Yeni marketinq mandatı: gəlir, yoxsa başqa

Artan Gəlir

Işsizlik yüzdə 8.4-ə düşdü avqust ayında, Amerika yavaş-yavaş pandemiya zirvəsindən çıxdıqca. 

Ancaq işçilər, xüsusən satış və marketinq mütəxəssisləri, fərqli bir mənzərəyə qayıdırlar. Daha əvvəl gördüyümüz heç bir şeyə bənzəmir. 

Qoşulduğumda Salesforce 2009-cu ildə Böyük tənəzzülün ayağında idik. Marketoloq kimi düşüncə tərzimiz, dünyada yeni baş verən iqtisadi kəmər sıxma birbaşa təsir etdi. 

Bunlar arıq vaxtlar idi. Ancaq bütün dünyamızın alt-üst olduğu kimi deyildi. 

Bu gün şirkətlər qaynaqları bağladıqda və dəyişiklik etdikdə, komandalar gəliri artırmaq üçün hər zamankindən daha çox təzyiq altındadır. Və 2009-dan fərqli olaraq dünya deyil Fevral ayında olduğu kimi. Praktik baxımdan, hadisələr, əyləncə və şəxsən görüşlər kimi sövdələşmələri bağlamaq üçün tarixən istifadə olunan yüksək toxunuş taktikaları artıq mövcud deyil. 

Eyni zamanda, satış kvotaları hələ də mövcuddur. Bəlkə də iddialı VC-lərin dəstəklədiyi bir B2B şirkəti olduğunuzda, 2020-ci ildə bir mulligan ala bilməzsiniz. Bunu anlamalısınız.  

Praktik olaraq, bu o deməkdir ki, təşkilat daxilindəki hər kəs artıq bir şəkildə və ya bir şəkildə gəlirdən cavabdehdir. Bu, indi ROI-ni idarə etmək üçün əvvəllər görünməmiş səviyyədə araşdırılacaq marketoloqlar üçün doğrudur. Və bu, yaxın gələcək üçün təşkilati makiyajları dəyişdirəcəkdir. 

Marketinqin 3-cü dövrü 

Tez bir tarix dərsi üçün vaxt: Marketinq sənəti uzun müddət medianın istehlakını əks etdirdi. Potensial müştərilərin harada medianı istehlak etməsindən asılı olmayaraq, marketoloqların diqqətini cəlb etmək üçün bu mediadan istifadə etmək üsulları var. 

Hər şey adlandırmaq istədiyim Marketinqin 1-ci dövrü ilə başladı Mad Men Era. Bu müharibədən sonrakı dövr demək olar ki, tamamilə yaradıcı və bahalı reklam elanları ilə idarə olundu. Mürəkkəb analitik və ölçmələr hələ mövcud deyildi və müvəffəqiyyət tez-tez köhnə oğlan şəbəkələrinin effektivliyi qədər ağıllarına bağlandı. "Reklam xərclərinin yarısı boşa çıxdı, sadəcə yarısının nə olduğunu bilmirik" deyimi əlbəttə burada tətbiq olunur. 

Sonra internet gəldi. The Tələb-Gen Era və ya Marketinqin 2. Dövrü. 21-ci əsrin əvvəllərində başladı. Bu, ani reaksiya və məlumat toplama yaradan rəqəmsal kanalların qapısını açdı və marketoloqlara işlərinin təsirlərini yeni yollarla ölçməyə imkan verdi. 

Bu, CMO rolunun qurulmasına və satın alma hunisinin sahibliyinə səbəb olan tamamilə yeni bir hesabat dünyasına yol açdı. Son 20 il ərzində hər bir klik, baxış və paylaşımı sınaqdan keçirdik, kampaniyaları maksimum effektivliyə uyğunlaşdırdıq. 

Sonra müqaviləni bağlamaq üçün satışa çıxaran bu yolları təhvil verdik. 

COVID sonrası, o günlər bitdi. Marketinq artıq özünü orta huni kəsə bilməz. Satış nümayəndələri bu potensialları şəxsən bağlamırlar. Yüksək toxunuş metodları bir daha bildirilməyincə yox oldu. 

Bəlkə də ən əsası, perspektivlər şey almaqdan əvvəl normallaşacaq şeyləri gözləmir. Onlar da artan təzyiq altındadırlar və bu da o deməkdir ki, veb saytınıza saat 3-də baxırlarsa, həmin həftəki bir həll yolunu axtarırlarsa, müqaviləni bağlaya biləcək uyğun məlumatlarla onların qarşısında olmalısınız. 

Bu, Marketinqin 3-cü dövrüdür, alış zamanı marka deyil, müştəri diktə edir. İstədiyiniz zaman hər hansı bir şey ala biləcəyiniz B2C-də artıq baş verdi. Niyə B2B də deyil? Marketinq departamentlərinin təkcə yeni iş baxımından deyil, yenilənmə və genişlənmə baxımından gücləndirilməsi və tam huni sahib çıxması üçün ən yaxşı fürsətdir. 

Pazarlamacılar üçün bu bir lavabo və ya üzgüçülük vəziyyətidir və nəticəsi aydındır: Gəlirləri indi əhatə edin və ya satış ilə risk konsolidasiyası. 

Gəlir və ya başqa 

CMO-lar üçün bir sarsıntı nöqtəsinə gəldik: Satışa xidmət edirsiniz, yoxsa həmyaşıdsınız?

Bir çox CROs əvvəlki deyərdi. Marketinq uzun müddət şüurlu, klik və potensial kimi yumşaq göstəricilərlə ölçülür, satış qrupları isə aylıq kvotaları vurma qabiliyyəti ilə yaşayır və ölür. 

Daha pisi, bəzi CRO'lar marketinq səyləri ilə çaşqın ola bilər. Milli televiziya kampaniyası həqiqətən nə təmin edəcək? Bu periferik məzmun həqiqətən neçə potensial yetişdirəcək? Həqiqətən bu virtual tədbirə sponsorluq etməyə dəyərmi? 

Bunlar bir çox marketoloqun bir-birinə qarşı gəlir əldə etməyə öyrəşmədiyi söhbətlərdir. Ancaq rahatlanmağa daha yaxşı başlayarlar. Satış və marketinq artıq öz göstəricilərinə keçməyərək və ümumi gəlirin məqsədini bölüşdükdə, artıq silolara yer qalmır. Hər iki şöbə yalnız yeni işlərdən deyil, mövcud müştərilərin saxlanılması və satışından da cavabdehdir. Reallıq budur ki, hər iki komandanın digərinin təmin etdiyi bacarıq və anlayışlara ehtiyacı var. 

The Gəlir dövrü haradan gəldiyindən asılı olmayaraq, bütün həyat dövrünün xəritələşdirilməsi və hər toxunma nöqtəsinin optimallaşdırılması ilə bağlıdır. Əldə etmə, nişanlanma, bağlanma və məlumatların hamısı bir dam altında olmadıqca, bütün həyat dövrü boyunca müştəri mərkəzli ola bilməzsiniz. 

Günün sonunda ayılmaq və qəhvə qoxusu almaq lazım olan marketoloqlardır. Səylərini gəlirə uyğunlaşdıranlar masada bir yer qazanacaqlar. Bunu etməyənlər ya satış şöbəsinə gətiriləcək, ya da öz anketlərini təmizləyəcəklər.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.