı qiymətlər bir çox vəziyyətdə daha yaxşı bir seçim ola bilər.

2 Şərhlər

  1. 1

    Mükəmməl yazı, Doug. Biz sizinlə olmağı çox sevirdik və razıyam, bunun bir hissəsinin qiymətlərin mürəkkəbliyinə və bir yola başlayan, lakin digərinə daha uyğun bir məhsula sahib ola biləcək şirkətlər üçün inkişaf etmək istəyinə gəldiyini düşünürəm.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.