Hər hansı bir bazarda beş qazanclı mövqe

Beş mənfəətli mövqe

Keçmiş korporativ həyatımda, məhsullar istehsal edənlərlə satan və satan insanlar arasındakı ünsiyyət boşluğuna davamlı olaraq heyran qaldım. Tinker və sosial problem həll edən bir insan olduğum üçün həmişə istehsalçılar və marketoloqlar arasındakı boşluğu aradan qaldırmaq üçün bir yol tapmağa çalışardım. Bəzən bu səylər uğurlu oldu, bəzən də olmadı. Bununla birlikdə çalışdığım şirkətlərin daxili işlərini həll etməyə çalışarkən, marka və məhsul inkişafına dair bəzi universal həqiqətlər olduğuna inandım.

İlk həqiqət, Marka Fokus, izah olunur burada.

İkinci həqiqət, Kateqoriya Vəzifə, şirkətlərin bazarda necə rəqabət apardığı və bazardakı vəziyyətin müvəffəqiyyəti necə diktə edəcəyi. Bundan sonra hər bir mövqenin nümunələri ilə birlikdə bu konsepsiyanın qısa bir izahı verilmişdir. (müəllifin qeydləri: İnanıram ki, bu həqiqətin əsası şəxsi inkişafımda oxuduğum bir kitabdan gəldi, buna görə də bu səs eşidilirsə, kitabın müəllifisinizsə, xahiş edirəm mənə bildirin. Çalışırdım təxminən iyirmi il ərzində orijinal mənbəyimi tapmaq üçün)

Kateqoriya

Microsoft, çoxmillətli bir şirkət olmaqla, hər yerdə rəqabət aparır. Məhsullarının çoxunda onlar yalnız bazar payına sahib deyil, eyni zamanda demək olar ki, bütün bazarlara sahibdirlər. Ancaq bəzi bölgələrdə uzaq bir ikinci, üçüncü və ya dördüncüdür. Niyə bu? Tam cavab uzun və texniki bir cavab olsa da, istehlakçı səviyyəsində cavab çox sadədir: markalar deyil, kateqoriyalar bazarda müvəffəqiyyəti müəyyənləşdirir.

İstifadəçinizin məhsulunuzu hansı kateqoriyaya ayıracağını sadəcə olaraq müəyyənləşdirilmiş bir kateqoriya. Windows XP-nin hansı növ məhsul olduğunu soruşsaydım, çox güman ki, mənə bir əməliyyat sistemi ?. Beləliklə, Əməliyyat sistemi məhsul üçün bir kateqoriya olacaq və Microsoft bu kateqoriyada açıq şəkildə üstünlük təşkil edəcəkdir.

Ancaq sənə bir Zune göstərib kateqoriyanı soruşanda çox güman ki, mənə deyərdin MP3 Player. Microsoft bu kateqoriyanı Apple-a açıq şəkildə itirir. Apple bu qədər açıq şəkildə üstünlük təşkil etdiyi halda Microsoft niyə belə rəqabət etməyi seçdi? Yaxşı, bir nömrə çox olsa da yaxşı bir iki nömrə olmağın pulu olduğu ortaya çıxdı. Əslində bir kateqoriyada qazanclı olan beş fərqli mövqe var, əgər bunlardan necə istifadə edəcəyinizi bilirsinizsə.

Beş mənfəətli mövqe

Beş gəlirli kateqoriya vəzifələri

Hər hansı bir bazar kateqoriyası üçün beş qazanclı mövqe bunlardır Bazar lideri, İkinci, Alternativ, ButikYeni kateqoriya lideri. Bu vəzifələrin hər birində pul qazanmaq və böyümək mümkündür. Ancaq kənar yardım olmadan bir mövqedən digərinə keçmək mümkünsüzdür.

Yuxarıdakı şəkildə hər mövqe bazar payı mövqeyinə və ölçüsünə görə çəkilmişdir. Gördüyünüz kimi ölçülər tez bir zamanda kiçik olur. Bəs niyə hərəkət etmək qeyri-mümkündür? Çünki hər bir mövqe qarşısındakı mövqedən xeyli kiçik olduqda, mövqeləri dəyişdirmək üçün tələb olunan sərmayə dəyişməkdən qazancdan çoxdur.
İndi hər bir mövqeyə ayrı-ayrılıqda baxaq, hər mövqenin necə fərqləndiyini görək. Bu məşq üçün kola kateqoriyasından istifadə edə bilərik, çünki əksər insanlar tərəfindən yaxşı başa düşülür.

Bazar lideri1

Birinci vəzifə: bazar lideri

Əlbətdə ki, kola liderdir. Onlar hər yerdədir və mənfəətliliyi əfsanədir. Liderin ən yaxşı nümunəsidirlər. Pepsi-də bu qədər güclü bir rəqibə sahib olduqları üçün, həqiqətən, daha çox bazar payına sahib ola bilməzlər. Beləliklə, böyümək üçün yeganə real variantları yeni bazarlara çıxmaqdır. Niyə? Çünki Çin paylamasını açmaq Pepsi-ni Safeway-dan çıxarmaqdan xeyli ucuzdur.

İkincisi1

Vəzifə ikinci: ikinci

Pepsi güclü bir İkincidir. Bunlar da hər yerdədir və həqiqətən Koka alternativi kimi düşünülür. Bəs necə böyüyürlər? Koksdan pay almaq bahalı və çətindir, lakin kokdan bir il sonra Çinə daxil olmaq çox daha asan və ucuzdur. Coke kateqoriyasındakı böyümədən kənarlaşdırırlar.

Alternativ1

Üçüncü vəzifə: Alternativ

Ölkənin bəzi bölgələrində RC Cola Alternativdir. Ancaq onlar hər yerdə deyil və böyük ikisinin sahib olduğu marketinq atəş gücünə sahib deyillər. Bəs necə böyüyürlər? Sahə əraziyə görə. Yerli və ya bənzərsiz görünə biləcəkləri xüsusi kanalları hədəf alırlar və qapıdan qapıya ?.

Butik1

Vəzifə Dörd: Butik

Jones soda xüsusi bir Butikdir. Kola satırlar, amma Jones kola haqqında daha az məlumat verir və daha çox kola təcrübəsi. Kola yalnız saf qamış şəkəri olan şüşə butulkalarda, etiketdə xüsusi sənət əsərlərində və yüksək qiymət etiketində olur. Bu açıq-aydın ixtisaslara əsas rəqabət deyil. Yenə də gəlirlidirlər və sadiq izləyicilərə sahibdirlər. Niyə? Çünki onlar obsesif şəkildə müəyyən bir kola istehlakçı qrupuna çatdırırlar.

NC lideri

Vəzifə beş: Yeni kateqoriya lideri (NCL)

Beləliklə, bir kateqoriyanı pozmaq istəyirsinizsə, bunu necə edirsiniz? Şəxsən mən Red Bull-un arxasındakı bazar dahilərindən soruşardım. Hamıya "kola deyil, enerji" olduqlarını söyləyən bütün bir imperiya qurdular. Əlbəttə ki, Red Bull işə başladıqları zaman Coke ilə rəqabət edə bilməzdi. Ancaq insanlara Enerji adlı kateqoriyasının daha yaxşı olduğunu söyləyə bildilər. Bu onsuz da Cola ilə rəqabət etmirmi? Koksun artıq qazandığı mağaza rəflərinə çıxmaq üçün yeni kateqoriyasından istifadə etdilər. Bunu heç Coke və ya Pepsi ilə baş-başa rəqabət etmədən etdilər.

Əla, bəs bu nə üçün vacibdir?

Yaxşı sual. Və cavab bunun üzərinə gəlir: mövqeyinizi bilirsinizsə, mənfəətlə necə rəqabət edəcəyinizi bilirsiniz. Durduğunuz yeri bilmirsinizsə, böyük ehtimalla sizi ələ keçirə bilməyəcəyiniz bir yerə daşımaq üçün çox pul xərcləyən bir iş, marketinq və ya böyümə planı satılacaqsınız. Daha da əhəmiyyətlisi, mövqeyinizi bildikdən sonra mənfəət mövqelərinizi möhkəmləndirən və yüksək gəlir əldə edən iş və marketinq planlarını inkişaf etdirə bilərsiniz.

3 Şərhlər

  1. 1
  2. 2

    Maraqlı bir büküm budur - alıcının axtardığı şeydən asılı olaraq - müxtəlif rollarda ola bilərsiniz. Məsələn, Jones butik / sənətkarlıq / premium qazlı içkilərin dominant oyunçusudur, lakin koka qarşı baxıldığı zaman butik açıq-aşkar.

    İşlərimizi bu qədər maraqlı edən budur.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.