Onlayn Satış: Perspektivinizin Alışma Tetikleyicilerinin Aşkar edilməsi

onlayn alış-veriş

Ən çox eşitdiyim suallardan biri budur: Açılış səhifəsi və ya reklam kampaniyası üçün hansı mesajı istifadə edəcəyini necə bilirsən? Bu doğru sual. Səhv mesaj yaxşı dizaynı, düzgün kanalı və hətta böyük bir hədiyyəni üstələyəcək.

Cavab, əlbəttə ki, perspektivinizin alış dövründə olduğu yerdən asılıdır. Hər hansı bir satın alma qərarında 4 əsas addım var. Perspektivinizin harada olduğunu necə deyə bilərsiniz? Onların kimliyini müəyyənləşdirməlisiniz tetikleyicileri almaq.

Satın alma tetikleyicilerini araşdırmaq üçün gələ biləcəyimiz bir nümunə istifadə edək: AVM-də alış-veriş.

AVM-də Tetikleyiciler Almağı Öyrənmək

Ən yaxşı alış-veriş təcrübələri ticarət mərkəzindədir. Sizi sərgərdan, itirilmiş ruhdan müştəriyə çevirməkdə belə cəsarətlidirlər. Beləliklə, sizinlə necə əlaqə qurduqlarına baxaq və alış tetikleyicilerinin müəyyənləşdirilməsi ilə bağlı bir neçə dərs öyrənək.

Daha əvvəl heç olmadığınız bir mağazanı gördüyünüzü və baxdığınız zaman çöldə qaldığınızı düşünün. Bəlkə də ticarət mərkəzində kim olduqlarını və nə etdiklərini anlamağa çalışan işarəyə baxırsınız. Bu konkret işlə məşğul olmaq üçün seçim etmədən əvvəl, əsasən sizsiniz boşalma.

Bu güclü bir termindir, amma hər hansı bir qarşılıqlı əlaqənin bu ilkin hissəsini izah etmək yaxşıdır. Bu müddət veb saytınıza gələn və sonra yenidən açılmış insanlar üçün tətbiq olunur; bu hadisəni təsvir etmək üçün 'yüksək sıçrayış dərəcəsi' termini istifadə olunur. Bunlar Loiterers, bu mərhələdə həqiqətən perspektivlər belə deyil. Onlar sadəcə bir-birinə qapılmağa gələn insanlardır və buna görə də bu mərhələ ilə müştərilərimizi böyütməyə başlayırıq.

Bir Loiterer ilə necə əlaqə qurmaq olar: "Daha çox məlumat əldə edin"

Hər hansı bir marketinq strategiyasında ən niteliksiz perspektivə belə ilk çağırış edilir daha ətraflı məlumat. Bu əsas dəvət, perspektiv tələb edə biləcəyiniz ən aşağı öhdəlik səviyyəsinə görə hazırlanmışdır - sadəcə daha çox şey öyrənmək üçün bir az vaxt ayırın.

The daha ətraflı məlumat Fəaliyyətə çağırış da məlumat vermək perspektivləri əldə etmək üçün ən çox istifadə edilən onlayn strategiyalardan biridir. Bütün məzmun marketinqi mahiyyət etibarilə a daha ətraflı məlumat strategiya. Perspektivinizə əvvəllər bilmədikləri bir şeyi öyrədən hər hansı bir pulsuz təklif a daha ətraflı məlumat hərəkətə çağırış.

Bu daha ətraflı məlumat hərəkətə çağırışlar öyrətdiyiniz şeylə əlaqəli ifadə edilə bilər. Misal üçün, CrazyEgg veb saytı deyir Mənə HeatMap göstər əslində onların perspektivlərinə əvvəllər bilmədikləri yeni bir şey öyrədirlər.

Axtardığınız alış tetiği sizin cavab verən kimsədir daha ətraflı məlumat hərəkətə çağırış. Əllərini qaldırıb sənə bazarlıq etməyə davam etmək üçün icazə verirlər.

Unutmayın ki, perspektiviniz cavab verir, çünki həqiqətən bir şey öyrənmək istəyirlər - buna görə satış materialını a arxasında gizlətməyin daha ətraflı məlumat hərəkətə çağırış. Perspektinizin almağa hazır olduğunu düşünürsünüzsə, onlara bir cavab verin indi al və ya düzəldin gözləntilərinə daha çox uyğun hərəkətə çağırış.

Dərs: Bir şeyə ehtiyacınız var aydın və cəsarətli nə olduğunuzu izah etmək Loiterer.

AVM-ə qayıt

Mağaza ilə bağlı bir şeyin sizi cəlb etdiyini düşünək. Mağazaya girdiyiniz nöqtə budur, çünki sadəcə nə baş verdiyini və ya nə satdıqlarını anlamağa çalışırsınız.

Bilirsən bundan sonra nə olacaq. Bir satıcı sizə yaxınlaşır və bir şey axtarıb-axtarmadığınızı soruşur. Cavabınız demək olar ki, avtomatikdir,

"Mən sadəcə baxıram."

Mən buna zəng edirəm Looker.

Yeni işinizlə məşğul olmağa başlayan, amma satın alacağınız bir şeyin olub olmadığını bilməyən biri sadəcə axtarır.

Ancaq sadəcə istədikləri və ehtiyac duyduqlarını hələ anlamadıqları üçün axtarırlar. Mağazanın işi hər şeyi özünüz kəşf edə biləcəyiniz şəkildə düzəltməkdir, çünki bu nöqtədə bir satıcı ilə əlaqə qurmayacaqsınız.

A Looker ilk təəssüratlarla həqiqətən maraqlanır. Bu mərhələdə işlər çox duygusal və vizualdır. Bu səbəbdən bir mağaza yataq örtüyü, komidinlər və mebel ilə yatağını qoyur - buna görə evinizdə təsəvvür edə bilərsiniz.

Çarpayıları divara düzüb, onları keçməyinizi təmin etmirlər.

Siz də özünüzə kömək etməli olacaqsınız Looker məhsul və ya xidmətinizdən istifadə etdikdən sonra həyatlarını əyani şəkildə göstərmək.

Bu mərhələdə çox erkən və çox güclə məşğul olan satıcı artan müştəri olmayacaqdır. Onları qovacaqlar.

Ancaq daha da əhəmiyyətlisi, özlərini o mağazada bir şeylə gəzdiyini təsəvvür edə bilmədikləri təqdirdə, tezliklə yola düşəcəklər. Onların vaxtı dəyərlidir və bu mağazada bir şey təsir etmədikdə, yalnız davam edəcəklər.

Bir aşpazla necə əlaqə qurmaq olar: "Daha Yaxşı Yaşam"

Bu hərəkətə çağırış, TV reklamlarında bizim üçün ən tanış olanıdır. Divandan qalxıb dərhal bir şey satın alma ehtimalınız olmadığına görə, əksər böyük markalar məhsullarını almaqda daha yaxşı hiss etməyə çalışırlar - nəhayət ona yaxınlaşdığınız zaman.

İndiyə qədər gördüyünüz hər pivə reklamını düşünün. Daha seksual olacaqsınız, daha çox dostunuz olacaq, daha zəngin .... fikri alırsan.

Əlbəttə daha yaxşı həyat bir problemi həll edir, bu hələ müəyyənləşdirdiyiniz biri deyil.

Buradakı marketinq strategiyası, məhsulu daha yaxşı bir həyat yaratmaq kimi markalamaqdır - mükəmməl müştəriniz üçün nə deməkdir. Beləliklə, bu hərəkətə çağırış sizin diqqətinizdədir səhv ehtiyaclar, ehtiyac duyduğunuz bir şeydir, lakin hələ şifahi izah etməmiş və ya hətta düşünməmişdir. Emosional səviyyədə işləyir.

The Looker ən yaxşı cavab verir daha yaxşı həyat hərəkətə çağırış, çünki göstərdiklərinizi istədikləri üçün - sizinlə görüşmədən əvvəl bunu istədiklərini düşünməsələr də. Bu, perspektivinizə ehtiyaclarını müəyyənləşdirməyə kömək etmək üçün vacib bir yoldur - danışılmasa da.

Bu hərəkətə çağırışın yalnız TV reklamlarında faydalı olduğunu düşünməyin. Bu birbaşa marketinqdə də vacibdir.

Əgər perspektiviniz dərhal müraciət etdiyiniz ehtiyacın olduğunu bilmirsə və ya inanmırsa, məhsul və ya xidmətinizin daha yaxşı bir həyat yaratacağını göstərməlisiniz.

Perspektivinizi daha yaxşı bir həyat təmin edə biləcəyinizə nə qədər tez inandıra biləcəyinizə görə, ola bilər Stressdən kənar bir həyat əldə edin or Daha çox pul xərcləyin hərəkətə çağırış. Bu birbaşa marketoloqun pivə reklamına ekvivalenti.

Buradakı alış tetikleyici sizin cavab verir daha yaxşı həyat hərəkətə çağırış. Buna cavab olaraq əllərini qaldırdılar və sənin təklif etdiyin şeyləri həqiqətən istədiklərini bildirdilər. Əlbətdə ki, bunun necə işlədiyini və nə qədər xərclədiyini bilmirlər; yenə də satışı bağlamaq hüququ qazanmalısınız, amma hələlik doğru yoldasınız.

Dərs: Görmə qabiliyyətini boyamalısınız Looker necə edə biləcəyinizin təsviri ilə həyatlarını dəyişdirin.

AVM Mağazasında gəzir

İndi təsəvvür edin ki, bu yeni mağazaya baxırsınız və birdən bir şey gözünüzü çəkir.

İstədiyiniz və ya ehtiyacınız ola biləcək bir şey olduğunu başa düşürsünüz. Bu, rəfdən bir şeyi götürüb araşdırdığınız nöqtə olacaqdır.

Bu nöqtədə müqayisə edirsiniz. Qiymətə baxırsan, etiketə baxır və içindəki şeylərə baxırsan.

İndi sən Shopper, həqiqətən ehtiyacınız olan bir şey olub olmadığına dair qərar verməyə hazırsınız.

Qeyd etmək vacibdir ki, bu məqamdan əvvəl bir satıcı ilə söhbət sizin üçün çox maraqlı olmazdı. Və mütləq məhsulun xüsusiyyətləri ilə maraqlanmazdınız.

Mağaza həqiqətən məşğul olmağa başlaya bilər Alış-veriş edənlər ehtiyaclarınızı məhsullarının üstünlükləri ilə uyğunlaşdırmağı asanlaşdıraraq. Oxumağı asan tapmağı asanlaşdırın.

Daha yaxşısı, perspektiv ehtiyacınızı təklif etdiyiniz faydalarla əlaqələndirən fərdi və xüsusi alətlər və xidmətlər təqdim edin. Daha fərdiləşdirilmiş, daha yaxşıdır.

Alıcı ilə qarşılıqlı əlaqə: “Onu düzəldin”

Bir perspektiv satın almağa hazır olmadan əvvəl, tez-tez problemlərini düzəltmək istəyirlər - bu, əlbəttə ki, onları satın almağa təşviq edə bilər.

The düzəldin Fəaliyyətə çağırış, perspektiv probleminizin aradan qaldırılmasına yönəldilmişdir.

Sadə çiçək böyükdür düzəldin ana səhifələrindəki hərəkətə çağırış.

Problemi müəyyənləşdirirlər: kifayət qədər trafik yoxdur.

Onu düzəltmək istəyirsiniz? Sonra qeydiyyatdan keçin.

The düzəldin Fəaliyyətə çağırış satışa səbəb ola bilər, lakin daha tez-tez onu qabaqlayır.

A istifadə edən bir çox müəssisəni görəcəksiniz düzəldin demək olar ki, dərhal hərəkətə çağırın. Əgər həll etməyə çalışdığınız problem o qədər açıq olsaydı, təqdimata ehtiyac duyarsa yaxşıdır.

Ancaq bir çox müəssisə sahibləri üçün bu problem qaranlıq ola bilər. Dəfələrlə perspektivlərimiz ağrını hiss edir, amma bu ağrının haradan gəldiyini bilmirəm. Bunu öz perspektivlərinizlə izah etmək məcburiyyətində qalırsınızsa, atlaya bilərsiniz düzəldin əməliyyata çağırış çox tez.

The Shopper probleminin nə olduğunu bilir və həll olunmasını istəyir. Onu bu problemi həll etməyə təşviq edən hər hansı bir dil uyğun gəlir.

Güclü bir hərəkət çağırışıdır və tez-tez hansı növ perspektivə sahib olduğunuzu və onlara necə kömək edəcəyinizi anlamaq üçün istifadə edilə bilər.

Çox vaxt, düzəldin Hərəkət çağırışları, ehtiyaclarına uyğun olanı seçmə perspektivi ilə qrup şəklində gəlir. Burada marketinq strategiyası perspektivləri ehtiyac seqmentlərinə görə sıralamaqdır ki, onları düzgün həll istiqamətində göstərəsiniz.

Buradakı alış tetikleyicisi sizinlə əlaqə qurur düzəldin hərəkətə çağırış. Bunun üzərinə tıklayaraq, perspektiviniz əllərini qaldırdı və göstərdi, bəli, təsvir etdiyiniz ağrıları hiss edirlər və bunun aradan qaldırılması üçün bir yol istəyirlər. İndi bunu necə etdiyinizi müzakirə etmə vaxtı gəldi.

dərs: Siz təqdim etməlisiniz Faydaları məhsul və ya xidmətinizə ehtiyacınıza uyğun bir şəkildə Shopper - yalnız bu məqamdakı faktlar, amma daha tez deyil.

Aşağıdakıları izləməsi lazım olan satış söhbətində kömək istəyirik düzəldin hərəkətə çağırış? Bu pulsuz Yüksək Bilet Satış Ssenarisini yükləyin və daha yüksək bilet xidməti təkliflərini bağlamaq üçün boşluqları doldurun:

Yüksək Bilet Satış Ssenarisini yükləyin

Kassaya aparırıq

Bu qərar müsbətdirsə, perspektiviniz bir alıcı olmaqdan a Alıcı.

Alıcı, satın almağa hazır olan birisi.

Pərakəndə satışın qalibləri itirənlərdən ayırdığı yerdir. Satın almağa hazır olsanız da, kassa tapa bilmədiyiniz zaman mağazada özünüzü necə hiss edirsiniz? Və ya daha pisi, taparsan, amma sənə kömək edəcək kimsə yoxdur?

İstədiyiniz şeyi ala bilmədiyiniz üçün heç mağazadan çıxmısınız?

Kassanın tapılmasını açıq şəkildə göstərən pərakəndə satıcılar yaxşı işləyirlər. Ya açıq bir yerdədir, ya da sizi şəxsən ora aparacaq bir satıcı müşayiət edir.

Başqa bir şey təcrübənin uğursuzluğudur. Sizdən ala bilmədikləri təqdirdə artan müştəri ola bilməzsiniz.

Bir e-ticarət saytınız varsa, bu açıq ola bilər. Ancaq bəzən məhsullarımız və ya xidmətlərimiz müqaviləni bağlamaq üçün bir neçə addım tələb edir.

Əgər belədirsə, “kassanı gizlətməyin”. Perspektivinizin necə müştəri olacağını bildiyinə əmin olun.

Alıcı ilə qarşılıqlı əlaqə: “İndi al”

Ən birbaşa və ümumi hərəkətə çağırış, cüzdanını çırpmağı ümid etdiyini düşünəndir: indi al!

Siz edə bilərsiniz indi al fərqli məhsul sahələrində fərqli yolları ifadə etdi. Bir e-ticarət kataloquda bu işə çağırış əvvəlcə “Səbətə əlavə et” deyə bilər. Ancaq təməl olaraq, səbətinə əlavə etdikləri şeyi almaq perspektivini istəyirik.

Digər vaxtlarda, indi al almaq istədiyiniz məhsul baxımından ifadə edilə bilər. Üzv olmaq və ya planımı qurmaq kimi. Bu tip ifadələr vəziyyətə daha uyğun və spesifikdir və sorğunu fərdiləşdirməklə cavabı qaldırmaq olar.

Bəzən indi al pulla əlaqəli deyil, əksinə məhsula pulsuz başlamaq üçün perspektiv tələb edir. Bu dəyişiklik “freemium” biznes modelləri, pulsuz sınaq müddəti və ya pul geri qaytarma zəmanəti olan məhsullar arasında yaygındır.

Bütün bu hallarda indi al Fəaliyyətə çağırış etməyə hazır olan bir perspektivə yönəldilmişdir.

Məhsulunuza və ya xidmətinizə görə bunun inkişafı biraz vaxt tələb edə bilər. Elektron ticarət vəziyyətində, istifadəçi tez-tez istifadə edə bilər Loiterer üçün Alıcı çox tez, belə ki Səbətə əlavə etAlış səbəti anlamlı.

Ancaq bəzən perspektivinizlə etibar yaratmalısınız və a indi al ilk qarşılıqlı fəaliyyətə çağırış çox tezdir.

Əvəzində əvvəlcə güvən yaradan bir marketinq strategiyası qurun və sonra ilə itələyin indi al perspektiv siqnal verdikdən sonra hərəkətə çağırış bütün alış mərhələlərini keçdiklərini bildirdilər.

Buradakı alış tetikleyici, bütün satın alma tetikleyicilerinin sonuncusudur; düyməsini basaraq indi al düyməsini basın. Əlbətdə ki, bildiyiniz kimi işiniz bitməyib. Təmiz, xırtıldayan bir əməliyyat müddətinə sahib olmalı, son etirazları həll etməli və səninlə iş görməyi asanlaşdıracaq şəkildə yerinə yetirməlisən.

Bir çox müəssisə virtual “kassada uzun növbələr” - hətta fiziki bir mağazanız olmasa belə zərər gördü.

dərs: İzah etməlisən işin necə aparılacağı sizin ilə Alıcı; məhsulunuzu necə satın alacağınızı və səmərəli şəkildə həyata keçirəcəyinizi aydınlaşdırın.

Fəaliyyətə çağırışların hamısının alış tetikleyicilerini aşkarlamaq üçün qarışdırılması

Hər bir çağırışa uyğun auditoriya ilə istifadə olunmalıdır. Hər bir ünsiyyət və ya məzmuna görə yavaş-yavaş etibar və etibarlılıq yaradırıq. Məzmunu əməliyyata çağırışla uyğunlaşdırmalısınız.

Prosesdə çox erkən bir işə çağırış etmək, perspektivinizin geri sürüşməsinə imkan vermək qədər pisdir.

Alıcınızı satın almağa həvəsləndirməyin və sonra a Daha çox hərəkətə çağırış.

Bu müddət davam edir Loiterer vasitəsilə LookerÜçün ShopperÜçün Alıcı miqrasiya dediyim şeydir. Müştəri olmağı seçənə qədər daha dərin və daha dərin bir iş ilə məşğul olmağı seçmək perspektivin bacarığıdır.

Müəyyən mənada müştərilərinizi artırmırsınız - özlərini inkişaf etdirirlər. Sadəcə ehtiyac duyduqlarını təmin etmək və ehtiyac olduqları anda köç etmək siqnalını - alış tetikleyicilerini tapmaqdır.
Əməliyyat çağırışlarının hər birini lazımi auditoriya ilə istifadə etməyi öyrəndikdə, satış prosesində problemsiz və maksimum etibarla perspektivinizi idarə etdiyinizi görəcəksiniz.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.