Dəyərinizin qavranılması nədir?

dəyər qiyməti cədvəli

dəyər qiyməti cədvəliBəzən 2 il əvvəl öz işimi quran fındıq olduğumu düşünürəm (amma başqa cür olmazdı). İşə başladıqdan bir müddət sonra əlimdə bir məhsul olduğuma görə problemlə üzləşdiyimi bilirdim, amma onu necə satacağım barədə bir ipucu yox idi. Mənə nə qədər vaxt aparacağını təxmin edərək, bunu saatlıq tarifimə vuraraq bir təklif hazırladım. Nəticə, işlərin məni 4 qat daha uzun müddətə aparması və yemək markalarında olacağımdan daha az qazanmağım idi ... və heç yuxuya getməmişdim.

Mən görüşənə qədər deyildi Matt Nettleton və satış üzrə təlim keçdi yollarımın səhvini gördüm. I icazə verməkdənsə, xidmətimin qiymətləndirməsini təqdim etdiyi kimi dəyərini təyin edirdi müştərimə xidmətə dəyər vermək. İki fərqli müştəri saytında işləyə və onların daxil olan marketinq səylərini çevirə bilərdim; biri yüzlərlə dollar, digəri yüz minlərlə dollar qazana bilərdi. Eyni iş ... iki fərqli dəyər.

Ticarət qaydalarımdakı bu dəyişiklik, işimi göydən qaldırdı. Hələ çox kiçik müştərim var, amma bu, böyük müştərilərin kölgəsində qaldı xidmətimə daha çox dəyər ver alt xətt onların təşkilatlarına təsir göstərdiyindən. İroniya budur ki, indi əldə etdiyimiz daha kiçik nişanlaşmalar əslində ən çətindir, çünki qazancda 10% artım aylıq nişanımızı belə əhatə edə bilməz!

Ötən gün biri məndən bunun yaxşı bir fikir olduğunu düşündüyünüzü soruşdu saytlarındakı xidmətlər üçün açıq şəkildə bazar qiymətləri. Bunun böyük bir şəffaflıq əlaməti olduğunu və perspektivlərinə inam aşılayacağını düşündülər. Deyirəm yox. Tweet yazdım ki, qiymətinizi dərc edəndə, qiymət indi bir xüsusiyyətdir bütün rəqabətiniz sizinlə rəqabət edəcəkdir. Qiymətinizi dərc etməyin problemi mənimlə və erkən sitatlarımla eynidir. Xidmətinizin dəyəri nəzərə alınmır perspektivə.

Sənsən 99 dizaynları, işləyir. Yalnız digər ucuz xidmətlər ilə rəqabət edirsiniz. Ancaq bəzi qrafik dizaynerlərim üçün bir logonun şirkətə gətirə biləcəyi dəyəri başa düşmədən bir logonun nə qədər xərclədiyini sitat gətirmək sadəcə lal olardı. Yeni loqotiplər var müəyyən şirkətlər! Təmsil etdiyi şirkətlə birlikdə ucuz bir logo ucuz kimi qəbul edilə bilər. Keyfiyyətli bir logo bu algını dəyişdirə bilər və daha çox sənaye diqqətini cəlb edə bilər.

Marketinqiniz qavrayışın xarici görünüşüdür Sən markanız var. Dəyərin bir hissəsi qiymətdirsə, hər hansı bir şəkildə, marka adına "ucuz" əlavə edin və rəqabətli bir qiymət qoyun! Ancaq gətirdiyiniz dəyər təcrübə, zəka, düşüncə, incəlik və nəticədirsə ... qiymətləri saytdan kənarda saxlayın və perspektivlərinizin dəyərini təyin etsin gətirirsiniz. Bir müştəriyə başqa bir müştərinin müqavilə ölçüsündən 10 dəfə çox imza atdığımız zaman, on dəfə çox çalışaraq onu ölçmərik. Nəticələrin 10 qatına çatmağa və ya eyni vaxtda onda birində eyni nəticələr əldə etməyə çalışaraq bunu ölçürük.

Məsələ gələndə həm marketinq, həm də satış yanaşmanızda diqqətli olun qiymətə qarşı dəyər. Onlar eyni deyil! Qiymət nə qədər aldığınız, dəyər, müştəri üçün nə qədər dəyər verdiyinizdir. Marketinqiniz gətirdiyiniz dəyəri təşviq etməlidir, maliyyələşdirdiyiniz deyil. Satış qrupunuz sizə qiymətlərinizə görə satışlarınızı itirməyinizdən şikayət edirsə, yeni satıcılar alın. Bu o deməkdir ki, anlamadıqları və perspektivə gətirdiyiniz dəyəri reallaşdırmasına kömək etmirlər.

Əlavə məlumat: Bu böhran dövründə iş sistemimizin də eyni problemi olduğunu əlavə edərdim. İnsanlar tez-tez özlərinə görə artım gözləyirlər iş səyi, yaşayış səviyyəsivə ya yaşayış dəyərindəki dəyişiklik. Onların özləri üçün qəbul etdikləri dəyər budur. Bunların heç biri bir şirkət üçün əhəmiyyətli deyil. Bunlara əsaslanaraq bəziləri dəyərlərini şişirtdirirlər ... və daha çoxları bunu aşağı qiymətləndirirlər. Bütün karyeramda (Donanma xaricində) dürüstəm heç qaldırılması üçün rədd edildi. Söhbətin yerinə COLA və ya sənaye standartları, Danışdım nəticələr və mənfəət. Onları saxlayarkən və ya ondan iki dəfə çox edərkən bir şirkətin mənə 20% artım verməsi boş bir şey deyildi.

5 Şərhlər

  1. 1

    salam Douglas

    Daha razılaşa bilmədim. Bir il yarım əvvəl mən Alan Weiss-in bir neçə kitabı ilə rastlaşdım ki, bu, mənə xidmətlərimin qiymətinə gəldikdə etdiyim bütün səhvləri dərk etməyə məcbur etdi. Özünün çox düzgün dediyi kimi: “Məsləhət haqqının aşağı olmasının əsas səbəbi özünə hörmətin aşağı olmasıdır”. Xidmətlərdə vaxt satmağın *tamamilə mənasızdır*, sanki müştəriyə verdiyimiz dəyər sərf olunan vaxtla əlaqələndirilir. Müştəri aydın şəkildə qiyməti alınan dəyərlə eyniləşdirirsə, hər şey hamı üçün yaxşıdır. Heç kim yıxılmır. Buna əlavə edin ki, bu, daha məhsuldar nişan münasibətləri yaratmağa meyllidir, çünki hər iki tərəf xoşbəxtdir. 

    Şəxsən mən müştəriyə Xeyr deməkdənsə Bəli deməyi üstün tuturam...

  2. 4

    Çox doğrudur - sizin verdiyiniz dərsləri və eyni şəkildə öyrəndiyim üçün fikirləriniz həqiqətən mənimlə rezonans doğurdu. Sənin izi ilə getmək məni bir neçə il sonra səninlə eyni yerə qoyursa, pis deyil! Çox mənalı məqalə üçün təşəkkür edirik.

  3. 5

    Çox doğrudur - sizin verdiyiniz dərsləri və eyni şəkildə öyrəndiyim üçün fikirləriniz həqiqətən mənimlə rezonans doğurdu. Sənin izi ilə getmək məni bir neçə il sonra səninlə eyni yerə qoyursa, pis deyil! Çox mənalı məqalə üçün təşəkkür edirik.

Siz nə düşünürsünüz?

Bu sayt spam azaldılması üçün Akismet istifadə edir. Yorumunuzun necə işləndiyini öyrənin.