Bugünkü Daha Yavaş, Daha Sərt B2B Satış Dövrlərinə Qarşı Qazanmaq
Yeni biznesin bağlanması daha çətinləşmiş kimi hiss olunursa, o da var. Tədqiqat bir çox satış və marketinq komandalarının bilavasitə yaşadıqlarını dəstəkləyir:
43% azalma yaşayan yalnız 16% ilə müqayisədə satış dövrlərinin artdığını görür. Eyni araşdırma heç bir qərarla bitməyən satış dövrlərindəki artıma da işarə edir.
Yağış Qrupu
Bu tendensiyalar satış və marketinq komandasının əhval-ruhiyyəsinə və performansına, xüsusən də onların məqsədləri qeyri-mümkün dərəcədə yüksək hiss edildikdə və B2B marketinq qrupları öz büdcə sıxıntılarını yaşayırlar.
İş çətinləşəndə yüksək performanslı komandalar işdən çıxmır, uyğunlaşırlar. B2B şirkətlərinin alış siqnallarını daha effektiv oxumaq, daha açıq şəkildə hərəkətə keçmək və davamlı əlaqələr qurmaq üçün istifadə edə biləcəyi bir sıra strategiyalar var ki, satış baş verəndə onlar seçilsin.
Erkən Qazan, Gec Qazan
Satış dövrü daha uzun olsa belə, bir yerdən başlamalıdır. Çox vaxt bu erkən qarşılıqlı əlaqələr hər şeyi əvvəldən düzgün yola yönəltmək üçün açardır. Əksinə yalnız bir imzalanmış müqavilə haqqında düşünmək qazanmaq, komandalar səyahət boyu kiçik, vacib qələbələr yaratsalar, daha effektiv və daha motivasiyalı ola bilərlər.
Giriş zəngində baş verə biləcək qələbələri nəzərdən keçirin. Satıcı tək bir maraqlı tərəfə bağlıdırsa, a qazanmaq zəngdən əlavə maraqlı tərəflərin adlarının alınması və ya maraqlı tərəfin meneceri ilə ikinci söhbətin qurulması ola bilər. Bu kiçik uduşlar təkcə satış işçilərinə motivasiya vermir, həm də prosesi maddi cəhətdən irəli aparır və təsir imkanlarını artırır. Yeni adlarla satıcılar bütün satınalma qrupu haqqında daha çox öyrənməyə başlaya və hər bir maraqlı tərəfin əmin olması lazım ola biləcək məlumatları üçbucaqlaşdıra bilər. Təqvimdə ikinci görüşlə satıcı menecerin qeyd-şərtlərini və ya suallarını mümkün qədər effektiv şəkildə həll etmək üçün öz maraqlı tərəfi ilə işə başlaya bilər.
Bir satıcı öz maraqlı tərəfləri və ya satınalma qrupu ilə əlaqə qurduqca, dəyişən mənzərəni daim qiymətləndirməlidir. Ola bilsin ki, kimsə başqa bir şöbəyə yüksəlib və ya satınalma komandası ilə işlər dayanıb. Dəyişiklikləri və ya dayanıqlı nöqtələri başa düşmək ünsiyyət və problemi həll etmək istəyini tələb edir ki, bu maneələri sövdələşməni yerinə yetirməyə yaxınlaşdıran kiçik qələbələrə çevirsin.
Erkən və Tez-tez dəyər əlavə edin
Təsəvvür edin ki, maraqlı tərəflə sadəcə büdcənin təsdiqini gözlədiyini deməsi ilə bitən möhtəşəm ilk zəng. Bir satıcının edə biləcəyi ən pis şey, bir neçə həftədən bir yoxlamaq və soruşmaqdır: Hələ büdcə təsdiqini almısınız? Dəyər mübadiləsi yoxdur və maraqlı tərəflər müştəri olduqları təqdirdə bizneslərinin qiymətləndirilməyəcəyini hiss etməyə başlaya bilərlər.
Bunun əvəzinə, satıcı bu gözləmə müddətindən tərəfdaş kimi nə qədər dəyərli ola biləcəyini və həllinin nə qədər dəyərli olduğunu göstərmək üçün istifadə edə bilər. Ola bilsin ki, bir neçə əlavə maraqlı tərəf hələ də alış-veriş etməyib və satıcı bəzi tövsiyələr və ya müvafiq araşdırma ilə onların əlaqəsini dəstəkləyə bilər. Və ya ola bilsin ki, maraqlı tərəf satın alma vaxtı gələndə bəzi daxili dəyişikliklər etməli olacaq və satıcı bu planlaşdırmanı erkən başlamağa kömək edə bilər.
Uzun satış dövrləri ilə marketinq məzmunu da əlavə dəyər ola bilər. Ola bilsin, alıcı iki və ya üç rəqabət aparan şirkəti qiymətləndirir və almağa tələsmir. Müvafiq nümunələri, vaxtında məlumatları və fərdiləşdirilmiş təhsil məzmununu paylaşan şirkət kənarda oturan şirkətdən daha dəyərli olacaq.
Məlumatlar uzun, çətin satış dövrü ərzində satış və marketinq yanaşmasını dəqiqləşdirmək üçün istifadə edilə bilər və istifadə edilməlidir. Bir nümunə niyyət məlumatlarıdır. İndi alış prosesinin çoxu onlayn baş verir, onlayn fəaliyyətin qiymətləndirilməsi vaxt və ünvanlı mesajlaşmaya kömək edə bilər. Əgər perspektivli şəxs qiymət kalkulyatorunu endirirsə, bu, ətrafda dolaşan perspektivdən çox fərqli niyyəti göstərə bilər. Haqqımızda veb saytının bölməsi. Satış dövrünü dəstəkləmək üçün marketinq məzmunu strategiyasına sahib olmaq, potensialı satışı davam etdirmək üçün həqiqətən ehtiyac duyduqlarına əsaslanan bir sıra əlaqə nöqtələri ilə təmin edə bilər.
Düzgün təşviqlərdən istifadə edin
Əksər B2B şirkətləri 30% yay satışını elan etmək niyyətində olmasalar da, onların danışıqlar planlarında endirim variantları var. Təşviqlərin nə vaxt veriləcəyini bilmək özlüyündə bir sənət ola bilər. Potensialının ehtiyaclarına uyğunlaşan satıcı, təşviqlərdən ən effektiv şəkildə istifadə edə biləcək.
Əsas maraqlı tərəf olmayan bir perspektivlə yaxşı münasibət quran bir satıcıya nəzər salın. Bu perspektivi bəzən nahara çıxarmaq (narahat olmayın, buna yenidən icazə verilir!) satıcıya dəyərli məlumat əldə etməyə kömək edə bilər. Perspektiv başqa bir şirkətlə yarışdıqlarını, lakin digər şirkətin qiymətlərinin bir qədər aşağı olduğunu paylaşa bilər. Bəlkə də bu, endirim təklif etmək üçün doğru vaxtdır – və ya bəlkə də, daha çox sual verməyin vaxtıdır. Yeganə yapışan nöqtə budur? İki həllin qəbul edilən dəyəri haqqında nə demək olar? Satıcılar stimulları çox tez təklif etməkdə diqqətli olmalıdırlar, çünki onlar masanın üstündə olduqdan sonra geri alına bilməzlər.
Pul danışır, amma insanlar da danışır! Endirim əla olsa da, satışların çoxu nəticədə ən yaxşı mədəni uyğunluq kimi görünən komandaya gedir. Yaxşı münasibət quran və əməkdaşlıq etməyə və bir perspektivi dəstəkləməyə hazır olan satıcılar çox vaxt ən yaxşı təşviqi - böyük gələcək münasibətlərin vədini verirlər. Satıcılara əlaqələrin vacibliyini xatırlatmaq, xüsusən də işlərin dayandığını hiss etdikdə və onlar bağlanmaq üçün ümidsiz olduqları zaman açardır.
Kiçik uduşlarla kursda qalmaq, yol boyu dəyər əlavə etmək və etibar yaratmaq yavaş satış dövrünü gözləməyə dəyər edəcək, çünki çətin qazanılmış müştəri çox vaxt sadiqdir.
əlaqədar Martech Zone məzmun
